Projektumsatz im Fokus
Stufe zwei (siehe Grafik) umfasst den sogenannten Projektumsatz und somit jene Verdienstmöglichkeiten, die sich aus Migration und Integration der verkauften SaaS-Lösung ergeben. Dazu gehören die Implementierung der SaaS-Technologie (remote oder vor Ort), die Anbindung an existierende Unternehmenssysteme, die standort- und abteilungsübergreifende Ausführung der IT-Unternehmensrichtlinien, die Betreuung der Testphase sowie das Training von IT-Personal und -Anwendern. Die Projektleistungen schlagen in zusätzlichen Beratungstagen zu Buche. Der Leistungsumfang in dieser Verkaufsstufe hängt wie im klassischen IT-Business von der Unternehmensgröße und dem Serviceanspruch des Kunden ab.
Nach der Integration der SaaS-Lösung folgt die kontinuierliche Anpassung (Stufe drei in der Grafik) über die gesamte Laufzeit. Eine SaaS-Lösung ist immer up to date. Je nach Technologie können neue Versionen im Drei-Wochen-Rhythmus aufgespielt werden. Der Kunde zahlt eine festgelegte Nutzungsgebühr und hat Anspruch auf alle Technologie-Features. Um die SaaS-Lösung stets an die dynamischen Kundenanforderungen anpassen zu können, kann der ITK-Fachhandel Serviceleistungen modular anbieten.
Mit der Bündelung dieser Erfahrungswerte aus Stufe drei kann der ITK-Handel eigene Managed-Service-Angebote entwickeln, die auf die speziellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Hier bieten sich Support-Modelle an, die über eine Monatspauschale abgegolten werden, oder Remote-Assistenz-Pakete, die pauschal abonniert oder im Bedarfsfall nach Stunden abgerechnet werden. Die durchgängige Beratungsleistung wird zu einer regelmäßigen, kalkulierbaren Einnahmequelle (Stufe vier in der Grafik ).
Daraus resultieren hohe Loyalität und Bindung des Kunden. Der Fachhandelspartner verfügt über Spezialwissen, die Kundenzufriedenheit macht sich im Laufe der Zeit bezahlt.
Neben diesen am Verkaufs- und Beratungsprozess orientierten Einnahmequellen kann der Vertriebspartner Nischen besetzen und sich mit spezialisierten Angeboten im Channel positionieren.
ISVs, Systemintegratoren, VARs und Service-Provider sind in der Lage, sich mit SaaS vom Wettbewerb zu differenzieren und mehr zu verdienen.
Konkret in Zahlen ausgedrückt heißt das: Wer auf das Zugpferd SaaS-Lösungen setzt, kann je nach Technologie mit einer durchschnittlichen Marge von 15 bis 35 Prozent rechnen. Hinzu kommen die vielfältigen Serviceleistungen, die, individuell und skalierbar angeboten, lukrative und vor allem kontinuierliche Umsätze generieren.
Im nächsten Teil der SaaS-Serie geht es um die konkreten Bedürfnisse der Kunden. (rw)