Weltweit erfreuen sich Direktanbieter ständig wachsender Beliebtheit. Gateway beispielsweise vermeldet für das dritte Quartal 1999 einen Rekordgewinn: 113,2 Millionen Dollar klingeln jetzt zusätzlich in der Kriegskasse - das sind 40 Prozent mehr als im vergleichbaren Vorjahresquartal.
Insgesamt hat Gateway in den genannten drei Monaten 1,2 Millionen PCs ausgeliefert und einen Umsatzzuwachs von 20 Prozent auf 2,18 Milliarden Dollar eingefahren. Zehn Prozent davon entfallen auf die Region Europa, Mittlerer Osten und Afrika (Emea), wie PR- und Marketingchef Tobias Klein gegenüber ComputerPartner bestätigt.
Doch nach wie vor taucht Gateway in Deutschland in keiner Top-Ten-Liste auf, die hiesige Klientel will sich mit dem Direktgeschäftsmodell nicht so recht anfreunden. "Doch es ist besser geworden", versichert PR-Mann Klein. Allerdings nicht, weil bei der Kundschaft ein Sinneswandel eingetreten ist, sondern weil sich der Hersteller ein wenig mehr in Richtung Marktwünsche gebeugt hat. "Wir verfolgen weltweit - und auch in Deutschland - eine Multi-Channel-Strategie. Die Kunden sollen selbst entscheiden können, wie sie mit Gateway Kontakt aufnehmen und bedient werden möchten", erklärt Klein. Und erläutert die kleinen Unterschiede: "Die Gewichtung der verschiedenen Kanäle in den einzelnen Ländern richtet sich nach dem Kaufverhalten und den landesspezifischen Präferenzen. In Deutschland sieht Gateway besonders beim Partnerprogramm ein großes Potential." Die Vergangenheit habe gezeigt, daß der Direktkauf via Internet, Telefon oder Fax "speziell in Deutschland für breite Käuferschichten keine Alternative ist", wie der Europamanager einräumt. Ganz neue Töne. Deshalb hat der Hersteller auch innerhalb eines Jahres die Zahl seiner Handelspartner in Deutschland auf 170 verdoppelt. Ähnlich wie bei Dell handelt es sich bei diesen Unternehmen vor allem um Servicepartner des Herstellers - sie erledigen beispielsweise die Netzwerkinstallation, bieten Vier-Stunden-Reaktionszeit bei Vorortservice oder bieten Softwarelösungen für die Gateway-Systeme.
Klein weiß auch noch von weiteren Plänen: "Innovative Marketing-Programme und Sales-Initiativen für sämtliche Kanäle sollen Gateway unter die Top Fünf verhelfen", plant er, ohne sich dabei auf einen Zeitraum festzulegen. Solcherlei Strategievorgaben will er wohl dem neuen Deutschland-Geschäftsführer überlassen. Der ist allerdings noch immer nicht gefunden. Dem Vernehmen nach wurden besonders in den letzten zwei Monaten zwar diverse Kandidaten in die jeweiligen Zentralen nach Irland und in die USA geladen, die Idealbesetzung war aber offenbar noch nicht dabei. (du)