Bereits seit vier Jahren ist Fenestrae, niederländischer Anbieter von Softwarelösungen für den mobilen Zugang auf das Firmennetz, in Deutschland vertreten. "Das Partnergeschäft war von Anfang an wichtig für unser Unternehmen, aber es gab bislang kein ausformuliertes Partnerprogramm", erklärt Carsten Dingler, Sales-Manager Central Europe, gegenüber ComputerPartner. Der Manager arbeitet momentan mit zwölf Value Added Resellern und zwei Distributoren (ADN, Communiport) zusammen. Bis Ende des Jahres will er seine Partnergemeinde um mindestens 30 Mitglieder vergrößern.
"Wir erschließen mit unseren Produkten neue Felder, und da brauchen wir Spezialisten, die sich auskennen", so Dingler. Eines dieser Geschäftsfelder, die Fenestrae mit den zwei Hauptprodukten Enterprise Mobility Server (EMS) und Faxination Server erobern will, ist SAP. Bislang, so Dingler, gäbe es unter den Fenestrae-Partnern aber nur einen, der sich auf SAP-Lösungen konzentriere.
Neu: eigener Status für OEM-Partner
Das neue Programm unterscheidet nun zwischen VARs, Systeminteg-ratoren und Distributoren. Neu sind auch die Klassifizierungen für VARs in Gold oder Silber - je nachdem wie intensiv sich der Partner mit Fenestrae beschäftigen will. "Unser neues Produkt, der EMS, eignet sich zudem gut als OEM-Produkt. Deshalb haben wir jetzt auch den Status des Applikationspartners und den des Allianzpartners", führt Dingler aus. Im Prinzip habe man sich an altbewährte Konzepte gehalten und sich an Partnerprogrammen anderer Softwarehersteller orientiert. So gibt es bei Fenestrae auch Trainings, Verkaufs- und Marketingberatung sowie Werbeunterlagen wie Broschüren und dergleichen. Der Unterschied: "Unser Partnerprogramm hat schon gelebt, bevor es geboren wurde", so Dingler. Denn der Hersteller arbeitet bereits seit zehn Jahren, also seit Bestehen der Firma, mit Partnern zusammen. Dass die Zusammenarbeit funktioniert, zeigt sich für Dingler ganz klar in der Treue seiner Partner. "Wir sind mit Faxination groß geworden und mit uns auch einige Partner", erinnert er sich.
Der niederländische Anbieter erwartet von seinen VARs unter anderem die Bereitschaft, sich in Fenestrae-Produkten fortzubilden. Die Betreuung für das Standardgeschäft, wie zum Beispiel die Zu-sendung von Werbematerial, geschieht in Zukunft vom Hauptsitz in Holland aus. Bei Spezialfragen ist aber nach wie vor die deutsche Niederlassung zuständig. "Wir unterstützen sie in technischen Fragen. Der First-Level-Support ist jedoch Sache des Partners", sagt Dingler. In den offiziellen Unterlagen ist auch die Rede von Umsatzrichtlinien. Dies allerdings sieht der Fenestrae-Manager gelassen: "Mir ist das Potenzial, das einer mitbringt, wichtiger. Ich handhabe das variabel." Die Erfahrung habe gezeigt, dass es nicht immer die großen Partner sind, die am effektivsten arbeiten. Dingler legt zudem auf die Zusammenarbeit und den Austausch der Partner untereinander viel Wert. Auch das habe in der Vergangenheit immer gut geklappt. "Unsere Händler kennen sich untereinander und arbeiten entsprechend ihrer Spezialgebiete zusammen", freut er sich.
Fenestrae arbeitet nach Aussagen des Sales-Managers profitabel. Auch wenn das vergangene Jahr ein hartes war, sieht er das Geschäftsfeld nach wie vor als viel versprechend an. 2002 habe Fenestrae zwar viel von seiner installierten Basis gelebt und weniger von Neukunden, aber der Markt mit Software für den mobilen Zugang kann laut Dingler noch Wachstum melden. Man habe viele Neuanfragen, wie Datentransfer mobil werden könne. Und die meisten Interessenten hätten diese Projekte nun in ihr Budget für dieses Jahr aufgenommen. (gn)
www.fenestrae.com
ComputerPartner-Meinung:
Fenestrae hat einen großen Vorteil - das Unternehmen ist kein Start-up, auch wenn es sich mit einem relativ jungen Markt beschäftigt. Und ein Partnerprogramm, das schon lebt, bevor es auf Hochglanzbroschüren gedruckt wird, hat sich eigentlich schon bewährt. Jetzt kommt es nur noch darauf an, dass das Programm auch noch funktioniert, wenn die Partnergemeinde größer wird. (gn)