BöBLINGEN: Die Ungereimtheiten bei Compaq in Sachen vertriebliche (Neu)ausrichtung (siehe ComputerPartner Nr. 11/97, Seite 1), haben auch in den vergangenen beiden Wochen wieder für Schlagzeilen gesorgt. Neben dem PC-Weltmarktführer mußte aber auch Hewlett-Packard Stellung zu seiner Vertriebspolitik nehmen.Vor allem ein Artikel in der Süddeutschen Zeitung brachte Compaq erneut in die Bredouille. Tenor der Berichterstattung: Nach dem Vorbild von Dell wollen nun auch die Texaner ihre Rechner künftig direkt vertreiben. Davon jedoch will man bei Compaq nichts wissen. Vielmehr habe man in den USA ein neues Geschäftsmodell mit Namen "Optimized Distribution Model" gestartet, dessen Kernstrategie auf "Built-to-Order" beruhe. Am Partnergeschäft indes ändere das nichts.
Handlungsbedarf scheint aber trotzdem zu bestehen. So räumte Walter Kloos, Direktor Unternehmensbereich PC-Products der deutschen Tochtergesellschaft, auf einer Compaq-Strategie-Tagung ein: "Wir sind mit der Qualität des Kanals im Moment nicht zufrieden."
Aber auch Hewlett-Packard (HP) sah sich durch den Beitrag in der Süddeutschen Zeitung gezwungen, ein Statement zur Vertriebsstrategie abzugeben. An der Behauptung der Zeitung, HP wolle ebenfalls auf den Direktvertrieb umsteigen, sei nichts dran, verlautete von der Böblinger Hewlett-Packard GmbH. "Kontinuität und Verläßlichkeit kennzeichnen die Partnerschaft zwischen HP, den Handelspartnern und den Distributoren. Dieser Linie sind wir bis heute treu geblieben und für das Unternehmen besteht auch keinerlei Anlaß, sich von seiner erfolgreichen Vertriebsstrategie zu lösen, die ausschließlich auf dem indirekten Kanal basiert."
Statt dessen habe sich HP im laufenden Geschäftsjahr vorgenommen, das Portfolio an Marketing- und Reseller-Programmen kontinuierlich auszubauen. Neben einem "Channel Enabling"-Programm für Clustering unter Windows NT wurden aus diesem Grund auch die neuen "HP Connect"-Programme aus der Taufe gehoben.
Zertifizierte Händler erhalten demnach bevorzugten Zugriff auf HP-Ressourcen, wie die Betreuung durch Account-Manager, Zusammenarbeit mit dem HP-Großkundenvertrieb, Marketingunterstützung sowie die Teilnahme an Trainings- und Weiterbildungsprogrammen. Um in den Genuß dieser Vorteile zu kommen, müssen interessierte Partner unter anderem folgende Voraussetzungen erfüllen:
- Aktiver Vertrieb von HP-Servern, Desktops, Netzwerk- und Peripherieprodukten an Großkunden,
- Außendienst, der auf HP-Produkte trainiert und fokussiert ist,
- Techniker und Systemingenieure, die durch das HP-Star-Programm geschult und zertifiziert sind sowie
- Angebote an Services und Dienstleistungen rund um das Produkt.
Diese Anforderungen sind laut HP bewußt hoch gewählt, um ausschließlich Systemhäuser und besonders qualifizierte Vertriebspartner ins Boot zu ziehen. Im Geschäftsjahr 1997 sollen auf diese Weise 15 Fachhandelspartner gewonnen werden. (sn)