MÜNCHEN: Gateway 2000, Direktversender aus South Dakota, hatte bislang ein häßliches Loch in der Produktpalette. Den Amerikanern fehlten Server. Die haben sie jetzt und eine neue Firma gleich dazu. Für 194 Millionen Dollar kauften sich die US-Boys ALR.Die Nachricht kam überraschend: Gateway 2000 kauft Advanced Logic Research (ALR). "Die Mitarbeiter von ALR sind nachweislich sehr innovativ und haben am laufenden Band preiswürdige Innovationen hervorgebracht", begründet Ted Waitt, Chairman und CEO von Gateway die Übernahme. Besonders ALRs Server-Linie hat es ihm angetan, hier klaffte bisher ein Loch in Gateways Produktpalette. Mit der Akquisition von ALR erwirbt Gateway Know-how nicht nur auf diesem Sektor. Auch in anderen Bereichen ist ALR seit Jahren nachgewiesenermaßen mit qualitativ hochwertigen Systemen auf dem Markt. Gateway kann dieses Know-how gut gebrauchen. Die Jungs aus South Dakota haben längst bemerkt, daß Konkurrent Dell mit seiner Geschäftskundenausrichtung bestens fährt. Doch um Business Klientel richtig zu bedienen, braucht man entsprechende Produkte, wie zum Beispiel ALRs Revolution Server - und ein absolut professionelles Auftreten.
Zumindest in bezug auf den deutschen Markt scheint es da manches Mal zu hapern. Die Klagen häufen sich über schlechte Auftragsabwicklung, falsche Preisangaben im Internet und schlampig assemblierte Systeme, wie unlängst auch ein prominenter Computerjournalist erfahren mußte, der sich einen Gateway-Rechner für den Eigenbedarf zulegen wollte. Das ist schlecht fürs Image und damit auch schlecht fürs Geschäft.
Am ALR-Vertrieb soll sich nichts ändern
Ob sich mit der neuen Tochter ALR zumindest qualitativ Dinge ändern, muß sich noch erweisen. ALR wird jedenfalls weiter von seiner Zentrale in Irvine, Kalifornien, aus arbeiten und es sind keine Mitarbeiterentlassungen geplant, wie Gateway-Chef Waitt zu Protokoll gibt. ALR Chairman und Präsident Gene Lu soll weiter im Amt bleiben und versichert, daß sich die Vertriebsstrategie über Handelspartner nicht ändern soll. "Wir werden unsere Reseller-Kanal-Beziehungen weiter ausbauen und unsere Kunden über diesen Weg bedienen. Unsere Partner werden von den geringeren Kosten für Bauteile und Einkaufsvorteilen profitieren", so Lu. ALR ist gut beraten, seine Händler nicht zu verprellen. Dennoch darf man getrost Zweifel haben, ob Lu auf Dauer sein Versprechen einhalten kann. Zum einen werden diese Treue-Eide in der PC-Industrie fast täglich geschworen und dann wieder gebrochen, zum anderen hat ALR in der Vergangenheit bereits gezeigt, das es ihnen nicht immer Ernst ist mit der vielbeschworenen Solidarität zu den Partnern. Zur CeBIT 1993 beispielsweise machte ALR in Deutschland einen Versuch ins Mailorder- und Telesales-Geschäft einzusteigen. Gedrängt von den anhaltenden Erfolgsmeldungen über das Konzept von Dell, beschloß die amerikanische Muttergesellschaft nachzuziehen.
Reihenweise verärgerte Handelspartner
Die Folge: Fast eine Million an verpulvertem Werbebudget, reihenweise verärgerte Händler und "statt der anvisierten Industriekunden den Media-Markt-Fan an der Strippe", wie der damalige ALR-Deutschland-Chef zugeben mußte. Kleinlaut wurde das Fähnchen nach fünf Monaten wieder eingerollt und die Vertriebspartner besänftigt. Seit 1991 bearbeiten die Amerikaner von Liederbach bei Frankfurt den europäischen Markt.
Trotz ihres Durchhaltevermögens sind sie immer eine kleine Nummer in Deutschland geblieben und fürchten jetzt ganz unterzugehen. "Gateway ist doch nur an unserem Business Know-how interessiert, in einigen Jahren wird es die Marke ALR sicher nicht mehr geben", erklärt ein frustrierter ALR-Mitarbeiter. Zum jetzigen Zeitpunkt ist es sicher zu früh zu beurteilen, ob der ALR-Mann recht behält.
Geschäfte liefen nicht so berauschend
Zweifelsohne liefert ALR Gateway vor allem im High-end-Markt Netzwerk-Serverprodukte, Datenbankserver, Web-Server-Anwendungen und Lösungen für Client-Server-Architekturen. Innerhalb dieses Marktsegmentes hält ALR weltweit sieben Prozent Marktanteil und rangiert damit nach Angaben von IDC weltweit auf dem dritten Platz innerhalb der High-end-Serveranbieter. Die Geschäfte liefen trotz alledem in den letzten Jahren offenbar nicht so berauschend. Obwohl die Umsatzkurve wieder nach oben zeigt, liegt er unter den Ergebnissen der Jahre 1991 und 1992, wo ALR 250 Millionen einfahren konnte. Auch die Gewinnsituation war Anfang der 90er mit 15 Millionen Dollar schon mal rosiger.