MÜNCHEN: Viele Händler verkaufen ihre Ware nach dem Motto "Nur Bares ist Wahres". Dabei ist das Leasing ein sehr gutes Instrument zur Kundenbindung. Vor allem Händler, die mit gewerblichen Kunden zu tun haben, sollten sich mit diesem Dienstleistungsangebot befassen.Der Handel ist sich uneins. Zwar wissen die Verkäufer von DV-Hard- und Software um die Notwendigkeit der Kundenbindung, insbesondere der gewerblichen Kunden, doch noch immer lassen es viele Firmen am Service fehlen. Dazu gehören nicht nur gut ausgebildete Verkaufsberater und eine effizient reagierende Hotline, sondern auch umfassende Beratung im Zusammenhang mit Finanzierungsmöglichkeiten. Diese Erfahrung hat zumindest Manfred Schmitz aus Berlin gemacht. Der EDV-Berater, überwiegend im Projektgeschäft kleiner und mittlere Firmen tätig, wird immer wieder mit der Frage nach Leasingmöglichkeiten für die Hard- und Software konfrontiert.
"Ich versuche dann für meine Kunden, bei meinen Lieferanten Leasingangebote zu bekommen. Doch einige meiner Händler zucken dabei nur mit der Schulter." Die Folge sei, so Schmitz, die Kunden müssen mit ihrer Hausbank oder, wenn sie schon andere Geräte oder auch Fahrzeuge geleast haben, mit der Leasinggesellschaft verhandeln. "Dabei gehören solche Finanzierungsangebote durchaus zur Kundenbindung." Die Möglichkeit, Geräte, Einrichtungen, Fahrzeuge und Gebäude zu leasen, gibt es in Deutschland seit etwa 33 Jahren. Dabei hat sich diese Alternative zum fremdfinanzierten oder aus Eigenmitteln finanzierten Kauf anfangs nur langsam entwickelt. Wurden noch vor etwa 25 Jahren nur knapp vier Prozent aller Mobilien geleast, sind es mittlerweile etwa 16 Prozent. Ähnlich verlief in den zurückliegenden drei Jahrzehnten die Entwicklung bei Wohn-, Geschäfts- und Produktionsgebäuden. Immobilien sind derzeit zu etwa elf Prozent geleast. Somit verbuchten die deutschen Leasinggesellschaften im vergangenen Jahr ein Investitionsvolumen von etwa 57 Milliarden Mark. Gleichwohl spürte auch die Branche der Leasing-Geber die Rezession 1993/94: Die Wirtschaftsunternehmen hielten sich bei Neuanschaffung zurück, die Leasingabschlüsse ließen leicht nach. Andererseits prognostiziert das Ifo-Institut in München für das laufende Jahr eine Zunahme der gesamtwirtschaftlichen Anlageinvestitionen (ohne Wohnungswirtschaft) von etwa acht Prozent und für Ausrüstungsinvestitionen sogar einen Zuwachs von nominal rund zehn Prozent. Diese Meßlatte, so führende Vertreter der Leasingbranche, sei für sie sehr hoch angesetzt. So würden sie es laut Ifo-Institut "für völlig unwahrscheinlich halten, daß die Leasinginvestitionen 1995 auch nur annähernd die Wachstumsrate der gesamtwirtschaftlichen Investitionen erreichen werden". Vielmehr rechnen sie damit, "das Investitionsniveau von 1994 auch 1995 wieder erzielen zu können".
Gleichwohl wird es in einzelnen Bereichen Zuwachsraten geben. Diese sehen Leasingmanager neben Immobilien, Fahrzeugen und Maschinenbauerzeugnissen vor allem auf der Produktseite Büromaschinen und EDV-Anlagen. Eine Aussage, die auch Wolfgang Grenke, Geschäftsführer der Grenke Leasing GmbH & Co. KG in Baden-Baden, bestätigt. So erwartet er für sein Unternehmen einen weiteren Zuwachs der Bestandssumme von derzeit etwa 200 Millionen Mark. Das Unternehmen, mit 70 Mitarbeitern in der Zentrale und den Niederlassungen in Berlin, Düsseldorf, Hamburg, Leipzig, Köln, Stuttgart, Nürnberg sowie München, rechnet nach einem Neugeschäftsvolumen von etwa 94 Millionen Mark 1994 fürs laufende Jahr mit rund 100 Millionen Mark. Grenke: "Wir arbeiten mit etwa 1.400 Fachhändlern zusammen, die Mobilien-Leasing als ein wichtiges Finanzierungsinstrument bei gewerblichen Kundengesprächen einsetzen."
