Eine neue Botschaft wollte das Unternehmen seinen Partnern näher bringen: "Hewlett-Packard lässt keine Gelegenheit aus, um sich als Software-Company darzustellen." Dies ist zumindest der Eindruck, den Francesco Zappia, Chief Operating Officer der Karlsruher Intermediate GmbH, von der diesjährigen Open-View-Konferenz mit nach Hause nimmt.
Im Allgemeinen ist nur wenig bekannt, dass HP das fünftgrößte Software-Unternehmen der Welt ist. Der weltweite Umsatz, den Hewlett-Packard mit Software erzielt, beträgt immerhin zwei Milliarden Dollar jährlich, die Hälfte davon entfällt auf die System-Ma- nagement-Suite "Open View". Das HP-Management und 400 Open-View-Partner fanden den Weg nach Sardinien, zu den diesjährigen "HP Software Business Perspectives". Auch wenn sich der Himmel über der italienischen Insel meist wolkenverhangen präsentierte, konnte dies die Stimmung auf der Software-Channel-Konferenz nicht trüben. In lockerer und entspannter Atmosphäre ließen sich Kontakte knüpfen und erneuern. "Das gesamte Top-Management von HP ist hier versammelt und hört sich die Belange der Partner an. Hier hat man die Gelegenheit alle Ansprechpartner zu treffen", meint Wolfgang Zimmermann, Leiter Integriertes Management der ITC GmbH aus Detmold. Neben Gesprächen unter Palmen bot die Veranstaltung Vorträge über HPs Software-Strategie sowie Trends und Chancen im Software-Geschäft. Im Vordergrund der Ausführungen von Patty Azzarello, Vizepräsidentin und General Managerin von HP Open View, stand der derzeit viel zitierte Servicegedanke. Sie forderte die Partner dazu auf, nicht nur an den Verkauf der Software zu denken, sondern sich vor allem durch Service stark zu machen und so die Kunden langfristig an sich zu binden. "Schaffe einen Service und gib ihn in die Hand eines zahlenden Kunden", lautete ihr Ratschlag für die Händler, der allerdings nicht mehr wirklich neu ist. Auch betonte sie immer wieder, dass die Partner sicher sein können, die Open-View-Organisation hinter sich zu haben.
Anton Knolmar Direktor Marketing and Channels versuchte in seinem Vortrag ein starkes Wir-Gefühl zu vermitteln: "Wir können erfolgreich sein, wenn wir zusammen arbeiten", erklärte er. Starke Partner braucht HP für das Software-Geschäft, denn die Händler generieren immerhin 60 Prozent des Umsatzes im Bereich Open View. "Dies ist eine vernünftige Balance, wir brauchen die Partner, um erfolgreich zu sein, aber wir wollen auch nicht künstlich das Geschäft zu den Partnern hinschieben", so Knolmar.
Von hinschieben kann momentan auch nicht die Rede sein, denn an die Erfolge der letzten Jahre konnte der Channel nicht anknüpfen. Während sich in den Jahren 1998 und 1999 die Umsätze jeweils fast verdoppelten, verzeichneten einige Partner im vergangenen Jahr nur eine geringe oder gar keine Umsatzzunahme. Trotzdem ist HP-Partner Zimmermann der Ansicht: "Der große Run auf System-Management-Software ist noch gar nicht da, der Markt entwickelt sich erst. Das laufende Jahr wird ein ganzes Stück besser werden." Davon ist auch Peter van der Fluit, Vizepräsident Worldwide Software Sales and Marketing, überzeugt, der für das Jahr 2004 einen weltweiten Umsatz von drei Milliarden Dollar prognos-tiziert. Somit würde sich der Umsatz in den nächsten drei Jahren verdreifachen. "Viele Partner haben umstrukturiert, und befinden sich jetzt wieder in Aufbruchstimmung", beschrieb Emilie Reubelt, Vertriebsleiterin der Business Partner Software in Deutschland die Situation.
Zu den 500 Partnern in Europa sollen noch weitere hinzukommen. Sowohl für Open View, als auch für die Middleware-Suite Netaction. Hewlett-Packard hat das Open-View-Partner-Programm auf Netaction ausgedehnt und gleichzeitig weltweit einheitlich gestaltet. Die neuen Stufen heißen jetzt: "authorised", "premier silver", "premier gold" und "premier platinum". Die Inhalte des Programms sind gleich geblieben. Auch künftig will HP den "Award for Channel Excellence" vergeben, mit dem Partner für besonders erfolgreiche Projekte gewürdigt werden. Die Gewinner für 2001, die auf Sardinien ihre Preise entgegen nehmen konnten, sind Intellect und Compelsolve aus Großbritannien, Netscope aus den Niederlanden, Euriscom aus Frankreich, Para Rede aus Portugal und die deutsche Insotec Software und Consulting GmbH aus Köln.
www.hpov.de
ComputerPartner-Meinung:
Weniger eine Informations-Veranstaltung sollte das diesjährige Open-View-Treffen auf Sardinien sein. Vielmehr wollte Hewlett-Packard seinen Partnern die Gelegenheit bieten, in entspannter Atmos- phäre untereinander Kontakte zu knüpfen und HP-Ansprechpartner zu treffen. Obwohl auch die Informations-Vermittlung in Form von Vorträgen nicht zu kurz kam, blieb den Teilnehmern genügend Zeit, um sich auszutauschen. Auch wenn bei manchen Partnern die großen Umsatzsteigerungen im vergangenen Jahr ausgeblieben sind, war die Stimmung unter den Teilnehmern optimistisch. Die meisten sind überzeugt, dass der System-Management-Markt noch viel Potenzial bietet, und dass schon in diesem Jahr die Zeichen wieder auf Wachstum stehen. (ce)