Das Thema Kundengewinnung ist heute wichtiger denn je. Denn der erste Kontakt ist das A und O für einen erfolgreichen Einstieg. Er ist die Chance, Aufmerksamkeit zu erhalten, Interesse zu erzeugen, Nachfrage zu schaffen, Vertrauen aufzubauen und Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Auch wenn die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen derzeit nicht die besten sind, ist es an der Zeit, dass Unternehmer das Ruder wieder selbst in die Hand nehmen und aktiv in das wirtschaftliche Geschehen eingreifen. Unternehmer sein heißt, etwas zu unternehmen. Der lähmende Pessimismus muss befreiendem Optimismus weichen. Man muss den Kopf wieder frei bekommen für das Wesentliche.
Neue Kunden sind der Treibstoff für Ihr Unternehmen
Ein wichtiger Faktor, um den Motor Ihres Unternehmens wieder auf Hochtouren zu bringen, sind neue Kunden. Ungeachtet aller gesetzlichen Vorschriften und Auflagen geben Ihnen neue Kunden die Möglichkeit zu expandieren und Ihren Einflussbereich auszudehnen. Auf diese Weise können Sie den schlechten Rahmenbedingungen ein Schnippchen schlagen und erfolgreich sein.
Doch wie genau findet man neue Kunden? Und wie bindet man sie an das eigene Unternehmen? In der Tat gilt es, sich über einige Faktoren Klarheit zu verschaffen, um für Ihre Firma Kunden in der richtigen Qualität und Quantität zu akquirieren.
Faktor 1: Ihr Produkt
Das, was Sie verkaufen, sind Produkte und/oder Dienstleistungen. Diese sind der Grund, aus dem Kunden zu Ihnen kommen und kaufen. Daher stellt sich die Frage, inwieweit diese Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden wertvoll sind. "Made in Germany" war einmal ein Markenzeichen für Qualität, wie es heute noch von Marken wie etwa Mercedes vermittelt wird. Auf diesem Erfolg kann man aufbauen und mit dem Gütesiegel "Made in Germany" denjenigen Produzenten, die die hiesigen Standortkosten scheuen und ihre Produktion in Billiglohnländer verlagern, Paroli bieten.
Es kommt nicht unbedingt darauf an, was Sie als wertvoll erachten, sondern vor allem darauf, was in den Augen des Kunden wertvoll ist und wofür er zu zahlen bereit ist. Und genau das gilt es herauszufinden.
Faktor 2: Marketing
Wenn wir in Erfahrung bringen wollen, welche Art und Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung die Kunden wünschen und brauchen, bewegen wir uns auf dem Gebiet des Marketing. Das Ergebnis eines guten Marketing besteht aus vielen potenziellen Kunden, an die das Produkt leicht verkauft werden kann.
Marketing besteht aus zwei Schritten, dem Produktmanagement und dem Prospecting.
Produktmanagement zielt darauf ab, ein Produkt zu kreieren, das von der Zielgruppe gekauft wird. Wenn Sie zum Beispiel Apfelsaft anbieten, sind Fragen zur Verpackung, zur Menge des Inhalts, zum Geschmack zu klären.
Um dies abschließend zu klären, müssen Sie zuerst die Zielgruppe analysieren. Welche Zielgruppe würde das Produkt kaufen? Was wünscht, braucht oder verlangt diese Zielgruppe? Wie erreicht man sie am besten? Und schließlich: Wie müsste man das Produkt anbieten, damit es von der Zielgruppe in großer Menge gekauft wird?
Doch wer weiß eigentlich, was die Zielgruppe denkt? Wer kann sagen, was sie will? Die Antwort darauf ist einfach: die Zielgruppe selbst!
Fatalerweise gehen wir viel zu oft davon aus, dass wir wissen, was unsere Zielgruppe will. Manchmal liegen wir richtig. Oft aber auch nicht, was dazu führt, dass unsere Werbung die Zielgruppe haarscharf verfehlt. Daher sollten Sie auf Umfragen zurückgreifen, die das Ziel haben herauszufinden, was die Zielgruppe denkt und welche Gemeinsamkeiten bei der Zielgruppe bestehen.
