Todsünde Nr. 1: Den Kunden mit den Vorzügen des Produkts überschütten, ohne vorher Fragen gestellt zu haben.
Besser: Zuerst fragen und zuhören, um zu erfahren: Was sucht dieser Kunde ganz genau? Was ist diesem Kunden wichtig? Und dann gezielt Angebote machen, die diesen Anforderungen genügen.
Todsünde Nr. 2: Mit technischem Detailwissen glänzen wollen und dabei sämtliche technischen Eigenschaften eines Geräts aufzählen.
Besser: Dem Kunden seine Vorteile, seinen Nutzen darstellen. Lieber weniger Details aufzählen, dafür aber erklären: Das bedeutet für Sie ... Der Vorteil für Sie ... Sie müssen dann nicht mehr ... Die technische Eigenschaft allein ohne Bezug zum persönlichen Vorteil ist für den Kunden bedeutungslos.
Todsünde Nr. 3: Dem Kunden sämtliche Vorteile eines Produktes erklären.
Besser: Im ersten Teil des Gesprächs herausfinden, was diesem Kunden wichtig ist. Dann die Eigenschaften des Geräts (mit Nutzenargumentation) erklären, die für seine Anforderungen wichtig sind. Quälen Sie den Kunden nicht außerdem mit Aufzählungen von Vorzügen, die für diesen Kunden ohne Bedeutung sind.
Todsünde Nr. 4: Den Kunden mit zu vielen Angebotsoptionen verwirren. (Dann gibt’s noch das ..., dann gibt’s noch dieses ..., dann gibt’s noch jenes.)
Besser: Nachdem Sie durch fragen und zuhören herausgefunden haben, was der Kunde braucht, ihm einen Vorschlag machen. Hat der Kunde Einwände, oder fragt er von sich aus nach Alternativen, stellen Sie ihm eine Alternative vor.
Todsünde Nr. 5: Immer noch weiter "erklären und verkaufen" wollen, wenn der Kunde sich bereits entschieden hat.
Besser: Hat der Kunde eindeutig zu verstehen gegeben, dass er sich für ein Produkt entschieden hat, ihm nicht weitere Vorteile aufzählen und seine wie Ihre eigene Zeit unnötig binden, sondern dafür sorgen, dass er möglichst zügig seine Ware bekommt und sich anderen Dingen zuwenden kann.
Todsünde Nr. 6: Dem Kunden nur das anbieten, wonach dieser ausdrücklich gefragt hat, ohne auf andere Angebote hinzuweisen.
Besser: Nachdem der Kunde sich für ein Produkt entschieden hat, auf andere Produkte hinweisen, die eine sinnvolle Ergänzung sein könnten. Also zum Handy die Gürteltasche oder die Freisprechanlage, zum Videorekorder bespielte oder leere Kassetten.