AUGSBURG: Zwei Jahre lang haben sich Handwerker mit Ausgaben für Soft- und Hardware zurückgehalten. Daß sie jetzt wieder investieren, kommt nicht nur der Pcas GmbH, Software-Anbieter für das Baugewerbe, zugute. Auch die Vertriebspartner rüsten sich für den Bedarf.Interessant ist, daß der Handwerksmarkt so groß ist. Wer sich dann als Fachhändler noch spezialisiert, ist fein raus." Matthias Stoye, Vertriebsleiter der Pcas Software Vertrieb GmbH in Augsburg, rechnet mit rund 400.000 Handwerksbetrieben im Baugewerbe. Laut Bundeswirtschaftsministerium ist die Bauindustrie zwar mit Abstand die schwächste Branche, aber der Generationswechsel in den Firmen erzeugt einen Organisationsbedarf nach Branchenlösungen. Die jungen Handwerker kommen in der Meisterschule am Computereinsatz nicht mehr vorbei und übernehmen dann meist das Gelernte in ihrem Betrieb. Ein weiteres Argument für den Einsatz der Branchensoftware: die immer schmaler werdende Marge. Die Software-Produkte von Pcas sollen die Betriebe darin unterstützen, nicht mehr "Daumen mal Pi" zu kalkulieren, sondern genau über ihre Ausgaben Bescheid zu wissen. Udo Weitkamp, Pcas-Wiederverkäufer in Olching, nutzt dieses Argument, um die Programme an den Mann oder die Frau zu brinen: "Ich frage potentielle Kunden, wieviel sie eine Arbeitsstunde kostet. Nachkalkulation ist ein Punkt, mit dem man sie packen kann." Seit elf Jahren setzt er auf die Pcas-Produkte und betreut Kunden in ganz Bayern. Weitkamp spürt, daß das Geschäft seit Januar diesen Jahres wieder deutlich anzieht. Das "Ifo-Institut" geht nach Angaben der "Süddeutschen Zeitung" davon aus, daß die Baukonjunktur 1999 in Westdeutschland an Fahrt gewinnt. Für Ostdeutschland sind die Aussichten nicht so rosig.
Genaue Kenntnis der Gewerke ist Voraussetzung
Pcas wurde 1986 gegründet und gehört seit Oktober zur Weka-Firmengruppe. Die Zentrale des Unternehmens ist in Augsburg, entwickelt wird in Wesel. Laut eigenen Angaben wurden die Programme bisher rund 40.000 Mal bundesweit installiert. Zur Produktpalette zählen "Pcas ++", ein Abrechnungspaket für das Bauhaupt- und Baunebengewerbe mit visueller Oberfläche, "Euro-Fibu" für die Finanzbuchhaltung und "Handwerkerlohn" für die Gehaltsabrechnung. Alle Programme laufen unter Windows als Einzelplatz- oder Mehrplatzlösung und verfügen über Import/Export-Schnittstellen. Die Mitbewerber von Pcas heißen Sage KHK in Frankfurt und Moser GmbH & Co.KG in Würselen.
Das Augsburger Unternehmen vertreibt derzeit über 250 Fachhändler, will allerdings die Zahl noch erhöhen. Der Software-Hersteller wählt seine Vertriebspartner genau aus: Für ihn kommen nur Händler in Frage, die sich intensiv mit dem Handwerk beschäftigen und den richtigen Ton mit den Meistern finden. "Nadelstreifenanzug und Belehrungen sind out. Mit den Handwerkern muß man ehrlich reden", erklärt Stoye. Will sich ein Händler autorisieren lassen, muß er oder ein Mitarbeiter an einer zweitägigen Schulung teilnehmen, die um die 2.500 Mark kostet. Unterstützt werden die Händler durch die Vertriebler von Pcas, die bei Bedarf auch zu Regionalmessen mitkommen. Pcas führt zudem einmal im Jahr Händlertage durch.
Zwölf "Stützpunkthändler" betreuen bundesweit die kleineren Wiederverkäufer. Stoye will diese Zahl bis Ende 1998 auf 20 erhöhen. Wie gut das Geschäft als Stützpunkthändler laufen kann, macht Ulrich Krüger, Geschäftsführer von Krüger & Partner in Markranstädt, vor. Mit fünf Mitarbeitern macht er eine Million Umsatz im Jahr. "Wir gehen Allianzen mit anderen Händlern ein und teilen uns das Know-how", erklärt er sein Erfolgsrezept. Dieses Jahr will er zusätzlich zu seinen 250 "Altkunden" 50 neue gewinnen. (is)
Matthias Stoye, Vertriebsleiter bei Pcas GmbH, erwartet eine erhöhte Nachfrage nach Branchensoftware wegen des Generationswechsels.