Laut Kreditversicherer Atradius beträgt die so genannte Days Sales Outstanding (DSO) in Deutschland inzwischen 30 Tage, also acht Tage länger als noch vor zwei Jahren. Darüber hinaus wurden hierzulande im ersten Quartal 2015 durchschnittlich 41,6 Prozent aller inländischen B2B-Forderungen erst nach Ablauf des Zahlungsziels beglichen.
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Hersteller wollen hohe Stückzahlen verkaufen und möglichst schnell bezahlt werden - der Einkauf will fällige Rechnungen hingegen möglichst spät bezahlen. Distributoren, die Lieferanten und Einkäufer zugleich sind, müssen ihren Cash-Flow wirtschaftlich sinnvoll orchestrieren, um eine bestmögliche finanziellen Position für ihr Business zu erreichen.
In den letzten Jahren konnten Distributoren ihre Margen verbessern, doch Steve Brazier, President und CEO des Analystenhauses Canalys, nannte auf dem Channels Forum 2015 unter anderem zu komplexe Rabattmodelle als eines der größten Ärgernisse für Distributoren in der Zusammenarbeit mit den Herstellern. Die Erfahrung zeigt, dass wiederum Reseller im B2B-Bereich auch auf Abnehmerseite mit dem gleichen Problem zu kämpfen haben.
Innovative Netzwerk-Technologien können auf diese Herausforderungen erste Antworten liefern. Durch die Verschiebung der Lieferkette in die Online-Welt kommt es zu einer faireren Gegenüberstellung beider Seiten, von der Distributoren in besonderem Maß profitieren. Unternehmen können sich zielgerichtet untereinander verbinden, kollaborieren oder Geschäfte abschließen - und zwar auf eine wesentlich kommunikativere Weise. Dabei lassen sich auch Reibungspunkte eliminieren, die solche Prozesse bisher schwierig gestalten.
Gerade das Angebot von Dynamic Discounting, bei dem beide Seiten gemeinsam Skonti und Rabatte festlegen, die bei früher Zahlung automatisiert angewendet und verrechnet werden, ist hierfür ein gutes Beispiel: Käufer legen mit Hilfe von Online-Plattformen die Geldmenge, die für Frühzahlungen zur Verfügung steht, sowie die gewünschte Ertragsrate fest. Hersteller und Reseller, die an große Unternehmen liefern, können Frühzahlungen zu einem Preis beantragen, der unter den Kosten alternativer Kreditaufnahme liegt.
Der nutzenbasierte Markt zur Preisgestaltung lässt Bargeld zu einem individualisierten Preis zwischen Unternehmen fließen, der für beide Parteien akzeptabel ist. Dies verhilft Herstellern zu einen besseren Cash-Flow, unterstützt Distributoren bei ihrer Procurement-Strategie - und sorgt so für Zufriedenheit auf beiden Seiten. Intuitiv bedienbare Tools auf den Procurement-Plattformen sorgen dafür, dass die bisher bemängelte Komplexität der Rabattmodele in eine neue Art der Flexibilität aufgelöst werden. Einsparungen werden dabei praktisch in Echtzeit einsehbar und dem Distributor die volle Kontrolle zurückgegeben.
Wenn kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) ihren Betrieb durch zu lange Zahlungsziele gefährdet sehen, sollten sie also nicht zögern und nach Partnern Ausschau halten, die ihnen nicht nur hohe Stückzahlen abnehmen, sondern auch wirtschaftlich sinnvolle Rechnungsprozesse anbieten. Distributoren werden schon bald erkennen, dass sie ein beständiges Wachstum nur dann beibehalten können, wenn sie langfristig in ihr Hersteller- und Lieferantennetzwerk investieren - und einen partnerschaftlichen Umgang pflegen. (bw)