MÜNCHEN: Ohne E-Business-Slogan kommt heute kein großer Marken-PC-Anbieter mehr aus. Auch für Compaq lautet die Devise, die Abverkäufe über das Internet zu erhöhen. Damit die Wiederverkäufer dabei nicht außen vor bleiben, hat sich die deutsche Niederlassung ein spezielles Geschäfts- partner-Modell überlegt."That's E-Business" schreit IBM schon seit geraumer Zeit. Dell prahlt mit schwindelerregenden Umsätzen aus PC-Verkäufen über das Internet. Hewlett-Packard erfindet gerade mit "E-Services" die nächste Stufe der Internet-Vermarktung und Sun meint, sie seien der Punkt in ".com". Es kommt kaum mehr ein Produkt auf den Markt, das nicht ein "I" für Internet oder "E" für elektronisch im Namen führt. Beispiel: I-Book, I-Planet oder Oracles Datenbank 8i.
Von Compaq war bisher in Sachen "E-Business" recht wenig zu hören, sehr zum Ärger des Board-Vorsitzenden Ben Rosen. Er beförderte Compaq-Chef Eckhard Pfeiffer unter anderem auch deshalb vor die Tür, weil sich der PC-Anbieter nicht wie der Mitbewerb als Internet-Company profiliert hat. Das soll sich jetzt ändern.
"Wir haben aus der Zentrale in Houston die Vorgabe bekommen, den Internet-Commerce auf 40 Prozent zu erhöhen", läßt sich Gerrit Huy, Geschäftsführerin der Compaq Computer GmbH in Dornach, in die Karten blicken. Wie das die einzelnen Landesgesellschaften im Detail angehen, bleibt ihnen überlassen. Für die deutsche Niederlassung steht jedenfalls fest: "Nicht ohne unsere Partner."
Zu Compaqs E-Commerce-Strategie zählen die personalisierte Webpage für Endkunden, Online-Shops, das Extranet Compaq Connect sowie das Compaq Business Center für Partner. Auf www.compaq.de finden Compaqs Endkunden eine Liste von Partnern, können mittels eines Call-Back-Knopfs einen Rückruf vom Call-Center anfordern und in Zukunft auch über Partner-Shops online einkaufen. (Der einzige Link zu einem Online-Laden geht derzeit zu Bechtle direkt.) 6.000 Mal pro Monat nehmen die Besucher die Händlersuchmaschine auf den Webseiten in Anspruch, berichtet Christian Mehrtens, Manager Channel-Marketing bei Compaq.
Das Vertriebsmodell, das herkömmliche Methoden (Call-Center) und neue Medien (Internet) verbindet, soll vor allem dazu dienen, Leads (Aufträge) an die Partner weiterzureichen. Und damit diese dann nicht im Nirgendwo versickern, soll die Technik helfen nachzuvollziehen, wie die Leads bearbeitet wurden. Compaq verspricht sich dadurch einen viel schnelleren Abverkauf als bisher - und einen viel transparenteren. Ab August sollen die ersten Partner-Shops online gehen. Compaq arbeitet dabei mit der Deutschen Telekom zusammen (siehe ComputerPartner 23/99, Seite 62). Der PC-Anbieter will viele Mittelstandspartner gewinnen und mit ihnen Volumengeschäft über das Netz abwickeln. Vorteil für Compaq: "Wenn wir eine Promotion im Markt plazieren wollen, stellen wir das Produkt dann auf einen Schlag in 500 Shops", erklärt Huy. Vorteil für die Partner: Compaq übernimmt das Marketing für die Web-Läden und damit den teuersten Teil des Online-Shop-Konzepts. Seit der Ankündigung Mitte Juni erhielt Mehrtens Fan-Post in rauhen Mengen. 600 Interessenten gebe es schon für die Partnershops, erzählt er. Nach welchen Kriterien das Unternehmen die Teilnehmer auswählt, verrät er nicht: "Wir müssen den Spagat schaffen: Zum einen wollen wir, daß viele Partner teilnehmen, zum anderen sollen diese dann aber auch qualifiziert sein."
Compaq Link wird Compaq Connect
Das Extranet "Compaq Connect" ersetzt "Compaq Link" und "Digital Business Link". Die bisherigen Dienste werden fortgeführt und um mehr Funktionalität zur Abwicklung des Tagesgeschäfts ergänzt, verspricht Compaq. Zum Beispiel können Vertriebspartner das Extranet nutzen, um Angebote zu erstellen, Kundendaten zu erfassen oder die Verfügbarkeit der Produkte online zu prüfen. Auch das Lead-Management findet hier statt. Ein Kurztraining soll die Partner darin einweisen. Dann erhalten sie die Aufträge, die im Call-Center ankommen, via Compaq Connect. Ein "Lead-Manager" des Partners ist dafür zuständig, daß der Auftrag bearbeitet und dokumentiert wird. Compaq kann gegebenenfalls Aktivitäten einsehen oder steuern. An welche Partner die Aufträge gehen, ist allerdings nicht klar; gehen sie nur an die bevorzugten großen oder kommen auch kleinere zum Zug?
Einzelheiten zum "Business Center" stellt das Unternehmen erst gegen Ende des Jahres vor. (is)