Von Ulrike Goreßen
Auch wenn das US-Finanzministerium erneut den Verkauf der IBM-PC-Sparte an Lenovo auf Sicherheitsgefahren überprüft und so die endgültige Entscheidung verzögert, forciert Robert Pasquier, der neue Leiter Channel & SMB bei der IBM PCD in Deutschland, Österreich und der Schweiz, die Zusammenarbeit mit Fachhandelspartnern und Distribution.
Neues Team soll Vertrieb unterstützen
So sollen erfahrene Vertriebler (Senior Sales) als so genannte "Strike-Teams" die Vertriebsmitarbeiter vor Ort bei Bedarf, etwa bei größeren Projekten, unterstützen. Laut Pasquier habe man damit 2004 gute Ergebnisse erreicht, die nun unter seiner Führung noch übertroffen werden sollen. Derzeit arbeitet die Noch-IBM-PCD in D-A-CH mit rund 3.500 Second-Tier-Partnern und zehn First-Tier-Partnern. Letztere sollen noch intensiver betreut werden, und die Zahl der Second-Tier-Partner soll in Kooperation mit der Distribution weiter ausgebaut werden.
Das wichtigste Thema für den Channel ist laut Pasquier das Top-Seller-Programm. Im ersten Halbjahr 2004 sei das Programm gut gelaufen, jedoch in der zweiten Hälfte ein wenig abgeflacht. Doch das soll sich nun wieder ändern. Man wolle mehr im Volumengeschäft arbeiten. Die involvierten Distributiren würden sich dabei besonders um das Recruiting der Fachhändler kümmern, denn ohne Channel-Partner gehe nichts.
IBM macht laut Pasquier weltweit 80 Prozent seines Produktumsatzes über den Channel. Dieser Anteil sei im deutschsprachigen Markt noch höher. Deshalb sei IBM auch 2003 mit "KMU Direkt" gescheitert. Pasquier, damals für diese Aktion verantwortlich, gab zu, sich damit heftig die Finger verbrannt zu haben.