In den vergangenen Jahren war die Beziehung zwischen Epson und dem Fachhandelskanal leicht angespannt. Denn während man sich mit den Retailern auf Schmusekurs befand, fühlten sich die Fachhändler eher vernachlässigt und manchmal sogar vergrault. So beispielsweise, als die Meerbuscher mit dem Einzug eines neuen Servicekonzeptes vielen Partnern die alten Verträge kündigten. Sie verloren damit quasi ihre Berechtigung, beim Kunden als Dienstleister aufzutreten. Im Gegenzug boten sie die Maschinen des Herstellers ihrer Kundschaft nicht mehr an.
Bedürfnisse des Fachhandels ernst nehmen
Auch das Produktportfolio und die Lieferzeiten waren nicht immer im Sinne der Fachhändler: "Wir haben einige Produkte einfach zu spät auf den Markt gebracht. Andere waren von Anfang an sehr stark, aber dann leider nicht in ausreichendem Maße lieferbar. Wir haben zwischendurch Marktanteile verloren", räumt Epson-Vertriebsdirektor Wolfgang Hanenbrink ein. Doch Epson hat umgedacht und nimmt den Fachhandel nun wieder stärker ins Visier. "Wir wollen unsere Erfolgsgeschichte im Retail jetzt im Fachhandel wiederholen", sagt Hanebrink. Bei Media Markt & Co ist Epson nach eigenen Angaben heute nämlich die stärkste Marke, liegt mit einer Auslastung von 40 Prozent deutlich vor HP.
Seit Jahresanfang launcht der Hersteller spezielle Produkte nur für den Fachhandel, darunter das Multifunktionsgerät "Epson Stylus Photo RX 600". Weitere sollen im Herbst dieses Jahres folgen. Das Servicekonzept wurde ebenfalls modifiziert: Die Neuauflage ging am 1. April mit zirka 45 Servicepartnern in Deutschland an den Start. Hanebrink: "Wir geben damit unseren wichtigsten Partnern wieder ein vernünftiges Kundenbindungsinstrument an die Hand." So wurden unter anderem die Garantiepauschalen für die Partner um bis zu 50 Prozent erhöht. Außerdem arbeitet Epson derzeit noch an einem Value-Incentive-Program (VIP), das die Belohnung des Kunden für den Einkauf beim Fachhändler vorsieht. Hanebrink: "Das Prinzip ist ähnlich wie bei Miles & More, allerdings binden wir den Passagier zusätzlich noch an einen Flughafen."
Epson hat Marktanteile zurückerobert
Die ersten Erfolge der neuen Strategie sind bereits sichtbar: Im April 2004 lag der Marktanteil des Unternehmens bei 20,1 Prozent, im Vorjahreszeitraum waren es noch 14,2. Im Einzelnen halte man bei Inkjets 26,1 Prozent, bei Color Lasern habe man gar den Sprung von 7,6 auf 20,2 Prozent geschafft. Im SIDM-Segment halte man derzeit 50,9 Prozent, berichtet Axel Imhoffen, Sales Manager Distribution im deutschsprachigen Raum. Punkten will man mithilfe der Fachhändler künftig auch in den Bereichen Großformatdrucker, Projektoren, Home & Video, Foto und Kassensysteme. "Die Partner sollen im Markt vermitteln, wie groß unser Portfolio wirklich ist."
Insgesamt hat der Hersteller nach eigenen Angaben derzeit 20.000 Fachhandelspartner, 2.850 davon nehmen bereits am Fachhandelsprogramm "On Top" teil. Und es sollen deutlich mehr werden, wenn es nach den Vorstellungen von Vertriebsdirektor Hanebrink geht: "Der wichtigste Punkt bei unserer neuen Strategie ist die Rückgewinnung des Vertrauens im Kanal."
Meinung der Redakteurin
Endlich mal ein Hersteller, der sich bekehren ließ und seine Zukunft in die Hände des Fachhandels legen will. Man darf Epson die neue Ausrichtung durchaus abnehmen, denn selten hat ein Hersteller seine Fehler so offen eingeräumt und so deutlich Besserung gelobt. Wenn Epson weiterhin exklusive Produkte für den Fachkanal bringt, werden die Händler wohl auch nichts gegen die Parallel-Beziehung zum Retail haben.