Händler sollten sich überlegen, ob es nicht sinnvoll ist, in Kaufberatungen vor allem mit gewerblichen Kunden und Freiberuflern die Möglichkeit des Leasings einzubringen. Das meint zumindest Dr. Wolfram Eckstein, Geschäftsführer des Bundesverbandes Deutscher Leasing-Gesellschaften (BDL) in Bonn. "Für Fachhändler ist es wichtig, daß sie nicht nur Teilzahlungsmöglichkeiten anbieten können, sondern eben auch Leasingverträge", erklärt Eckstein. Allerdings eignet sich diese Art der Mietzahlung nicht für Wirtschaftsgüter unter 1.000 Mark. Andererseits sind vor allem Produkte und Anlagen der Bürokommunikation regelrecht prädestiniert für die Überlassung auf Zeit. Der rasche Wechsel technischer Innovationen und der schnelle Wertverlust ist bei einer Vollfinanzierung durch Eigen- oder Fremdmittel kaum rentabel, insbesondere bei größeren Investitionen im Bereich der Telekommunikation oder Datenverarbeitung. Dagegen haben Unternehmen, die zum Beispiel Geräte aus der Büro- und Telekommunikation für eine bestimmte Zeit übernehmen, immer eine optimale technische Ausstattung. Mehr noch machen sich die Vorteile moderner Elektronik und Datenverarbeitung im Geschäftsalltag bemerkbar, bis hin zu optimierten Arbeitsabläufen. Doch darf nicht übersehen werden, daß mit jedem Wechsel der technischen Ausstattung zugleich eine Umgewöhnungsphase der Mitarbeiter einhergeht.
Unter dem Stichwort Kundenservice versteht auch Frank Garrelts, Generalbevollmächtigter beim Fachgroßhändler Microteam sowie Initiator und Organisator des Arbeitskreises Computerfachhandel in Lilienthal, Leasingangebote durch Händler. "Für den Handel ergibt sich daraus eine gute Möglichkeit, gewerblichen Kunden, und nur da ist es sinnvoll, ein rundes Servicepaket anzubieten." Schließlich dürfe sich der Handel nicht nur auf die Produktberatung beschränken, sondern müsse für den Kunden in allen Fragen zur Verfügung stehen. "Vorteilhaft ist dabei, daß die Leasinggesellschaft frühzeitig den Händler darüber informiert, wann bei dem jeweiligen Kunden der Leasingvertrag ausläuft. Spätestens dann kann der Händler wieder auf den Kunden zugehen und ihm neue Geräte oder Systeme anbieten."
Skeptisch dagegen äußert sich Dr. Tilo Hildebrandt, Geschäftsführer der Datura Computer Marketing in Frechen. Wenngleich Hildebrandt die Vorteile der Finanzierungsmöglichkeit per Leasing sowohl für gewerbliche Kunden wie auch für die Computerhändler erkennt, ist ihm "kein Händler bekannt, der in ganz großem Stil seine Produkte im Leasingverfahren verkauft. Zwar hat Datura mit Leasinggesellschaften entsprechende Rahmenvereinbarungen geschlossen. "Aber da läuft relativ wenig." Als Grund für diese Zurückhaltung führt er unter anderem die Geschäftsbeziehung zwischen Kunden und Händler an. "Die Kunden fragen wahrscheinlich nicht danach, und der Händler verkauft es nicht aktiv." Ein weiterer Grund könnte darin liegen, daß bei größeren Projekten die Kunden auf die Leasinggesellschaften zurückgreifen würden, mit denen sie ohnehin schon in Geschäftsbeziehung stehen. Mehr noch: "Nach unseren Erfahrungen verkauft sich ein PC im Leasingverfahren nicht besser im Gegensatz zum Auto".
