Um sich im PC-Markt an vorderster Front gegen Dell und FSC behaupten zu können, stellt sich Hewlett-Packard Deutschland seit einigen Monaten peu à peu neu auf. Business-Units werden zusammengelegt, Kundenstrukturen definiert (ComputerPartner berichtete in den Ausgaben 08/04 und 19/04). Das Wort "Feintuning" fällt in diesem Zusammenhang oft von Seiten des Herstellers.
Weniger Direktkunden
Ein positives Zeichen für den Handel will HP Deutschland setzen: "Wir haben unseren bisherigen Direktkundenstamm um 25 Prozent reduziert", sagt Stephan Wippermann, General Manager & Vice President HP PSG Deutschland. Diese Kunden wird der Hersteller in Zukunft gemeinsam mit dem Channel betreuen. "Durch diese Selektion haben wir uns aus dem Mittelstand zurückgezogen und konzentrieren uns im Direktgeschäft mehr auf die Corporate-Enterprise-Kunden", so Jochen Erlach, Direktor Solution Partners Organisation bei Hewlett-Packard.
Die nun vorliegende Direktkundenliste sei fix und werde etwa jedes halbe Jahr einer Revision unterzogen. Änderungen sollen nur nach Genehmigung durch Erlach erfolgen können.
Ziele für 2005
Gemeinsam mit dem Channel will HP in diesem Jahr mehr Wachstum im gehobenen Mittelstand generieren. Dazu soll das Zusammenspiel zwischen Hersteller und Händler gegenüber den Endkunden mehr in den Vordergrund gestellt werden. "Sowohl wir als auch die Partner machen zu wenig Akquise", bemängelt Erlach. Das soll sich ändern. Gezielte Verkaufsschulungen schweben dem Manager vor.
Zudem hat sich Hewlett-Packard die Optimierung des Business-Partner-Programms und den Ausbau der Elite-Programme vorgenommen. So soll in Zukunft zum Beispiel die Zufriedenheit der Endkunden mit Hewlett-Packard und dem Partner gemessen werden. Hier kann sich Erlach als Endergebnis ein in das Business-Partner-Programm integriertes Bonussystem vorstellen.
Bekämpfung des Graumarkts
Ein Thema, mit dem sich der Hersteller im vergangenen Jahr verstärkt beschäftigte, ist die Verfolgung von schwarzen Schafen, die sich über graue Ware einen Vorteil verschaffen wollen. "Wir sind mit diesem Thema noch nicht durch, aber das Problem verringert sich", zieht Erlach Bilanz. Um die ehrlichen Partner zu schützen, will HP im Februar einen neuen Business-Partner-Vertrag aufsetzen. Künftig sollen nur noch sol-che Partner die entsprechenden Konditionen erhalten, die auch einen Großkundenvertrag unterschrieben haben.
Meinung der Redakteurin
HP ist seinen Partnern gegenüber ehrlich und macht keinen Hehl daraus, dass ein Teil der Endkunden direkt betreut wird. Der Druck, der von Dell und FSC im Corporate-Enterprise-Business ausgeht, treibt HP Deutschland in die Enge. Trotzdem bietet der Hersteller Möglichkeiten, Channel-Partner auf irgendeine Weise mit ins Boot zu nehmen. Sicher ist, dass HP auch im laufenden Jahr noch weiteres Finetuning in der Zusammenarbeit mit den Partnern betreiben muss.