Vielen Unternehmern ist es nicht klar: Das Bankgespräch ist das Vorstellungsgespräch des Lebens. Und der Weg zum Kredit wird mit jedem Jahr steiniger. Um auf diesem Weg nicht Schiffbruch zu erleiden, gilt es einige Klippen zu umschiffen. Denn es gibt Dinge, die man bei Kreditverhandlungen mit der Bank unbedingt beachten sollte. Die folgenden zehn Killerkriterien zeigen Ihnen, worauf es im Bankgespräch ankommt und welche Fehler man tunlichst vermeiden sollte.

1. Wenn Sie bei der Bank anrufen, um einen Termin für das Kreditgespräch zu vereinbaren: Verbreiten Sie keine Hektik - etwa fünf Tage sollten zwischen dem Telefonat und dem eigentlichen Termin liegen. Wenn Sie auf einen früheren Termin drängen, wirken Sie planlos und schlecht organisiert.

2. Das Erscheinungsbild und das Verhalten des Kreditinteressenten machen bis zu 60 Prozent der Entscheidung des Bankers aus. Dazu gehört auch der Dresscode (wussten Sie, dass Architekten nicht dem Krawattenzwang unterliegen?), die Wahl des richtigen Sitzplatzes, der direkte Augenkontakt und der Händedruck.

3. Gewöhnlich wird der Unternehmer aufgefordert, kurz seinen Lebenslauf zusammenzufassen: Man sollte jedoch nicht in der Vergangenheit schwelgen, sondern zukunftsorientierte Aufbruchstimmung verbreiten.

4. Während der Antragsteller seine Pläne erläutert, überlegt der Banker, ob er einen talentierten Verkäufer-Typen vor sich hat und wie er dessen Präsentationsqualität bewertet. Würde er diesem Unternehmer etwas abkaufen? Es geht also nicht nur um Inhalte, sondern auch um das "WIE versuche ich mein Gegenüber zu überzeugen?".

5. Praktische Beispiele würzen ein trockenes Kreditgespräch. Der zukünftige Unternehmer muss zeigen, dass er sich zu allen Eventualitäten des zukünftigen Geschäfts-Alltags Gedanken gemacht hat.

6. Das Gespräch wird unweigerlich auch auf den fraglichen Markt und die Konkurrenz eingehen. Hier lautet die wichtigste Regel: Niemals schlecht über die Konkurrenz sprechen! Eine sachliche Auseinandersetzung ist dagegen angemessen.

7. Es ist durchaus anzuraten, sich während des Gesprächs Notizen zu machen. Sitzt man nur da und lässt alles auf sich einprasseln, wirkt man schnell desinteressiert und motivationslos.

8. Die Zielgruppe des Unternehmens muss unbedingt plastisch und realistisch dargestellt werden. Es geht nicht nur um das Produkt und wie es verkauft werden soll, sondern auch darum, WER es kaufen wird.

9. Niemals sollte der Kreditsuchende als Bittsteller auftreten. Er muss sich immer als gleichwertiger Geschäftspartner fühlen. Er verkauft seine Geschäftsidee und der Banker verkauft seinen Kredit.

10. Am Ende des Gesprächs muss unbedingt ein konkreter Verbleib formuliert werden. Wer kontaktiert wann und wen als nächstes? Welcher Zeitplan und welche Fristen müssen eingehalten werden? Denn: Verzichtet man auf genaue Absprachen, verzichtet man vermutlich auch auf den Kredit.

Autoren: Jörg T. Eckhold, Unternehmensberater seit 1989, CMC, Mehrheitsgesellschafter der Eckhold & Klinger Unternehmensberatung GmbH, Schwerpunkte Unternehmensfinanzierung und Franchiseberatung, Dr.-Ing. Hans-Günter Lehmann, 20 Jahre in FuE, seit 1991Unternehmensberater zur Gründung innovativer Unternehmen und Finanzierung/Controlling, Peter Thomas Stonn, Studium Marketing und Wirtschaftspsychologie, Unternehmensberater seit 1997, Schwerpunkte bei Gründung, Finanzierung, Training, Kontakt: Telefon: 02156/49191-10, Email: kontakt@eckhold-klinger.de, Internet: www.eckhold-klinger.de (gn)