MONHEIM: Vor 75 Jahren startete die Hama GmbH & Co. als reinrassiger Vertreiber von Fotozubehör. Die Palette umfaßt inzwischen Produktbereiche wie Video, Audio, Elektronik und Telekom. In Zukunft will der Multidistributor sein Augenmerk voll auf die Sortimente PC und Multimedia richten."Durch unsere Positionierung als Zubehörvollsortimenter können die Händler Synergieeffekte nutzen und haben so auch Zugriff auf Produkte aus sortimentsübergreifenden Bereichen", beschreibt Paul Essmann, verantwortlich für das Produktmanagement bei der Hama GmbH & Co. in Monheim, eine der wesentlichen Stärken des Unternehmens. Mit einem Portfolio von über 15.000 Artikeln quer durch alle Zubehörgruppen beliefert der Multidistributor allein in Deutschland rund 13.500 Händler. Dazu zählen neben dem Einzel- und Großhandel auch Fachmärkte sowie die Spezialabteilungen in Kauf- und Warenhäusern. Nach eigenen Angaben erzielt aber nur ein Bruchteil der Kunden den großen Umsatz. "Die rund 7.000 Fotospezialisten aus unserem Händlerkreis machen gerade mal 35 Prozent des Gesamtvolumens aus", erläutert der Manager. "Die Wachstumsmärkte heißen Telekommunikation und Multimedia. Der Anteil unserer Computerschiene beträgt momentan 18 Prozent. Wir gehen in diesem Bereich von massiven Steigerungsraten innerhalb der nächsten Jahre aus." Bereits zu Zeiten des legendären Commodore-64 wagten die Monheimer die ersten Schritte in den multimedialen Markt. Die PC-Produkte bilden einen Mix aus Eigenentwicklung und Zukauf von anderen Firmen, vornehmlich aus Fernost.
Um bei PC-Zubehörprodukten eine stärkere Marktpräsenz zu erringen, verfolgt das Unternehmen verschiedene händlerunterstützende Maßnahmen. So werden beispielsweise durch das selbst entwickelte Computersystem "PROS" (Präsentations-Rendite-Optimierungssystem)
auf Basis der individuellen Kundendaten ein optimales Warensortiment und eine ideale Wandgestaltung zur Präsentation der einzelnen Produkte erstellt. Ein 80 Mann starkes Außendienstberaterteam, verkaufswirksame Blisterverpackungen sowie Schulungsmaßnahmen und eine Händler-Technikhotline sollen den Markterfolg in der PC-Zubehör-
Distribution sichern.
Grossflächen sind die fetten Umsatzbringer
Besonders die Großflächenvermarkter haben erkannt, daß die vergleichsweise hohen Renditen bei Zubehörprodukten von 50 Prozent und mehr zur langfristigen Sicherung des Rohertrages beitragen. Nach Untersuchungen der Gesellschaft für Konsumgüterforschung (GfK) in Nürnberg stellen diese Unternehmungsformen mit 38 Prozent den mit Abstand größten Anteil der Kleinteile-verkaufenden Handelslandschaft in Deutschland. Die traditionellen Fachhändler schneiden sich nur ein Stück mit 27 Prozent-Größe aus dem Zubehörkuchen. Essmann geht davon aus, daß die Umsätze im Multimediabereich in Zukunft hauptsächlich über die eingefahrenen Distributionswege der Retailer und Unterhaltungselektronik-Fachgeschäfte mit Multimedia-Ausrichtung generiert werden. Um den angestrebten Jahresumsatz von 300 Millionen Mark zu erreichen, holen die Monheimer aber auch immer mehr reine EDV-Spezialisten ins Boot. "Reine PC-Händler können so Randbereiche ergänzen und damit Synergieeffekte nutzen. Außerdem beziehen sie so sämtliches Zubehör aus einer Hand", erläutert Essmann die Vorteile.
Als ernst zu nehmenden Konkurrenten nennt der Hama-Mann die Vivanco GmbH aus Ahrensburg: "Im Gegensatz zu den Firmen, die nur spezielle Zubehörbereiche abdecken, ist Vivanco ebenfalls als Vollsortimenter aufgestellt."
Auch die Kommunikation über das Internet wollen die Zubehörspezialisten ausbauen. Ein eigenes Händlerforum mit Spezialangeboten und Preisinformationen innerhalb der Homepage (http://www.hama.de) befindet sich in Vorbereitung. (akl)
Leiter des Produktmanagements bei Hama, Paul Essmann: "Nur ein Bruchteil unserer Händler macht den großen Umsatz."
Im Werk III von Hama in Monheim sind die Entwicklungsabteilungen sowie Produktion und Logistik untergebracht.