Hersteller technischer Güter kämpfen häufig mit dem Problem: Ihre Verkäufer kennen die Wettbewerberprodukte weniger ausführlich beziehungsweise im Detail als die Kunden. Zumindest haben sie mit ihnen noch keine tiefer gehende Anwender-Erfahrung gesammelt. Deshalb fällt es ihnen in Verkaufsgesprächen schwer, den Zielkunden den Mehrwert der eigenen Produkte so plastisch vor Augen zu führen, dass diese erkennen, dass sich ihr Kauf für sie lohnt - eventuell sogar trotz eines höheren (Anschaffungs-)Preises verglichen mit den Konkurrenzprodukten.
Speziell für Hersteller technischer Güter und Problemlösungen, die vor dieser Herausforderung stehen, hat das Training- und Beratungsunternehmen Machwürth Team (MTI), Visselhövede, ein "Wettbewerbsvergleich" genanntes Konzept zur Konkurrenzanalyse und Qualifizierung von Vertriebsmannschaften im Portfolio. Das Konzept ist mehrstufig. Zunächst sammeln alle Verkäufer konkrete Anwendungserfahrung sowohl mit dem eigenen Produkt, als auch den Konkurrenzprodukten. Während diesem "Austesten" bewerten sie die Produkte bezüglich zuvor abgestimmter Kategorien und Eigenschaften - interaktiv zum Beispiel mithilfe von iPads.
Diese Verkäufervoten werden im Hintergrund in Echtzeit aggregiert und grafisch so aufbereitet, dass mit der Verkaufsmannschaft ermittelt werden kann: Was sind die zentralen Vorzüge der eigenen Produkte gegenüber den Konkurrenzprodukten? Hierauf aufbauend wird ermittelt, für welche Kundentypen die "Alleinstellungsmerkmale" kaufrelevant sind, bevor die Verkäufer in Rollenspielen mit Profischauspielern trainieren, die Produkte des Unternehmens den verschiedenen Kundentypen so zu präsentieren, dass diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: "Ja, das will ich haben."
Wettbewerbsvergleich
Wie das Konzept "Wettbewerbsvergleich" zum Beispiel im Rahmen von Produktneueinführungen genutzt werden kann und wie es in der Praxis funktioniert, das erfahren Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Produktmanager von Herstellern technischer Güter und Problemlösungen in einem Webinar, das das Machwürth Team International (MTI) am 21. Februar 2014 ab 10.30 Uhr durchführt. In dem 90-minütigen Webinar stellen Stefan Schnitzler, Geschäftsführer MTI Europe und President MTI North America, und Björn Rühl, Business Development Manager MTI Europe, den Teilnehmern zunächst das Konzept kurz vor. Danach erläutern sie ihnen anhand eines Fallbeispiels, wie in dem Konzept "Wettbewerbsvergleich" die Einzelmaßnahmen so miteinander verknüpft werden, dass die angestrebten Ziele erreicht werden.
Alleinstellungsmerkmale
Außerdem erklären sie ihnen, wie in dem Konzept die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie (iPads) genutzt wird, um die Alleinstellungsmerkmale zu erheben und zu vertiefen, die Vertriebsmannschaften zu trainieren und deren Kompetenz zu analysieren, um eventuell noch vorhandene Qualifizierungsbedarfe zu identifizieren. Danach erörtern Schnitzler und Rühl mit den Teilnehmern, inwieweit das vorgestellte Konzept auf deren Unternehmen und Produkte übertragbar ist - unabhängig davon, ob es sich bei ihnen um Investitionsgüter wie Nutzfahrzeuge und Produktionsmaschinen oder Gebrauchsgüter handelt.
Die Zahl der Teilnehmer an dem Webinar "Wettbewerbsvergleich" am 21. Februar ist begrenzt, um ein intensives Arbeiten und einen regen Erfahrungsaustausch zu gewährleisten. Die Teilnahme ist kostenfrei. Hierfür erforderlich sind nur ein internetfähiger PC und ein Telefon. Interessierte Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Produktmanager können sich bis zum 14. Februar beim Machwürth Team International anmelden. Ansprechpartnerin ist Anna-Maria Kresse (Tel.: 04262/93 12 18; E-Mail: anna-maria.kresse@mwteam.com). Sie sendet den Teilnehmern nach der Anmeldung auch per Mail die Zugangsdaten zu dem Webinar.