Konzepte der Grossisten

Distribution auf IoT-Rollensuche

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.

Betreuung über den ganzen Projektverlauf

Jörg Richter von Tech Data unterscheidet in der Rollenverteilung die klassischen Distribution für operationale Technologie und die IT Distribution: "Erstere wird sich sicherlich weiterhin um den Bedarf an unzähligen Sensoren und Bauteilen zur Maschinensteuerung kümmern, während sich die IT Distribution stärker mit den Anforderungen der Vernetzung, Analyse und Sicherheit von IoT-Umgebungen beschäftigen wird", prognostiziert er. Im Bereich der Vernetzung und Sicherheit spiele man für die Partner heute schon eine wichtige Rolle in Industrie 4.0-Projekten, da man sie bei der Gewinnung und Umsetzung unterstütze.

Roman Rudolf von Avnet unterstreicht die Wichtigkeit ganzheitlicher Betreuung über den Projektverlauf. "Als Lösungsdistributor können wir unsere Kunden von der Idee bis zum Projekt aktiv unterstützen", verspricht er. In Zukunft werde man vermehrt daran arbeiten, den Partner im Bereich Datacenter/Analytics mit den Partnern der Avnet-Schwester aus den Bereichen Mikroelektronik/Sensorik zu vernetzen, um gemeinsam ganzheitliche IoT/Industrie 4.0 Lösungen abbilden und anbieten zu können, verspricht Rudolf.

''Alles, was vernetzt werden kann, wird auch vernetzt werden'', Roman Rudolf, Vice President & Managing Director Central Region bei Avnet Technology Solutions.
''Alles, was vernetzt werden kann, wird auch vernetzt werden'', Roman Rudolf, Vice President & Managing Director Central Region bei Avnet Technology Solutions.
Foto: Avnet

Neue technische und vertriebliche Anforderungen

Den Partner rät der Avnet-Vice-President, ein "Grundverständnis für diese neuen Märkte zu entwickeln" und die damit verbundenen Anforderungen, Zusammenhänge und Chancen zu erkennen. Dabei will er sie durch das Partner Development Programm "SolutionsPath" unterstützen.

Klaus Donath von Ingram sieht noch 98 Prozent aller Unternehmen in einer "prädigitalen Phase". IT-Dienstleister müssen sich laut Donath abhängig von ihrer Endkundenstruktur mit dem Thema beschäftigen und sich entscheiden, welche Bereiche sie belegen wollen. "Anschließend muss die eigene Organisation fit gemacht werden", fordert er. Dabei seien andere Skills, sowohl technischer, als auch vertrieblicher Art erforderlich.

"Der heutige IT Fachhändler und Dienstleister muss sich damit auseinandersetzen, dass die Digitalisierung eine andere Vielseitigkeit fordert", meint auch Jörg Richter von Tech Data. Als Beispiele nennt er App-Entwicklung, Prozessberatung, Industrie-Know-how, physikalische Sicherheitstechnik sowie Maschinen und Gebäudeinfrastruktur. Dies alles spiegle sich in einem IoT-Projekt wieder. Bei Tech Data hat man zusammen mit Cisco eine IoT-Community geschaffen um den Partner ein Netzwerk und eine Plattform zu bieten, wo sie sich austauschen und gegenseitig mit Lösungen und Leistungen in vielen Bereichen unterstützen können.

In einem Punkt sind sich die IoT-Experten der Distributoren einig: Die fortschreitende Digitalisierung erfordert auch entsprechende Sicherheitskonzepte, denn die Gefahren sind immens. Auch hier ist die Distribution gefordert, den Partnern die entsprechenden Hilfeleistungen anzubieten, damit diese ihren Kunden sichere Lösungen anbieten können.

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