Von Marzena Fiok
Der Epson-Händlerbeirat feiert in diesen Tagen sein einjähriges Bestehen, und ein erster Rückblick zeigt: Die Bilanz ist durchweg positiv. "Der Epson-Händlerbeirat wird von unseren Händlern als ihr Gremium akzeptiert. Denn die Arbeit des Händlerbeirates ist keine Show, sondern wir setzen die Anregungen unserer Partner um", resümierte Epson Country Manager Henning Ohlsson anlässlich der jüngsten Beiratssitzung in Han- nover.
Zum Erfolg des Gremiums tragen verschiedene Bausteine bei: Der Händlerbeirat wurde durch freie Wahlen von den Epson-Partnern selbst bestimmt. Es gibt vier regionale Vertreter sowie drei Delegierte für die Themenbereiche Corporate Reseller, Daten-/Videoprojektoren und Supplies. Und an allen Sitzungen nimmt die Epson-Geschäftsleitung teil, sodass die Anregungen direkt und ungefiltert ankommen. "Wichtig ist außerdem die hohe Kompetenz der Beiratsmitglieder, die sich immer wieder in offenen, klaren Dialogen widerspiegelt. Wir haben in diesem Geschäftsjahr sehr von der Dynamik des Händlerbeirates profitiert", urteilt Ohlsson.
Anregungen wurden umgesetzt
Die ersten Ergebnisse der intensiven Arbeit des Händlerbeirates können sich bereits sehen lassen: Epson hat auf seine Anregung hin die Darstellung der Händler auf der Unternehmens-Homepage optimiert und die Preisliste übersichtlicher gestaltet.
Zudem wurden die Administration für Servicepartner erleichtert und der Vertriebsinnendienst verstärkt, um die Erreichbarkeit von Epson-Vertretern zu erhöhen. Darüber hinaus hat Epson die Vergütungspauschalen angeglichen und - besonders wichtig - für eine zügigere Auszahlung der Rückvergütungen gesorgt.
Die hohe Akzeptanz des Händlerbeirates führt Epson außerdem auf die offensive Kommunikationspolitik zurück. Ohlsson: "Unsere Partner lesen auf den Epson-On-Top-Internetseiten detailliert, was im Händlerbeirat diskutiert wurde, und haben hier auch die Möglichkeit, einzelne Themen direkt in einem Forum zu kommentieren."
Auch Händlerbeiratssprecher Oliver Thiele, Vertreter der Region Nord, zieht daher ein positives Fazit: "Wir sind stolz auf das, was wir bereits erwirken konnten. Epson ist der gegenwärtig beste Partner im Druckerumfeld."
Im kommenden Geschäftsjahr (1. April 2006 bis 31. März 2007) fließen die Anregungen des Gremiums auch in neue strategische Ausrichtungen ein. Die Offensive "Epson - Partner im Mittelstand" ist in Kooperation mit dem Beirat entstanden, auch das Konzept der "Premium Fokus Partner" ist eng mit dem Gremium abgestimmt: Epson wird 50 bis 60 Fachhandelspartner in Deutschland, Österreich und der Schweiz ernennen, die die gesamte Epson-Produktpalette führen und dadurch die Marke Epson auch regional verstärkt ins Bewusstsein von Geschäftskunden bringen.
Bei der Entwicklung einer "Lead Factory" zur Generierung von Neukunden haben sich die praxisnahen Tipps der Beiratsmitglieder ebenfalls als sehr hilfreich erwiesen. Händlerbeiratsmitglied Tobias Hörmann (Bereich Corporate Reseller) beispielsweise regte an, Hinweise auf potenzielle Kunden (Leads) vor der Weitergabe an Fachhändler intensiv auf ihre Wertigkeit zu überprüfen. "Wenn ein Händler merkt, dass bei Leads eine tatsächliche Kaufbereitschaft beim Kunden herrscht, bindet er sich enger an den Hersteller. Auf diese Weise hat Epson gleichzeitig eine Erfolgskontrolle."