MÜNCHEN: Weil direkte Kontakte zu Kunden via Internet immer mehr Geschäftsmodelle bestimmen, müssen Vollsortiment-Distributoren ihr Geschäftsmodell sowohl zu Herstellern als auch zu Kunden neu ausrichten. Nach Ansicht von Marktforscher Gartner Group sind drei Punkte ausschlaggebend.An erster Stelle steht die Erweiterung des Warenflusses bei den Distributoren. Hersteller erwarten, so Gartner, daß ihre Distributoren Herstelleraufgaben wie zum Beispiel Assemblieren auf Bestellung übernehmen. Grundlage dafür ist eine darauf abgestellte Lagerhaltung und -logistik, so die Marktforscher. Mit dieser Voraussetzung ist für Distributoren zugleich die Möglichkeit geschaffen, neue Kunden zu gewinnen.
Zum zweiten eröffnen deutlich verbesserte Informationsflüsse die Distributionschance. Als Beispiele für solche Leistungen nennt Gartner ein Lagerhaltungsmanagement, das über die tatsächliche Verfügbarkeit von Produkten Auskunft gibt. Zum dritten müssen Distributoren für eine schnellere Umschlagsgeschwindigkeit der Produkte sorgen. Dazu schlägt Analyst Art Mesher vor, den Verkauf als Beginn einer Kundenbeziehung zu betrachten und in der Folge für intensive Bindung beispielsweise durch kundengenaue Trainingsprogramme zu sorgen. Denn er ist sich sicher, daß in fünf Jahren Distributoren mit Vollsortiment 60 Prozent des Geschäftes mit Dienstleistungen bei Kunden verdienen werden. (wl)