Anders dagegen argumentieren Großanbieter wie Vobis oder Escom. Beide bieten, ähnlich dem Filialisten PC Spezialist, ihren Kunden Leasingmöglichkeiten an. Ausschlaggebend dafür, so ein Sprecher bei PC Spezialist in Bielefeld, sei die Nachfrage von gewerblichen Kunden gewesen. Wie bei den meisten Leasingangeboten könne der Kunde nach Ablauf der Vertragszeit das Leasinggut für fünf Prozent des ursprünglichen Preises übernehmen. Haben weder der Kunde noch der Händler Interesse an den Altgeräten, übernimmt bei den meisten Vereinbarungen der Leasinggeber die Vermarktung der Geräte.
Planen Fachhändler die Zusammenarbeit mit Leasinggebern, so sollten sie sich auf jeden Fall über die Solidität des künftigen Partners genau informieren, rät Verbandsgeschäftsführer Eckstein. Ein Punkt, den auch Gar-
relts für äußerst wichtig hält. "Vorsicht bei Leasinggesellschaften, die dem Händler Provisionen anbieten. Wir sagen: Der Händler macht sein angestammtes Geschäft, bietet Leasing an und verweist dann auf einen Berater der Leasinggesellschaft. Der allein handelt mit dem Kunden die Finanzierungsfragen und Formalitäten ab."
Hilfe und Unterstützung bietet neben dem Bundesverband Deutscher Leasing-Gesellschaften auch der Interessenverband Deutscher Leasing Unternehmen in Friedrichsdorf. "Unsere Mitglieder, und das ist die überwiegende Zahl aller bedeutenden Leasinggesellschaften in Deutschland, werden vor Aufnahme in den Verband sehr genau geprüft", betont Wolfram Eckstein. Von den in Deutschland existierenden rund 1.700 Leasinggebern bezeichnet der BDL etwa 200 Firmen als Finanzierungsleasing-Gesellschaften "mit Marktbedeutung, von denen wiederum etwa 110 bei uns Mitglied sind".
Und so liest sich denn auch die Mitgliedsliste des Bundesverbandes Deutscher Leasing-Gesellschaften wie das "who is who" der Branche. Deshalb empfiehlt Eckstein den Händlern, "wenn sie Leasingangebote in ihr Unternehmenskonzept aufnehmen möchten, bei uns nachzufragen". Andererseits könnten Händler sicher sein, daß sie in soliden Leasinggebern Partner finden, die ihnen nicht nur die Vertragsunterlagen und Konditionen mitteilen.
"Die meisten Gesellschaften weisen die Händler in die Materie ein und stehen jederzeit bei Fragen zur Verfügung." Mehr noch, die meisten Leasinggeber selbst sind mit den von ihnen finanzierten Produkten mehr oder weniger intensiv vertraut. Somit bilden sie für die Fachhändler nicht nur Kompetenz in Sachen Finanzierung, sondern verfügen auch über ausreichendes Beurteilungsvermögen der Leasingobjekte.
Mithin eine Praxis, die auch Leasinggeber Grenke seinen Händlern anbietet. "Wir unterrichten sie in den Feinheiten des Leasings, veranstalten vor Ort Einweisungskurse und stehen immer mit Rat und Tat zur Seite." Das ist vor allem bei der Überprüfung der potentiellen Kunden nötig. "Es gibt zwar sehr viele Stammkunden, aber bei Neukunden ist es für den Händler und uns wichtig, daß vor Vertragsabschluß die Liquidität sichergestellt ist." Das, so Grenke, sei letztendlich auch zur Sicherheit der Leasingnehmer. "Denn wenn Zahlungsschwierigkeiten auftreten, wird es für alle Beteiligte unangenehm."
Unabhängig von den rezessionsbedingten Schwankungen in der Entwicklung der Leasingumsätze, wird sich diese Form der Finanzierung in Zukunft noch stärker entwickeln.
