HAMBURG: Nachdem die DTP Partner GmbH aufgrund eines ungestümen Wachstums im letzten Jahr in heftige Turbulenzen geriet, will der Hamburger Distributor mit einer Konzentration auf das Kerngeschäft jetzt wieder in ruhigeres Fahrwasser gelangen.Wenn Ragnar Kruse auf die Branchensituation zu sprechen kommt, erhöht sich schlagartig sein Blutdruck und die Pulsfrequenz steigt rapide an. "Intel & Co. verdienen sich eine goldene Nase, und viele Fachhändler finden nachts vor lauter Sorge um die Existenz ihres Unternehmens nicht in den Schlaf", sieht der Geschäftsführer der DTP Partner Handelsgesellschaft mbH in Hamburg eine grundsätzliche Schieflage in der IT-Branche. Und Kruse glaubt auch den Grund für die Probleme vieler Wiederverkäufer zu kennen. "Die meisten Händler sind einseitig umsatzfixiert", so seine Einschätzung.
Daß eine lediglich erlösorientierte Unternehmensstrategie viele Fallstricke in sich birgt, hat der Hamburger Distributor am eigenen Leib erfahren. In nur sechs Jahren hat DTP Partner den Umsatz auf 60 Millionen Mark 1994 versiebzehnfacht (vgl. Grafik). Vor allem der Einstieg in den Consumer-Markt brachte den Hanseaten einen kräftigen Umsatzschub auf mehr als 30 Millionen Mark im letzten Jahr. Aber auch einen ganzen Sack von Problemen. So wurde DTP Partner von den eigenwilligen Geschäftsmethoden der Märkte geradezu überrollt. Ganz zu schweigen davon, daß die interne Organisation auf diese Entwicklung überhaupt nicht vorbereitet war und Managegment und Mitarbeiter dementsprechend kräftig ins Rudern gerieten. Das Controlling war heillos überfordert. "Wir haben uns in den Consumer-Markt eingekauft", gibt Unternehmenschef Kruse zu.
Mitte letzten Jahres zog die Firmenleitung die Notbremse. Absolute Priorität gehört jetzt der Stärkung des Ertrags. "Mein Ziel besteht nicht darin, Umsatzweltmeister zu werden, sondern liegt in der Realisierung einer Umsatzrendite von vier Prozent", lautet die neue Firmenphilosophie Kruses. Das bedeutete in der Praxis die Konzentration auf die Kernbereiche und die Verringerung der Administration. Die Konsequenz dieser Rückbesinnung auf das, was wirklich zählt im Geschäftsleben, bestand zunächst einmal in dem Abgang von Mitgeschäftsführer Thomas Baur, dessen Aufgaben ein neuer Mann, Norbert Meyer, übernommen hat. Einschneidende Maßnahmen bestanden zudem in dem Verkauf der 25 Mitarbeiter zählenden DTP Akademie per Management-buy-out. Zudem wurden die Tochtergesellschaften DTP Media GmbH und DTP Service und Support GmbH in die DTP Partner Handel GmbH integriert. Damit verbunden war eine Verringerung der Mitarbeiterzahl auf 35 Angestellte. Und schließlich arbeiten die Hamburger jetzt mit einem Factoring-Unternehmen zusammen. Die geänderte Einstellung zur Bedeutung des Umsatzes machte sich bereits im letzten Jahr bemerkbar: Mit 67 Millionen Mark blieben die Hamburger um rund 20 Millionen Mark unter dem noch im Mai 1995 geplanten Erlös.
Operativ liegt das Hauptaugenmerk der Hansestädter jetzt wieder auf dem Distributionsgeschäft mit Apple-Hard- und Software. Darüber hinaus plant DTP Partner eine Intensivierung das Geschäft mit Intel-basierenden PCs. So können die Vertriebspartner jetzt auch Tulip-Rechner in Hamburg bestellen. Gleichzeitig will sich DTP Partner vom Gießkannenprinzip verabschieden und sich auf nur noch etwa 500 gute Wiederverkäufer beschränken. "Wir wollen unseren Vertriebspartnern eine gute Marge bieten und sie wesentlich besser unterstützen als bisher", verspricht Kruse.
Aufgrund der Erfahrungen im Consumer-Geschäft - dazu zählen neben der Hörzu-Software unter anderem Sound- und TV-Karten, Mal- und Musiksoftware - strebt Kruse die Konzentration auf die Zusammenarbeit mit Retailern an, "die passen". Zum Consumer-Geschäft zählt Kruse auch die Corel-Distribution, mit der die Hamburger allein im letzten Jahr etwa 20 Millionen Mark umgesetzt haben. Beibehalten wird letztlich auch das Geschäft der ehemaligen DTP Service & Support GmbH, also in erster Linie Hotline und Update-Service. Für dieses Jahr gehen die Hamburger von einem Gesamtumsatz von rund 50 Millionen Mark aus.
Kruse ist zuversichtlich, mit der Restrukturierung und dem neuen Geschäftsmodell wieder auf dem richtigen Weg zu sein. "Wir sind professioneller geworden", stellt er zufrieden fest.