Für viele Actebis-Kunden ist der Handelskongress des Broadliners jedes Jahr wieder ein Highlight. In diesem Jahr haben die Soester auf die Mittelmeerinsel Malta eingeladen.
Der Veranstalter selbst stellte vor allem den Systemhaus-Verbund Actebis Network in den Vordergrund. Erst vor einigen Monaten gegründet, stieß er auf reges Interesse bei den anwesenden Kunden. Vertriebsdirektor und Network-Verantwortlicher Karl "Kalle" Hoffmeyer konnte denn auch Positives verkünden: "Wir haben unsere Ziele bereits überschritten", freute er sich. Der Broadliner wollte bis zum Ende des Jahres rund 125 Mitglieder für den Verbund gewinnen. Zu Beginn des Workshops hatten aber bereits 134 Systemhäuser unterschrieben, rund 50 davon sind I-Team-Mitglieder. "Wir haben unsere Pläne hochgeschraubt. 160 Mitglieder bis Ende des Jahres sind realistisch", erklärt Hoffmeyer.
Auch in puncto Außenumsatz hat der Network-Verbund die Ziele bereits übertroffen. Ursprünglich sollten die Mitglieder Ende Dezember insgesamt einen Außenumsatz von 250 Millionen Euro haben. Im Moment ist schon ein Volumen von 540 Millionen Euro erreicht. "Im Durchschnitt haben die Mitglieder vier Millionen Euro Umsatz erwirtschaftet und 18 Mitarbeiter beschäftigt. Da sind auch sehr große Systemhäuser mit bis zu 200 Mitarbeitern dabei. Das ist etwas, damit haben wir nicht gerechnet", so Hoffmeyer.
Viele der frisch gebackenen Verbund-Mitglieder hatten die attraktiven Finanzierungsangebote im Auge, als sie unterschrieben haben. Je nach Wunsch gewährt Ac-tebis ein Zahlungsziel von 30 bis 45 Tagen oder 7 bis 16 Tage mit einem Prozent Skonto. Voraussetzung ist eine Abbuchungsvereinbarung. "Erstaunlich ist, dass etwa die Hälfte auch die Skonto-Variante in Anspruch nimmt", wundert sich Hoffmeyer. "Aber auch bei den anderen können wir das Risiko gut einschätzen. Wir haben ja langjährige Zahlungserfahrungen mit den Mitgliedern."
Wenn es doch einmal eng werden sollte, fahren die Betreuer erst einmal "zum Kunden raus", um die Lage zu sondieren. Man versuche dann auch, die Kreditlinie beim Versicherer Gerling wieder hochzubringen. In Ausnahmefällen könne man auch über Limit liefern oder "Joint Account" auf bestimmte Projekte vereinbaren. "Dann kennen wir aber auch den Endkunden", so Hoffmeyer. Die Finanzierung sei aber nicht der einzige Grund, warum Kunden Mitglieder bei Network werden. Kompetenz-Sharing, Service und Finanzierung seien je zu einem Drittel das Kriterium für den Beitritt gewesen.
Diskutiert wurde vor allem die Abgrenzung von Actebis Network zu I-Team. Bislang konzentriert sich die Ausrichtung von Network vorrangig auf den Produkteinkauf, während I-Team eher auf Service ausgerichtet ist. "Solange Actebis mit Network nicht in Richtung Service geht, wird es keine Schwierigkeiten geben", vermutet ein I-Team-Mitglied. Actebis-Chef Michael Urban bekräftigt: "Service - eindeutig nein."