Dabei spielt es keine Rolle, ob ganze Airbus-Flotten, Fabrikationsanlagen, der gesamte Fahrzeugpark oder Produktionsanlagen und Bürokommunikationsgeräte per Leasing auf Zeit erworben werden. Für die Branche selbst gibt es kein Wirtschaftsgut, das nicht geleast werden kann. Das haben nicht nur die Hersteller erkannt, sondern nutzen auch Händler immer häufiger. Immerhin können schon jetzt die Fachhändler aus dem Bereich der EDV, Büromaschinen und Telekommunikation auf einen Anteil von immerhin 20 Prozent blicken. Und da ist, so die Leasingbranche, noch eine ganze Menge Luft drin.
Diese Chance nutzt zum Beispiel auch der Frank&Walter-Ableger Bemi Computer GmbH in Braunschweig. "Wir sehen in solchen Zusatzleistungen einen wichtigen Teil der Kundenbetreuung", erklärt Hartmut Görtler, Organisationsleiter für Einzelhandel. Finanzierungsmodelle, so der Vertriebsspezialist, seien unverzichtbar geworden.
FRAGEN ZUM LEASING: Hier gibt's Rat
Etwa 1.700 Leasinggesellschaften gibt es in Deutschland. Sie sind entweder eigenständige, von anderen Unternehmen unabhängige Finanzierungsgesellschaften, oder sind mehr oder weniger Gesellschaften von Herstellern beziehungsweise Banken. Als marktbedeutend werden etwa 200 Firmen bezeichnet. Sie teilen sich den größten Teil des gesamten Leasingkuchens. Die Mehrzahl dieser marktbedeutenden Leasinggeber sind in einem der beiden Verbände Mitglieder. Das ist wichtig, prüfen doch die Verbände ihre künftigen Mitglieder auf deren Solidität.
Händler, die mit einer Leasinggesellschaft eine Partnerschaft eingehen wollen, können über die Verbände Informationen über deren Mitglieder einholen.
Der größte Verband mit etwa 110 Mitgliedsfirmen ist der Bundesverband Deutscher Leasing-Gesellschaften e.V. in Bonn (Telefon: 0228/64 10 33, Fax: 0228/642 04 59).
Neben dem BDL gibt es noch den Interessenverband Deutscher Leasing Unternehmen e.V. (IDL) in Friedrichsdorf (Telefon: 06172/770 36, Fax: 06172/77 77 19).
Die Grenke Leasing unterstützt nicht nur ihre Handelspartner mit einer Leasing-Fibel, sondern auch die Leasingnehmer. In beiden Fibeln (jeweils fünf Mark Schutzgebühr) wird ausführlich auf das Thema Leasing eingegangen. Musterrechnungen und Musterverträge runden die Info-Broschüren ab. Grenke Leasing GmbH & Co. KG, Rheinstraße 219, 76532 Baden-Baden (Telefon: 07221/5007-0, Fax: 07221/5007-222).
DIE QUAL DER WAHL: Voll- oder Teilamortisation
Bei Leasingverträgen wird zwischen zwei Arten unterschieden: Vollamortisation und Teilamortisation.
Bei Vollamortisationsverträgen deckt die Summe der Leasingraten während der Grundmietzeit die Anschaffungs-/Herstellungskosten und sonstige Kosten des Leasinggebers, einschließlich der Finanzierungskosten.
Bei Teilamortisationsverträgen deckt die während der Laufzeit zu entrichtenden Leasingraten nicht die vollen Anschaffungs-/Herstellungs- und sonstigen Kosten. Das Restwertrisiko träg der Leasingnehmer.
Unter Restwert wird der Teil der Anschaffungs-/Herstellungskosten verstanden, der bei Teilamortisation während der Leasingdauer nicht durch Zahlung von Leasingraten getilgt wird. Der Restwert wird vertraglich fest vereinbart. Der Leasinggeber hat in der Regel ein Andienungsrecht. Damit kann die Leasinggesellschaft einen Leasingnehmer verpflichten, das geleaste Objekt zu einem im voraus vereinbarten Restwert zu erwerben. Maßgeblich für die Bemessung des Restwertes sollte der zum Ende der Leasingdauer voraussichtlich erzielbare Marktwert des Leasingobjektes sein.
