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Hersteller können durch folgende Maßnahmen mit ihren Vertriebspartnern ihre gemeinsamen Umsätze und Margen steigern:
- Gemeinsames Ausarbeiten von Maßnahmenplänen für Verkaufsaktivitäten
- Training on the Job - zum Beispiel zu den Themen Ausarbeiten von Angeboten und Führen von Kundengesprächen
- Bordsteinkonferenzen vor und nach gemeinsamen Kundenbesuchen
Verkaufstrainings
- Motivierende Vertriebsworkshops und Verkaufstrainings, in denen die Vertriebspartner in der aktiven Marktbearbeitung und offensiven Kundenansprache geschult werden
- Managementseminare zum Themenfeld "Planung, Führung und Controlling des Betriebs"
- Strukturieren und Organisieren des Verkaufsprozesses von der Kundenansprache, über die Anfragenbearbeitung sowie die Angebotsgestaltung und das Angebotsmanagement bis hin zum Abschluss und zur Auftragsabwicklung
- Bereitstellen von Tools wie zum Beispiel Kundendatenbanken, Musterbriefen und Konzepten zum Nachfassen/Verfolgen von Angeboten
- Gemeinsame Verkaufsförderungsmaßnahmen wie zum Beispiel Hausmessen
In folgenden Themen sollten die Gebietsverkaufsleiter der Hersteller unter anderem motiviert und qualifiziert werden:
- Führen und Motivieren von Vertriebspartnern - ohne disziplinarische Gewalt
- Vertriebsplanung, -steuerung und -controlling
- Strukturierte Wissensvermittlung und Coaching
- Verkaufstechnik und -psychologie (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld, (Tel.: 0 70 62/96 96 8; Internet: www.schreiber-training.de: E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Er ist Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).