Die Zehnkämpfer in der Leichtathletik gelten als die "Könige der Athleten". Sie sind die Allrounder, die sowohl schnellrennen, hoch springen und weit werfen können. Natürlich können sie nicht so schnell rennen, nicht so hoch springen und nicht so weit werfen wie die Spezialisten in diesen Disziplinen. Selbst ein Weltklasse-Zehnkämpfer mit mehr als 8.500 Punkten könnte froh sein, wenn er im Einzelrennen über 100 Meter bei den kommenden Olympischen Spielen in Atlanta die Vorläufe übersteht. Die Zehnkämpfer sind die "Spezialisten für's Allgemeine". Wirkliche Spitzenleistungen kann ein Zehnkämpfer nur dann erbringen, wenn er keine ausgeprägte Stärke
etwa im Kugelstoßen hat, sondern sich in allen zehn Disziplinen auf einem gleichmäßig hohen Niveau bewegt.
Leider gibt es in unserer Branche keine Disziplin Zehnkampf. Erstaunlicherweise aber gibt es trotzdem enorm viele Zehnkämpfer. Vor allem im Fachhandel. Spezialisten für's Allgemeine also, die keine deutlich erkennbare Stärke haben. Diese IT-Fachhandelszehnkämpfer haben es schwer. Denn sie sind in einer Branche, in der es keine Disziplin Zehnkampf gibt, einfach nicht gefragt. Genauso ist es im Sport: Die Zuschauer zum Beispiel beim jährlichen Hochsprungmeeting in Filderstadt legen ihr Eintrittgeld auch nicht für Athleten auf den Tisch, von denen sich der beste gerade einmal im dritten Versuch über 2,20 Meter hangelt, und seien es allesamt noch so gute gute Zehnkämpfer. Die Zuschauer zahlen für Höhen von
mindestens 2,30 Meter, und das schaffen eben nur Spezialisten.
Im IT-Markt ist die Lage vergleichbar. Der Kunde will nur eins: Er will eine Lösung für ein ganz bestimmtes Problem. Und er will die beste Lösung, zumindest die mit dem besten
Preis-Leistungsverhältnis. Ihn interssiert überhaupt nicht, was der Händler alles kann - ihn interessiert nur eins: Verfügt der Händler über die Mittel und die Kompetenz, mein ganz konkretes Problem zu lösen oder nicht? Mit anderen Worten: Er braucht und will einen
Spezialisten und keinen Händler, der zwar zu allem fähig, aber zu nichts zu gebrauchen ist.
Fachhandelsunternehmen ohne spezifische Stärken haben so gut wie kein Überlebenschance. Wer sich darauf verläßt, mit dem Verkauf von Hardware und Standardsoftware schon irgendwie über die Runden zu kommen, der ist verlassen. Um dies zu erkennen, brauchte es nicht der jüngst wieder von Compaq und IBM eingeläuteten neuen Runde im Preiskampf mit Preissenkungen um bis zu 26 Prozent.
Diese Situation stellt auch den Hintergrund für die Initiative der Stoll Datentechnik dar (vgl. Seite 22). Mit einem neuen Konzept und mit finanzieller Unterstützung der nordrhein-westfälischen Landesregierung will der Kölner Distributor deutsche IT-Fachhändler bei der erforderlichen Repositionierung vom Allrounder ohne besondere Stärken zum Spezialisten für bestimmte Branchenlösungen unterstützen. Im Kern besteht dieses Konzept darin, daß Stoll dem Fachhändler eine bestimmte Branchensoftware mit der entsprechenden Hardware "schlüsselfertig" übergibt.
Die Idee ist gut und verdient volle Unterstützung. Allerdings ist eins völlig klar: Das Konzept von Stoll bedeutet nicht, daß dem Fachhändler damit die gebratenen Trauben in den Mund fliegen. Zu der erforderlichen Repositionierung gehört auch und vor allen Dingen, daß sich der Händler sehr intensiv mit den Besonderheiten und Erfordernissen derjenigen Branche befaßt, auf die er sich künftig als Spezilialist konzentrieren will. Seien es nun Bäcker,
Lackierer oder Schreiner.
Denn eins gilt genauso für IT-Fachhändler wie für 100-Meter-Läufer und Zehnkämpfer:
Qualität kommt nun einmal von Qual!