Die Zusammenarbeit zwischen Symantec und der Entrada Kommunikations GmbH gestaltete sich von Anfang an sehr fruchtbar. Vor allem der Vertrieb der Security Appliances in den vergangenen zweieinhalb Jahren lief vornehmlich über den VAD ab. Mit den bestehenden Beziehungen zu Computerlinks, Magirus und Compushack greift somit Symantec auf die Ressourcen von vier Value Added Distributoren hier zu Lande zu. In Österreich kommt noch Azlan dazu.
Von Überdistribution kann dennoch nicht die Rede sein, hat doch Symantec mit dem Erwerb von On Technology den neuen Geschäftsbereich "Enterprise Administration" ins Leben gerufen. Nun sollen Systemmanagement und Sicherheit vereinigt werden. Dazu offeriert der Hersteller den "Symantec Enterprise Security Manager 6.1", mit dem sich Sicherheitsrichtlinien im Unternehmen aufstellen und überwachen lassen.
Entrada will nicht warten, bis Kunden nach einem Produkt fragen, sondern betreibt seit Anfang Oktober 2004 aktives "Produkt-Driving". "Wenn man den gleichen Weg geht wie alle anderen, bleibt man dahinter", sagt Entrada-Geschäftsführer Ingolf Hahn. Aus diesem Grund definiert der Distributor in zeitlichen Abständen einen Hersteller, den er aktiv ins Spiel bringt.
Welchem Hersteller diese erhöhte Aufmerksamkeit zuteil wird, "liegt alleine in unserer Entscheidung", ergänzt Hahn. Derzeit ist es Symantec. Ziel der Aktivitäten sei laut Hahn eine erhöhte Marktdurchdringung - mit einem Seitenblick auf Computerlinks. Und hier scheint der VAD erfolgreich zu agieren: "In den vergangenen zwölf Monaten konnten wir die Anzahl der Wiederverkäufer im Symantec-Umfeld um ein Drittel erhöhen", wirft Robert Jung ein, der Co-Geschäftsführer bei Entrada.
In der Tat: Mit Symantec-Produkten lassen sich viele der Lösungen darstellen, denen auch Hahn ein Wachstum voraussagt. Der klassische Virenschutz driftet seiner Meinung nach bereits in den Sättigungsbereich ab. Interessante Themen seien Authentifizierungs- und Web-Application-Security-Lösungen. Zudem sieht er für Application-Switching- und VPN-Lösungen mit Firewall-Funktionen ein steigendes Geschäftspotenzial.
Meinung des Redakteurs
Mit dem Fokus auf Sicherheitsprodukte fährt Entrada sicherlich nicht schlecht. Und wenn der VAD seine guten Geschäftsbeziehungen zu Symantec weiterhin pflegt, muss ihm vor der Zukunft nicht bange sein. Der schärfste Wettbewerber Computerlinks sitzt 550 Kilometer weiter südlich. RW
Partnerdatenbank
Anfang Dezember 2004 will Entrada im Zusammenhang mit dem neu gestalteten Webauf-tritt ein Tool präsentieren, das den Kunden bei der täglichen Lizenzverwaltung hilft. In einer Datenbank erhält jeder Partner alle Informationen zu seinen bisher abgeschlossenen Endkunden-Support-Verträgen. Zudem ist eine Lead-Datenbank für die Fachhandelskunden integriert. Über den persönlichen Zugang kann der Partner den jeweiligen Stand der von Entrada erhaltenen Leads dokumentieren. So ist für beide Seiten ersichtlich, wie erfolgreich die gemeinsamen Pre-Sales-Aktivitäten sind. BW