GRENKE LEASING GMBH: Das Prinzip des Dispo-Leasings
Die Grenke Leasing GmbH & Co. KG in Baden-Baden entwickelte das Konzept des Dispo-Leasing. Der Kunde schließt mit dem Leasingunternehmen zu Sonderkonditionen einen Jahresrahmenvertrag über die Summe ab, in dessen Höhe er die Anschaffung leasingfähiger Güter plant. Bestandteil sind dabei Einzelverträge, die bei Bedarf, das heißt wenn die Anschaffung erfolgt, zu den günstigen Rahmenkonditionen geschlossen werden. Die Untergrenze eines solchen Rahmenvertrages liegt bei 50 000 Mark.
Vorteil: Der organisatorische Aufwand für den Vertragsabschluß fällt nur einmal an. Außerdem spart der Kunde sich Bearbeitungsgebühren für den Rahmenvertrag und für Einzelverträge. Und letztendlich erhält der Kunde einmal monatlich eine Sammelrechnung, in der die Leasingraten aus allen Einzelverträgen zusammengefaßt sind.
ARBEITSKREIS COMPUTERFACHHANDEL: Zahlungsziel bis 90 Tage
Ein Finanzierungsmodell für den Fachhandel bietet der Arbeitskreis Computerfachhandel in Lilienthal an. Dabei wird vom Arbeitskreis die Eingangsrechnung der Lieferanten mit einem Zahlungsziel von 30 Tagen weiter belastet. Kommt ein Händler mit diesem Zahlungsziel nicht zurecht, bietet der Arbeitskreis unter Verzicht auf jeweils ein Prozent Skonto je 30 Tage Zielverlängerung. So kann das Ziel auf 90 Tage gestreckt werden; vorausgesetzt, der Lieferant hat Skonto gewährt.
Eine weitere liquiditätsfördernde Möglichkeit besteht darin, daß der Händler seine Ware offiziell sofort beim Lieferanten bezahlt. Gleichzeitig wird auf internem Rechnungsweg mit dem Arbeitskreis und der Zentralregulierungsbank eine 90-Tage-Finanzierung zum jeweiligen Diskontsatz geschaffen.
LEASING-VORTEIL: Liquidität sichern
Für den Leasingnehmer ergeben sich gegenüber der bankmäßigen Objektfinanzierung im wesentlichen folgende Vorteile:
- Feste gleichbleibende Kosten. Gleichbleibende Leasing-Zahlungen bilden eine klare Kalkulationsgrundlage für die gesamte Vertragsdauer.
- Liquidität. Leasing ist eine hundertprozentige Finanzierung. Bestehende Kreditspielräume bleiben erhalten.
- Steuern. Beim Leasingnehmer fallen keine investitionsbezogenen Steuern an.
- Rentabilität. Niedrigere Gesamtkosten im Vergleich zu anderen Finanzierungsalternativen.
- Kostenkongruenz. Die Kosten und Erträge der Investition verlaufen parallel.
- Wiederbeschaffung. Der Entschluß zur Erneuerung der Anlage nach Ende der Mietzeit fällt leichter.
- Bilanzierung. Leasing ist bilanzneutral.
DATURA MARKETING AG: Hilfe bei Projektfinanzierung
München. Die Datura Marketing AG in Frechen bietet den Fachhändlern eine Projektfinanzierung an. Der Fachhändler muß seinen Kreditrahmen beziehungsweise sein Limit bei der Hausbank nicht ausschöpfen. Vorteil: Er gewinnt dadurch freie Kapazität und vor allem Liquidität.
Durch die Mehrabnahme der Produkte bei Datura hat er die Möglichkeit, bessere Rabattsätze oder Mengenstaffel ausschöpfen zu können. Damit wird der Ankaufspreis gegenüber der Abnahme von Einzelgeräten deutlich reduziert.
Die Projektfinanzierung hat zur Folge, daß der Händler bei Projektgeschäften nicht monatelang vorfinanzieren muß, da bei solchen Kontrakten die Kunden meist erst nach Fertigstellung des Projektes zahlen. Daher erlaubt die Ratenzahlung des Einkaufspreises in sechs Teilbeträgen eine bessere finanzielle Durchführbarkeit größerer Auftragsvolumina.