2003 hat die Dvelop AG erstmals mehr als 30 Prozent ihres Umsatzes über Vertriebspartner generiert. Und dieser Anteil soll steigen. Hierzu hat sich der DMS-Anbieter bei sieben Partnerunternehmen in Deutschland finanziell beteiligt, und diese "Joint Ventures" agieren nun als so genannte "Dvelop Competence Center" (d.cc) am Markt. Sie decken jeweils die Regionen Nord, Nordost, Südwest, Süd und Ost sowie die Branche der Finanzdienstleister und den Technologiebereich "Wissensmanagement" ab, den Dvelop mit dem Begriff "Information Detection" umschreibt. Das achte deutsche Kompetenzzentrum ist die Tochtergesellschaft Dvelop consulting & solutions GmbH, die die Branche Gesundheitswesen betreut. Ferner gibt es noch ein d.cc in den Niederlanden, und ein weiteres ist derzeit in Frankreich im Aufbau.
Vertriebliche und technische Schulungen unerlässlich
Unterhalb dieser höchsten Partnerstufe agieren die Lösungspartner. Um diesen Status zu erlangen, müssen zwei Mitarbeiter des Dienstleisters eine einwöchige vertriebliche Schulung und weitere zwei Mitarbeiter jeweils eine Woche technisches Training bei Dvelop absolvieren. Letzteres beinhaltet auch eine gründliche Ausbildung zum Systemadministrator.
Die einfachen Dvelop Sales Partner sollten lediglich den Verkaufslehrgang belegen. Vermittlungspartner müssen nicht einmal dies tun, es genügt, wenn sie ein Lead an Dvelop weiterreichen. "Die reinen Lizenzmargen schwanken je nach Partnerstatus zwischen 15 und 35 Prozent", so Frank Schnittker, Marketingdirektor des DMS-Anbieters.
Derzeit greift Dvelop auf die Dienste von etwa 40 zertifizierten Partner hierzulande zu. Viel mehr sollen es auch nicht werden: "Maximal 50", so Schnittker. Wachsen möchte das Unternehmen vor allem im Ausland.
Projektschutz schwächt Kanalkonflikte ab
Einzigartig macht Dvelop Partnerstrategie das Konstrukt des "Projektschutzes". Dies bedeutet keinesfalls ein Gentleman Agreement zwischen dem Direktvertrieb und den Vertriebspartner. Es bleibt dabei: Die eigenen Vertriebsleute kümmern sich um die Key Accounts und agieren prinzipiell branchenübergreifend. Bei den übrigen Projekten gewährt Dvelop zwar Partnern grundsätzlich den Vortritt, aber nur wenn der Kunde nichts dagegen hat und wenn es sich dabei um eine bereits etablierte Technologie und um bekannte Branchen handelt.
Bei der Installation von neuen Produkten und der Eroberung von neuen Märkten nimmt Dvelop das Recht für sich in Anspruch, den Kunden direkt zu bedienen. Und tritt der Anbieter mal zurück, so heißt das noch lange nicht, dass ein Partner exklusiv das Projekt für sich beanspruchen kann. "Da können durchaus auch mehrere unserer Dienstleister um den Kunden buhlen", so Schnittker gegenüber ComputerPartner. Der Hersteller sorgt in diesem Fall lediglich dafür, dass die unterschiedlichen Angebote miteinander vergleichbar sind. "Wir wollen nicht, dass der Wettbewerb allein über den Preis stattfindet", so der Dvelop-Marketier.
Deshalb hat der Hersteller schon bei manchen Kundenanfragen abgewunken. "Es gab da Forderungen, die nicht zu erfüllen waren", so Schnittker. "Zwar entschied sich dann der Kunde manchmal für Lösungen von Saperion, Ceyoniq, Ixos oder Easy, aber schon nach wenigen Wochen kam er zu uns und schraubte seine Erwartungen auf ein realistisches Maß zurück."
Meinung des Redakteurs
Wenn eine 60-Mann-Firma wie Dvelop zu 70 Prozent Direktvertrieb betreibt, so geht das nicht lange gut. Entweder kann sie auf diese Weise nicht schnell genug wachsen, oder sie stellt zu viele feste Mitarbeiter ein und wird unprofitabel. Besser ist es, stattdessen stärker auf Channel-Partner zu setzen und die eigenen Leute in den Bereichen Produktentwicklung und Marketing zu konzentrieren.