Hurra, wieder eine neue Zielgruppe

03.06.1998

BÖBLINGEN: Druckerhersteller Hewlett-Packard hat das Small Enterprise entdeckt - eine Zielgruppe, die bisher im Bewußtsein der Hersteller fast nicht vorhanden war. Die Märkte werden enger und mit ihr werden die Zielgruppen rarer: Eine gute Chance für die Zielgruppe SE endlich ein wenig Unterstützung durch die IT-Branche zu erlangen.SE - das heißt Small Enterprise, das Kleinunternehmen. Im Rahmen der ewig währenden Suche nach neuen Käufergruppen hat Hewlett-Packard bei der Insead Business School eine Studie zu dieser Zielgruppe in Auftrag gegeben. Das Ergebnis: "Kleine und mittelständische Unternehmen sind technologisch im Hintertreffen."

Das typische Kleinunternehmen, so Hewlett-Packard, hat mehr als zwei und weniger als zehn Mitarbeiter. "Die meisten dieser Kleinbetriebe haben keine interne DV-Struktur", so Johannes Biermann von Hewlett-Packard. Alle Einmann-Unternehmen fallen nach Definition Biermanns unter die Kategorie SOHO (Small Office/Home Office). Obwohl in Deutschland dieser Teil der potentiellen Käufer für viele Hersteller zum Mittelstand zählt, scheint SE laut dieser Studie ein eigenständiger Markt zu sein. Mehr als 90 Prozent aller europäischen Firmen fallen danach unter die Kategorie Kleinunternehmen. Sie erwirtschaften knapp 25 Prozent des Bruttosozialprodukts. Und das Schöne daran ist: Es kommen jährlich in Europa fast eine Million neuer Kleinunternehmen hinzu.

Die Studie bestätigt die traurige Vermutung, daß alle diese Small Enterprises technologisch nicht auf dem Laufenden sind. So nutzen zwar zum Beispiel in England mehr als 95 Prozent der SE den Computer zur Abwicklung ihres Tagesgeschäftes. Doch nur 25 Prozent dieser Firmen können auf ein firmeninternes Netzwerk zugreifen. Europaweit liegt die Arbeit kleiner Unternehmen in vernetzten Umgebungen bei 60 Prozent. Das Internet benutzt SB (Small Business), so die derzeitige Bezeichnung von SE bei Hewlett-Packard, in erster Linie zur Kommunikation. Als Marketinginstrument setzt sich das Netz bislang ebenso schwer durch wie als Werkzeug für alltägliche Vorgänge. "Kleine und mittelständische Unternehmen müssen ihre Ausgaben für Informationstechnologie um mindestens 30 Prozent steigern", erklärt der Leiter der Insead-Studie, Soumitra Dutta.

Der IT-Industrie empfiehlt Dutta, der vernachlässigten Zielgruppe mehr Unterstützung zukommen zu lassen. Als Gründe für die mangelnde Akzeptanz der neuen Technologien bei den Kleinunternehmen gibt die Studie in erster Linie den zu raschen Wandel des Angebotes an. Des weiteren seien mangelndes Verständnis, für Kleinbetriebe ungeeignete Produkte, unzulänglich geschultes Personal und Finanzierungsengpässe verantwortlich. Außerdem bemängeln die Verfasser der Studie die fehlende Beziehung zwischen Kleinbetrieben und IT-Herstellern. Der Rat von Insead aufgrund dieser Studie ist eindeutig: IT-Hersteller sollen Kleinunternehmen unterstützen und eine engere Beziehung zu ihnen aufbauen, wenn das europäische Bruttosozialprodukt nicht negativ beeinflußt werden soll.

Johannes Biermann von Hewlett-Packard äußert sich dazu eindeutig: "Um eine engere Beziehung zum Endkunden aufzubauen, gibt es zwei Wege: den direkten und den indirekten Kanal. HP wählt ganz klar den Händler. Wir werden uns nicht direkt mit dem Endkunden verbandeln.

(gn)