Von Jürgen Kotschenreuther
Der Chef der Brodos AG Dominik Brokelmann ist überzeugt, dass das Handy auf dem besten Weg zum "Wallet-PC" ist. Das bedeute weit mehr als Telefon, SMS, Telefax und Adressorganisation und stehe mittlerweile auch für Internet, persönliche Information, Musik-Player und Fotokamera. "Das Handy wird immer leistungsfähiger, und so wie das Handy wächst, wächst auch unser Geschäft", sagt der Manager.
Brokelmanns Begeisterung fürs Handy verwundert nicht, denn die Brodos AG konzentriert sich im Wesentlichen auf Mobilfunk. Zu den Firmen im Portfolio gehören aber nicht nur die Mobilfunker E-Plus, O2, T-Mobile und Vodafone sowie Endgerätehersteller wie Nokia, Sony Ericsson, LG, Moto- rola oder Samsung, sondern auch die Festnetzbetreiber T-Com und Arcor.
Brokelmann hat frühzeitig damit begonnen, das komplexe Geschäft mit Handys, Zubehör, Mobilfunkfreischaltungen und Services zu managen: "Wir gehörten vor über 15 Jahren zu den Ersten, die mobile Telefone verkauft haben." Der Brodos-Vorläufer Brokelmann & Co. GmbH sei auch einer der ersten TK-Distributoren gewesen, der Handys mit Freischaltungen gebündelt und Provisionsvorteile durch Mengeneffekte an Händler weitergegeben habe. "Wir haben die tägliche Provisionsauszahlung erfunden", behauptet Brokelmann. Das Geschäft sei schnelllebig, denn jeden Monat könnten sich Preise, Verträge, Tarife, Provisionen, Boni und Leistungsanreize der Anbieter ändern. "Sie müssen dem Händler immer alles vorrechnen und ein geeignetes CRM-, DMS-, Verkaufs-, Kalkulations- und Abrechnungs-Tool bereitstellen", sagt der Manager.
Brokelmann hatte dieses Problem bereits 1995 bei der Entwicklung einer Softwarelösung namens "Brokelmann Dealer Offline Software" (Brodos) im Blick, die dann 1997 erstmals auf der CeBIT unter der Bezeichnung Brodos.net vorgestellt wurde. Diese Software dient den angeschlossenen Händlern mittlerweile als webbasiertes Warenwirtschaftssystem. Nach Angaben des Unternehmens arbeiten derzeit 13 Entwickler an der weiteren Verbesserung des Systems. Brokelmann, der gern in Jeans, Hemd und offenem Kragen arbeitet, ist von der Einzigartigkeit dieser Software überzeugt: "Das hat niemand."
Mit innovativen IT-Produkten hat der Distributor schon manchen Euro verdient. So hat das Unternehmen eine Lösung für den SMS-Übergang zwischen Mobilfunk- und Computernetzen erfunden. Im Oktober 2003 verkaufte Brokelmann das Messaging-Geschäft an End2End, einen Anbieter von Managed Services für mobile Datendienste, an dem Cisco, Deutsche Bank und HP beteiligt sind. Über den dabei erzielten Erlös herrscht Stillschweigen.
Auch eine rein softwarebasierte Cash-up-Lösung für Prepaid-Produkte konnte Brodos versilbern. Der Distributor verkaufte das rumänische Cash-up-Geschäft an den US-amerikanischen Prepaid-Anbieter Euronet Worldwide. "Wir haben diese Innovation sehr gut kapitalisiert und das Geld komplett in die Brodos AG gesteckt", sagt Brokelmann. Branchenkenner schätzen den Erlös auf rund eine halbe Milliarde Euro.
Brokelmann will diese Strategie weiter verfolgen: Innovationen, insbesondere IT-Services, die dem Kerngeschäft dienen, bleiben im Unternehmen, alles andere wird entwickelt, zur Marktreife gebracht und dann verkauft. "Wir sind Mobilfunker, Systemhaus wollen wir nicht werden."
Die nächste Innovation aus dem Hause Brodos heißt "Distribution 2.0", eine webbasierte Handelsplattform, die der Disti auf der diesjährigen CeBIT vorgestellt hat. Ziel sei es, einen offenen und transparenten Distributionsmarkt rund um den Mobilfunk zu schaffen, zu dem auch die Mitbewerber Zugang haben.
Einen hohen Stellenwert hat für Brodos auch die Unterstützung des Channels bei der Endkundenkommunikation. Im Rahmen des Franchise-Modells "my-eXtra" will Brodos seine Händler bei der hersteller- und providerunabhängigen Endkundenberatung unterstützen. Der Slogan heißt "Deutschlands erste unabhängige Handykette". Nach Angaben des Unternehmens machen derzeit 65 Händler mit, 20 sollen in den nächsten sechs Wochen hinzukommen. HAF