Von Dr. Thomas Hafen
Die "Petasite" von Sony Storage (www.sonyisstorage.com) ist ein Exot im Bereich großer Bandbibliotheken. Während die Konkurrenz von IBM, HP, Storagetek oder Quantum auf lineare Tape-Technologien setzt, bleibt Sony dem aus Video- und DAT-Rekordern bekannten "Helical-Scan"-Verfahren treu. Hierbei schreibt eine rotierende Trommel schräg gegeneinander versetzte Spuren auf das Band. Dies spart Platz gegenüber einer linearen Aufzeichnung - Laufwerk und Kassetten sind deshalb deutlich kleiner als bei vergleichbaren linearen Systemen.
Doch die Platzersparnis ist nur ein Grund, dass Sony namhafte Unternehmen wie BMW, Daimler Chrysler, EADS oder das Forschungszentrum Karlsruhe als Kunden gewinnen konnte. Die gute Skalierbarkeit und vor allem der Preis überzeugten Interessenten, so Alexander Wimmer, Regional Manager für Enterprise Storage bei Sony Europe. "Sie bekommen Enterprise-Class-Storage zu Midrange-Preisen", sagt er. Diese Ansage bezieht sich nicht nur auf die Hardwarekosten, sondern auch auf den Service. Ein Wartungsvertrag über drei Jahre für eine Petasite mit zwei Laufwerken koste 27.000 Euro, die Anzahl der Medien-Slots in der Library spiele dabei keine Rolle. "Damit sind wir den Mitbewerbern um Längen voraus", behauptet der Manager.
Den Vertrieb wickelt Sony komplett indirekt ab. "Die Strategie, über Partner zu gehen, ist der richtige Weg", erklärt Wimmer. Um die Zusammenarbeit zu intensivieren, hat sich Sony einiges einfallen lassen. So erleichtert beispielsweise ein Distributionsvertrag mit ELD Datentechnik den Partnern das tägliche Geschäft. Bisher mussten diese über Sony UK einkaufen - eine recht komplizierte und zeitaufwändige Angelegenheit. Über ELD gehe dies nun schneller; außerdem habe der Distributor immer eine Maschine auf Lage, erläutert Wimmer die Vorteile.
Um die Partner zusätzlich zu motivieren, hat der Hersteller ein Bonusprogramm aufgelegt. Beim Verkauf ausgewählter Sony-Produkte erhält der Wiederverkäufer Punkte, die er gegen Fernseher, DVD-Player oder Home-Cinema-Systeme eintauschen kann. Wer im Enterprise-Storage-Geschäft erfolgreich ist, kommt dabei schnell an seine Prämie. "Eine Petasite bringt viele Punkte, da ist der LCD-TV nicht mehr weit", sagt Wimmer.