Am 16. Oktober 2003 hatte Stephan Wippermann die kommissarische Nachfolge der HP PSG Deutschland-Chefin Bärbel Schmidt übernommen. Am 5. Dezember 2003 wurde er in diesem Amt offiziell bestätigt. Vor dem Hintergrund einer sich seit einigen Monaten abzeichnenden langsamen Markterholung will er die Vertriebsstrategien seiner Vorgängerin fortführen und in den einzelnen Kundensegmenten weiter ausbauen. Ein Thema, mit dem sich Bärbel Schmidt im vergangenen Jahr noch beschäftigen musste, hat er jedoch bereits zu den Akten gelegt. "Der Merger ist intern keine Entschuldigung mehr. Die Basics stimmen jetzt", ist seine Aussage dazu. So gehörten zwischenzeitlich auch die internen Fragestellungen, wer vorher bei welchem der beiden Unternehmen beschäftigt gewesen sei, der Vergangenheit an.
Ein guter Ausgangspunkt also, den Blick in die Zukunft zu richten und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: "Wir werden unsere Rolle als bevorzugter Hersteller bei den Firmenkunden ausbauen und unser Angebot für kleine und mittlere Unternehmen sowie Privatkunden ausweiten", sagt Wippermann und vergisst nicht hinzuzufügen: "Dabei setzen wir weiterhin auf innovative Vertriebsprogramme und unsere gute Zusammenarbeit mit dem Fachhandel. HP ist und bleibt ein verlässlicher Partner des Channels."
Die "New HP" spiegle sich nun auch in den Produkten des Herstellers wider. Die neuenNotebooks seien nicht mehr ein Mix aus Compaq und HP, sondern die ersten "really New HP-Notebooks", so Wippermann.
Für HP ist der Consumer-Channel laut Thorsten Wippermann "ein spannendes Thema". Die PSG habe dort bisher wenig Akzente gesetzt und nicht sehr glücklich agiert, gibt der Manager zu. "Aber das wird sich jetzt ändern", sagt er. Anfang Oktober wurde hierfür eigens ein neues Verkaufsteam deklariert, das sich ausschließlich um die Vermarktung an Consumer-Kunden kümmert (siehe ComputerPartner 50/03, Seite 15). Diese Mannschaft habe die Erwartungen für das erste Quartal bereits übertroffen, so Wippermann.
Einen weiteren Fokus im Fiskaljahr 2004 (beginnend am 1. November 2003) setzt HP im SMB-Kundensegment. Hier hätte Acer in der Vergangenheit einige Akzente gesetzt, die HP durchaus ernst nehme. Auch FSC sei ein Hersteller, auf den die HP-Mannschaft in diesem Segment treffe. Einen Wachstumsmotor im SMB-Bereich sieht der Hersteller in seinem BTO-Programm "Top Config", das auch von den daran beteiligten Distributoren positiv beurteilt wird. Hier soll weiterhin ein Ausbau der Produktpalette, vor allem bei den Notebooks, stattfinden.
Drei sind einer zu viel
Dazugewinnen will Hewlett-Packard auch im Corporate- und Enterprise-Markt. Hier musste der Hersteller im vergangenen Quartal vor allem gegen Dell und FSC ankämpfen. "Einer von den beiden muss da weg", setzt sich Wippermann ein klares Ziel. Auf die Frage, ob der neue HP-Store für Geschäftskunden ein zusätzlicher Ansatz dazu sei, winkt Wippermann ab und sagt: "Wir müssen die Flexibilität haben, dem Kunden da zu begegnen, wo er es will." Die Kunden seien emanzipierter geworden. Sie informieren sich im Retail oder über Online-Kanäle und sowohl Hersteller als auch Partner müssten sich auf die neue Situation einstellen. Im HP-Store sei nicht das ganze HP-Spektrum zu finden und es sei auch nicht geplant, das gesamte Produktportfolio dort anzubieten. Zudem publiziere HP den eigenen Store nicht offensiv, beruhigt der PSG-Chef. Als Konkurrenz zu den eigenen Channel-Partnern sieht er das eigene Online-Angebot nicht. "Partner können die Produkte locker zum selben Preis oder darunter anbieten."
Das Vertrauen der Partner, das HP Deutschland nach dem Merger und den aus Amerika angekündigten Direkt-Vertriebsstrategien wieder zurückgewonnen hat, wolle die Deutschland-Vertretung mit dem Geschäftskunden-Store nicht aufs Spiel setzen. Vielmehr denke man über neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit nach. Kunden, die partout vom Hersteller direkt beliefert werden möchten, sollten diese Möglichkeit auch haben. Hier führe der Hersteller derzeit intensive Gespräche mit einer Hand voll Partnern. "Die Welt ist nicht nur schwarz und weiß oder direkt und indirekt", sagt Wippermann. Man müsse in Absprache mit den Partnern neue Modelle entwickeln. Im kommenden Jahr will Wippermann dazu Nägel mit Köpfen machen.
Meinung der Redakteurin
HP hat in den ComputerPartner "Channel Champions" sowohl im Drucker- als auch PC-Segment nach Meinung der IT-Fachhändler die Nase vorn. Der neue PSG-Chef ruht sich aber nicht auf den Lorbeeren seiner Vorgängerin Bärbel Schmidt aus, sondern hat sich neue Ziele gesteckt, die er gemeinsam mit den Channel-Partnern erreichen will. Für die Partner hat der neue HP-Geschäftsführer damit ein positives Signal für 2004 gesetzt.