Fragt man Doris Albiez nach den Beweggründen für ihren Einstieg bei I-Manage (siehe Kasten), einem in Deutschland noch nicht bekannten Unternehmen, erklärt sie begeistert: "Ich bin nach Amerika geflogen und habe mir diese Firma ganz genau angesehen." Den Ausschlag habe neben dem Produkt (siehe Kasten) und den stetig steigenden Wachstumszahlen aber auch die Menschlichkeit der Führungsriege gegeben. Beruhigend sei auch die Unabhän-gigkeit des europäischen Headquar-ters in Paris von der amerikanischen Mutter. "Die Unterstützung ist phantastisch", schwärmt sie. Die neue Deutschland-Chefin muss wissen, wovon sie spricht. Schließlich kann sie in ihrem Lebenslauf mit führenden Positionen bei Unternehmen wie Hewlett-Packard, Ingram Macrotron und Raven-Pack aufwarten. Sieht man sich jedoch die Geschäftszahlen von I-Manage etwas genauer an, stellt man fest, dass das 1995 gegründete und seit 1998 an der Nasdaq notierte Unternehmen trotz stetigem Umsatzwachstum mit erheblichen Gewinnrückgängen zu kämpfen hat.
Aufbau in Deutschland
Doris Albiez startete im April dieses Jahres als "One-man-show" am Münchener Standort der I-Manage. Bis heute ist die Mannschaft auf drei Mitarbeiter angestiegen, was nach Aussagen der Country-Managerin aber immer noch zu wenig ist. Doch nicht nur internes Wachstum ist angesagt, Nun werden Partner gesucht. "Wir haben eine brechend volle Pipeline und suchen händeringend nach Systemintegratoren", sagt die Managerin. Dabei lege sie allerdings "Wert auf Fach-leute, die sich für das Produkt engagieren." I-Manage stellt sich dabei eine verzahnte Zusammenarbeit vor. Entweder geht der Softwarehersteller selbst den Kunden an und gibt ihn dann an seinen Partner ab oder der Händler hat einen poten-ziellen Kunden und holt I-Manage zu Hilfe. Bisher wurde mit vier Partnern ein Vertrag geschlossen. In der Schweiz und in Polen stünden zwei weitere Partnerschaften in der Schwebe.
Von Partnern wird einiges verlangt
Um I-Manage-Partner zu werden, muss der Händler einige Voraussetzungen mitbringen. Die Collaboration- und Dokumentenmanagement-Software "Worksite" ist auf keinen Fall ein Softwarepaket, das sich so einfach über die Ladentheke verkaufen lässt. "Wir brauchen Fachhändler mit einem gewissen Datenbank-Know-how", betont die Deutschland-Chefin und fügt hinzu: "Optimal wäre es natürlich, wenn unser Kooperationspartner auch die Hardware gleich mitliefern könnte." Außerdem ist es unbedingt nötig, die Mitarbeiter zu schulen. Um Kooperationspartner zu werden, bezahlt der Händler einen Preis von 3.000 Dollar und erhält dafür das vollständige Softwareprodukt plus ein fünftägiges Training für einen Mitarbeiter. Für jedes weitere Seminar verlangt der Hersteller 1.800 Dollar. "Was die Kosten betrifft, kann man ja auch noch miteinander reden", kommentiert die Country-Managerin und fügt schmunzelnd hinzu: "Wir sind da schon sozial eingestellt."
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ComputerPartner-Meinung:
Partner zu finden, die erst einmal über 6.000 Mark investieren müssen, um einen Vertrag mit einem Hersteller abzuschließen, wird bestimmt keine leichte Aufgabe. Der Nutzen und die Einsparmöglichkeiten des Softwarepro-grammes überzeugen erst bei genauer Erklärung. Mit einer kurzen Einführung an der Ladentheke ist es hier bestimmt nicht getan. (bw)