Seit fünf Jahren besteht das Fachhandelsprogramm Epson ontop, seit zwei Jahren läuft es unter dem Leitsatz "Go to Market". Die Epson Deutschland GmbH zieht jetzt eine rundum positive Bilanz ihrer Aktivitäten: "Wir konnten in den letzten zwei Jahren die Zahl der autorisierten Fachhändler in unserem Vertriebsgebiet von 3.000 auf 6.000 steigern. Was aber noch wichtiger ist: Die Zahl der Händler, die aktiv mit uns zusammenarbeiten, ist enorm gewachsen", erklärt Frank Prünte, der bei Epson den Vertrieb für Deutschland, Österreich und die Schweiz steuert.
In Deutschland zählte Epson im vergangenen Geschäftsjahr 2.884 registrierte ontop-Fachhändler. Nach dem ersten Quartal des neuen Geschäftsjahres 2005/2006 sind es bereits 3.401. Dabei ist der Anteil der Händler, die regelmäßig Waren von Epson beziehen, von 50,8 auf 60 Prozent deutlich gestiegen, so Prünte: "Für jeden Hersteller ist es wichtig, dass seine Fachhandelspartner nicht nur registriert sind, sondern dass sie die Vertriebswege aktiv nutzen.
Bei "Go to Market" setzt Epson vor allem auf Beziehungspflege, beispielsweise mit dem "Epson Cup". Die dazugehörigen Verkaufswettbewerbe sollen auch das Wir-Gefühl zwischen dem Fachhandel und dem Epson Team stärken. Darüber hinaus intensiviert Epson die persönliche Betreuung der Händler sowohl durch Vertriebsbeauftragte im Außendienst als auch telefonisch: Die Mitarbeiterzahl in der Fachhandels-Hotline wurde kürzlich verdoppelt. Weiterhin befragt Epson quartalsweise etwa 100 Händler, um zu beobachten, wie sich das Fachhandelsprogramm entwickelt. Zur Optimierung der Kommunikation gründete das Unternehmen im März 2005 außerdem einen Händlerbeirat, dessen erste Anregungen derzeit umgesetzt werden: So richtet Epson derzeit im ontop-Online-Bereich eine Rubrik ein, in der spezielle Händlerfragen (FAQ) beantwortet werden. Zudem wurde die Preisliste zum August optisch anders gestaltet und ist jetzt übersichtlicher. (mf)