Als Nächstes betreten wir das Terrain des Prospecting. Das deutsche Wort prospektieren bedeutet im allgemeinen Sprachgebrauch Lagerstätten nutzbarer Mineralien ausfindig zu machen, zu erkunden und zu untersuchen. In der Marketingfachsprache beschreibt Prospecting die Suche nach neuen Märkten, Kunden und Geschäftsmöglichkeiten. Die Hauptvorgehensweise beim Prospecting ähnelt der eines Goldsuchers: Man sortiert all das aus, was man nicht braucht, und behält nur das Gold. Das bedeutet für Sie konkret: Aus der gesamten Zielgruppe - die beispielsweise in Form einer vorselektierten Adressliste vorliegt - fischen Sie all jene heraus, die so genannte Prospects sind, also solche Kunden, die wirklich kaufen können. Im Laufe dieser Aktion erlangen Sie umfangreiche Daten über Ihre potenziellen Kunden. Diese korrekt zu verwenden fällt unter den modernen Begriff CRM - Customer-Relationship-Management.
Da bei Kunden, wie in vielen anderen Bereichen auch, das Pareto-Prinzip gilt - 20 Prozent Ihrer Kunden sorgen für 80 Prozent Ihres Umsatzes -, ist es wichtig, dass Sie die aktuellen und potenziellen Kunden mithilfe Ihres CRM-Computersystems entsprechend einwerten. Nur so können Sie den Verlust künftiger Geschäfte minimieren beziehungsweise - positiv ausgedrückt - die Nutzung Ihrer Kunden maximieren. Und genau das ist der Zweck des Prospecting.
Expansion durch Networking
Eine weitere interessante Methode, den eigenen Kundenstamm auszubauen, ist Networking. Der Begriff beschreibt den Aufbau und die Nutzung eines Netzwerks von Kontakten und Beziehungen. E. K. Geffroy sagte in seinen Vorträgen: Wachstumsschübe gab es in den 70er-Jahren durch Marketing, in den 80er-Jahren durch Qualität und in den 90er-Jahren durch Kunden. In diesem neuen Jahrzehnt sind Partnerschaften der Schlüssel zum Erfolg.
Der Aufbau professioneller Beziehungen beginnt schon, wenn Sie jemanden zum ersten Mal treffen. Statt sich nur als "Hans Gruber" vorzustellen, können Sie mit "Hans Gruber, Firma Gruber & Partner, wir haben uns auf Klimatechnik spezialisiert" das Gespräch gleich auf ein professionelles Niveau lenken. Die Idee des Networking besteht darin, Partnerschaften aufzubauen, für mehr Kundennutzen und zum Vorteil aller.
Neue Prospects durch Kundenempfehlungen
Es erübrigt sich fast, darauf hinzuweisen, dass sich Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen vom Qualitätsstandard her auf einem Niveau befinden müssen, das eine Empfehlung überhaupt erst ermöglicht. Sie müssen nicht nur den gewünschten hohen Standard, sondern mehr liefern als erwartet! Nur dieser Faktor ist die Grundlage für begeisterte Empfehlungen.
Empfehlungen stellen die beste Methode der Neukundengewinnung dar, denn der Empfehlungsgeber öffnet Ihnen persönlich die Tür, durch die Sie zu einem neuen Kunden gelangen. Sie müssen systematisch und kontinuierlich an Empfehlungen arbeiten und Ihre aktiven Empfehlungsgeber hegen und pflegen. Leute, die Sie und Ihre Firma weiterempfehlen, sind Gold wert. Zeigen Sie ihnen Ihre Wertschätzung durch persönliche Bestätigungen und Anerkennungen.
Mit Beharrlichkeit zum Abschluss
Last but not least müssen Sie beharrlich sein und Ihr Ziel kontinuierlich verfolgen. Wenn Sie von der inneren Einstellung ausgehen, die optimale Lösung für den Kunden zu finden und Ihr Interesse am Kunden beharrlich aufrechterhalten, bauen Sie Kaufwiderstände mit der Zeit immer mehr ab und werden schließlich verkaufen.
Zusammenfassung
Zur Kundengewinnung existieren präzise Werkzeuge, die man kennen und einsetzen muss, um den Kundenstamm kontinuierlich zu vergrößern. Die wichtigsten sind hier im Ansatz erfasst. Es beginnt immer mit dem ersten Kontakt. Und mehr Kontakte bringen mehr Kunden.
Der Autor Heinz-Jürgen Fritz ist Coach und Trainer für Effizienz und Organisation in Düsseldorf.