STUTTGART: Mit dem Etikett "Qualifizierungsoffensive" will die IBM ihren rund 500 PC-Server-Händlern die PC-Server-Schulung "TechConnect" verkaufen. Doch damit erntet IBM vorerst viel Kritik und wenig Zustimmung. "IBM will nur Schulungen verkaufen" sagen viele. Und nur wenige finden: "Endlich wird die Spreu vom Weizen getrennt."Die Begeisterung der rund 500 IBM PC-Server-Händler über das gerade eingeführte PC-Server-Qualifizierungprogramm "TechConnect" hält sich in Grenzen. Zwar verspricht ihnen Ullrich J. Schäfer, Leiter Server Support bei IBM in Frankfurt und für das TechConnect-Programnm verantwortlich, Marketingunterstützung, technischen Support und handfeste Vorteile beim Einkauf der hauseigenen PC-Server, doch dazu müssen sich die Händler erst mal zum PSE (Professional Server Engineer) ausbilden lassen.
"Je höher das Anforderungsprofil der IBM liegt, desto lieber ist es uns. Dann müssen wir nicht mit 200 Konkurrenten im Land leben", freut sich ein vereinzelter schwäbischer PC-Server-Händler. Damit spricht er Schäfer aus der Seele. "Unter den Händlern wird eine Polarisierung stattfinden. Ihr Kreis wird kleiner werden", erklärt Schäfer gegenüber ComputerPartner.
Doch dem widerspricht ein ebenfalls im Schwabenland beheimateter IBM-Händler. "Die Spreu ist längst vom Weizen getrennt. IBM will einfach Schulungen verkaufen. Für TechConnect muß ich zirka 1.600 Mark bezahlen", empört er sich.
Das aber weist Schäfer zurück: "Die Kurse bieten wir unter dem Selbstkostenpreis an. Die Investition für Händler heißt: Mitarbeiter ausbilden." Dazu meint der Händler: "Es ist ein Witz: Ich muß für Informationen bezahlen, die ich brauche, um PC-Server von IBM zu verkaufen."
Dem hält Schäfer entgegen: "Das zahlt sich schnell aus. Die Qualifikationsinitiative wird bessere Verkäufe, mehr Kundenbindung und einen Zuwachs von Kompetenz mit sich bringen", wirbt Schäfer für TechConnect.
"Ich habe mittlerweile so viele Zertifikate und Qualifikationen, daß ich gar nicht mehr weiß, wohin damit. Irgendwann muß ich verkaufen!" kommentiert ein südbayerischer Händler sarkastisch diese Qualifizierungsoffensive.
Auch das sieht IBM-Manager Schäfer anders: "Die Händler werden bestimmt Zusatzgeschäfte machen. Wir rechnen mit vielen PSE-Händlern", erklärt Schäfer.
Ein Argument, das bei vielen IBM-Händlern wenig Kredit hat: "Neue IBM-Kunden zu bekommen, ist sowieso schwierig. IBM sollte zuerst seine Lieferprobleme lösen, bevor es darauf Programme aufsetzt", meint ein Händler nahe Stuttgart.