Ein Reizwort für Actebis-Kunden ist nach wie vor "Viatech". Auch die Mitglieder des Verbundes haben so ihre Zweifel, ob Viatech die vielen Services-Versprechen einhalten kann. "Warum sollten die für uns Mitglieder akkurater arbeiten?", so ein Systemhaus-Chef aus Niedersachsen, der in der Kaffeepause das Für und Wider eines Beitritts erwog. Michael Schmidt, Redner des Network-Workshops, kontert mit der Auflistung der Services: Man habe festgesetzte Durchlaufzeiten bei Garantiereparaturen von 15 Tagen nach Wareneingang, danach gebe es einen Austausch oder auf Wunsch eine Gutschrift. Außerdem gelte eine 30-tägige DOA-Regelung (Dead on Arrival) für alle Artikel, und eine wöchentliche Übersicht zeige detailliert die offenen Reparaturen. Last but not least - die persönliche Betreuung durch einen Ansprechpartner. "An bestimmten Stellen kommen wir nicht vorbei. Aber mit diesen Maßnahmen dürften alle Probleme, die mit Viatech aufgetaucht sind, aus der Welt sein", versuchte Schmidt, die skeptischen Zuhörer zu beruhigen.
Unter den Actebis-Kunden gibt es aber nicht nur Fans des Verbundes. Einige Teilnehmer waren äußerst kritisch. "Warten wir erst einmal ab, wie lange es diesen Verbund gibt. Actebis hat schon viele Dinge angefangen und dann nicht mehr weitergemacht", winkte ein Teilnehmer aus Bayern ab. Ein Berliner lehnt den Verbund prinzipiell ab: "Ich gehe überhaupt nicht mehr in Kooperationen. Das lohnt sich für mich nicht. Das Zahlungsziel, das ich von Actebis so bekomme, reicht vollends aus." Actebis Networks ist indessen dabei, eine Flächendeckung zu erreichen. "Wir haben bereits einige Anträge abgelehnt - so etwa 20 Prozent - weil die Kompetenz nicht gestimmt hat oder die Region schon besetzt war", so Hoffmeyer. Dennoch gibt es noch wei-ße Flecken auf der Landkarte: "Im Moment sind einige Mitarbeiter in Berlin unterwegs."
Doch nicht nur Actebis Networks war Thema auf Malta. Bei IBM zum Beispiel stellte sich der frisch gebackene Channel Manager Ralf Jordan vor. Der ehemalige Großkundenvertriebler hat den Channel erst vor vier Wochen übernommen. Er informierte vor allem über das Topseller-Programm, die Partnerworld und das Thinkpad-Center-Konzept von IBM.
Fujitsu Siemens verkündete, man habe im Zuge des Wechsels von direktem zu indirektem Vertrieb zum ersten Mal die Profitschwelle erreicht. Die zwei nachweislichen Problemfelder Logistik und Be-treuung werde es nicht mehr lange geben. Vor allem in der Lead-Generierung ist laut Hans-Dieter Wysuwa, Leiter Channel Deutschland, viel passiert. Durch ein E-Lead-Tool können sich Partner morgens die geeigneten Leads aus dem Netz "picken". Wysuwa versprach, dass Projektpreise in Zukunft innerhalb von zwei bis drei Stunden zurückgeliefert werden.
Aufruhr gab es im Workshop von Seagate, als der Hersteller bekannt gab, die Herstellergarantie auf ein Jahr verkürzen zu wollen. Auch die Beschwichtigungen der Actebis-Mitarbeiter, Seagate-Platten hätten ja nur ganz geringe Ausfälle, halfen nichts. "Klar, dass Seagate nur ein Jahr Garantie gibt. Die Platten gehen ja, wenn, dann meistens im zweiten Jahr kaputt. Und hängen bleibt es wieder einmal an uns Händlern", schimpfte ein Teilnehmer noch beim Mittagessen.
Abends allerdings war der Ärger zumindest temporär verraucht. Die Teilnehmer ließen sich nur zu gerne von Actebis durch ein mittelalterliches Mahl in der maltesischen Hauptstadt ablenken. Gutes Essen und Caipirinhas rundeten den letzten Abend ab.
www.actebis.de
ComputerPartner-Meinung:
Veranstaltungen wie der Handelskongress sind auch in arbeitsintensiven Zeiten wie diesen wertvoll und nötig. Actebis bekam durch den Kongress zum Beispiel die Chance, zu zeigen, dass der neue Systemhaus-Verbund, inzwischen wirklich was auf die Beine gestellt hat. Die Partner bekamen wie jedes Jahr neue Impulse, Kontakte und einige dringend notwen-dige Streicheleinheiten von dem Distributor. (gn)