Mit X-OD hat Exclusive Networks nach einer mehrmonatigen Pilotphase in Großbritannien, den Niederlanden und Frankreich nun eine Plattform eingeführt, über die seine Kunden Software und Hardware beziehen, in Service-Modelle einbauen und ihren Kunden gegenüber abrechnen können. Schon zum 1. November wird X-OD dann auch in Deutschland, Österreich, Belgien, Spanien, Finnland und Irland verfügbar sein. Weitere Länder sollen 2021 folgen.
Zu Beginn sind zunächst nur die Produkte von Palo Alto Networks, Proofpoint und Chronicle, eine zu Google Cloud gehörenden Plattform, die die Analyse von Security-Daten in der Google Cloud ermöglicht, in X-OD integriert. Die Produkte der anderen Hersteller aus den Bereichen Cybersecurity und Infrastruktur im Exclusive-Portfolio sollen aber folgen.
"Manche unserer Anbieter arbeiten bereits mit Subskriptionen, andere denken darüber nach", erklärte Jesper Trolle, der neue CEO von Exclusive Networks, in einer Videokonferenz mit Pressevertretern. In jedem Fall erhöhe der Schritt zu Service- und Abo-Modellen bisher aber die Komplexität - schon bei der Interaktion mit einem Herstellerpartner, erst recht aber der Nutzung von mehreren.
Hier will Exclusive Networks mit X-OD ansetzen. Die Plattform soll mittelfristig die gesamte Abwicklung und den gesamten Papierkram für die Händler übernehmen. Und sie soll es den Herstellern ermöglichen, schneller auf Service-Modelle umzustellen. Denn nach Ansicht von Trolle bremst die Tatsache, dass im Rahmen von Projekten manche Bestandteile bereits als Service verfügbar sind, andere jedoch noch nicht, die Akzeptanz von Service-Modellen generell.
X-OD soll weit mehr als ein Cloud-Marktplatz sein
Dabei gehe Exclusive mit X-OD weit über die existierenden Marktplätze der anderen Distributoren hinaus. "Wir sind nicht nur Vermittler. Wie werden als Distributor eigene Angebote schnüren, die wir dann unseren Partnern zur Verfügung stellen. Und unsere Partner können die Plattform im White-Label-Modell ebenfalls nutzen, um ihren Partnern ganz spezifische Angebote zu machen." Dabei sollen sich sogar Produkte integrieren lassen, die nicht von Exclusive distribuiert werden, so dass am Ende zum Beispiel ein "Secure Modern Workplace" als Komplettpaket mit Service und Endgeräten angeboten werden kann.
Derzeit entfallen bei Exclusive Networks je nach Region bereits 15 bis 20 Prozent des Geschäfts auf Abo- und Service-Modelle. Der Anteil soll im kommenden Jahr deutlich gesteigert werden. Laut Julien Antoine, Enterprise Vice President Strategy & Operations bei Exclusive Networks, ist man dazu derzeit mit allen Top-Ten-Anbietern im Gespräch. In den folgenden Quartalen sollen dann alle Anbieter an Bord geholt werden.
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"X-OD ist nicht unsere Plattform, es ist unsere Plattform für unsere Partner", erklärt Antoine. "Sie können sie anpassen und eigene Services und Produkte hinzufügen. Was Sie genau damit machen, bleibt ihnen überlassen. Wir haben zum Start einige Angebote mit unseren Herstellern definiert, aber unsere Partner können sich auch selbst welche zusammenstellen." Ganz nebenbei will der VAD so auch Herstellern, die bisher keine eigene Abo-Strategie umgesetzt haben, ermöglichen, mit ihm zusammen in die Materie einzusteigen. Das dient dann sicher auch dazu, diese Anbieter stärker an sich zu binden.
"X-OD ist die Plattform, die es Partnern erlaubt, ihre Position als strategischer IT-Berater bei ihren Kunden zu stärken und nicht mehr nur reiner Lieferant zu sein", ergänzt CEO Trolle. Zugleich biete X-OD den Exclusive-Partnern umfassenden Einblick in die Nutzung von Technologie bei ihren Kunden - was wiederum erhebliches Potenzial für Up- und Crosselling eröffne. Zum Start der Plattform in Deutschland und Österreich bietet der VAD seinen Kunden eine Reihe von Webinaren an, um die Möglichkeiten zu erklären.
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