HAHNSTETTEN: Ganz pfiffig kam sich Distributor PSP GmbH vor, als er im Frühjahr 1997 damit begann, IBM-Workstations und -Server nicht mehr als Wiederverkäufer, sondern als OEM-Partner zu verkaufen - und das auch noch billiger. Dumm nur, daß er damit die restlichen IBM-Händler auf die Barrikaden brachte. Jetzt muß er sein Marketing ändern.Wir werden im Markt bleiben und unsere Präsenz verstärken", erklärt PSP-Chef Peter Pillokat entschlossen. Er gefällt sich sichtlich in der Rolle des von Neidern verfolgten Einzelkämpfers - solange der Rubel rollt. Das scheint zur Zeit der Fall zu sein: "Es sieht verdammt gut aus", strahlt Pillokat. Objekt der Zufriedenheit ist das Geschäft mit RISC-Workstations und -Servern "manufactured by IBM". Als Big Blue im letzten Jahr dazu überging, seine RS/6000-Maschinen nicht nur über seine etablierten Business Partner, sondern auch über die Distribution an die Händler und Anwender zu bringen, brach der Umsatz der Pillokat-Systeme und Peripherie GmbH ein. "Wir konnten unseren Vertriebspartnern nicht mehr die Marge geben, da sie von den Distributoren die gleiche Marge bekommen konnten wie wir als VAR. Uns wurde die Basis des Geschäftes entzogen", erinnert sich der Hesse.
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Flugs suchte und fand der Distributor einen Ausweg aus der Misere: Er schloß einen OEM-Vertrag mit IBM und verkaufte fortan deren Workstations und Server unter eigenem Label (siehe ComputerPartner 8/1997). Glaubt man Pillokat, dann verkaufen sich die Produkte besser als je zuvor: "Wir bieten unseren Partnern und Kunden die gleiche Maschine, die IBM unter RS/6000 anbietet, zumindest was die Basisausstattung anbelangt. Die rüsten wir dann nach Kundenwünschen individuell aus. Im Einzelfall kommt dann eine Festplatte von IBM aus dem OEM-Bereich, die dann eine Garantielaufzeit von fünf statt nur einem Jahr hat, obwohl es die gleiche Festplatte ist. Oder wir installieren Memories von Kingston, die anstelle eines Jahres eine lebenslange Garantie bekommen. Das gilt auch für weitere Komponenten, etwa unsere DLT-Laufwerke, die wir von Sony beziehen", erklärt er. Der Service wird von IBM-Spezialisten erledigt ("Das ist vertraglich gestützt").
Besseres Preis-Leistungsverhältnis per OEM
Das selbstbewußte Fazit des Hahnstetteners: "Ich kann ruhigen Gewissens sagen: Wir haben ein wesentlich besseres
Preis-Leistungsverhältnis als zuvor und die IBM mit dem ÈBlauen Kanal' heute. Inwieweit unsere Geschäftspartner ihre mehr als 35prozentige Marge gegenüber dem Blauen Kanal ausreizen, bleibt ihnen überlassen."
Die über die Distribution belieferten RS/6000-Händler können Pillokats Begeisterung nicht teilen. Sie schickten wütende Briefe an die IBM. Es könne ja wohl nicht angehen, daß PSP seine Systeme unter dem Namen PS/6000 verkaufe. Das sei Wettbewerbsverzerrung. Pillokat muß schmunzelnd eingestehen, daß es eine gewisse Ähnlichkeit zwischen beiden Markennamen gibt. "Das wußte die IBM aber von Anfang an. Die haben mich nur nicht ernst genommen", rechtfertigt er sich. Jetzt ist man in Stuttgart aufgewacht. Die Händler müssen besänftigt werden. Deshalb wurde Pillokat jetzt gedrängt, die umstrittenen Kürzel zu ändern. Statt PS/6000 wird es nun PSP heißen; plus einem vierstelligen Code, der - je nach Produkt - weiterhin mit den Ziffern 60 beginnen wird. Eine RS/6000 43P Modell 200 heißt dann bei Pillokat PSP 6043 Modell 200. Es bleibt abzuwarten, ob sich die Gemüter dadurch werden abkühlen lassen.
Vorbild USA: OEM liegt im Trend
Pillokat gibt sich indes unverdrossen: "Die OEM-Truppe bei IBM liebt uns. OEM wird immer wichtiger. Es ist ein einfaches Mittel, die Preise nicht kaputtzumachen. In den USA wird schon die Hälfte aller RS/6000 über OEMs vertrieben", verkündet er. Und überhaupt würden seine Kritiker ja vergessen, daß er auch sein ganzes Marketing selbst bezahlen müsse: "Das sind Unkosten von 13,5 Prozent." Einstweilen freut sich PSP über die steigenden Verkäufe seiner Systeme "manufactured by IBM". Dieses Etikett darf Pillokat behalten. Und damit hat er bei einem Gesamtumsatz von zirka 30 Millionen Mark seit Beginn des OEM-Geschäfts im Frühjahr bereits vier bis fünf Millionen Mark eingefahren. "Wir sind nach Bull schon die Nummer zwei als IBM-OEM-Nehmer - vor Siemens Nixdorf", heißt es freudig erregt in Hahnstetten. In der Tasche hat Pillokat einen Dreijahresvertrag mit IBM. "Danach", droht er, "geht's mit noch besseren Konditionen weiter." (ld)
PSP-Eigner Peter Pillokat handelt getreu dem Motto: Die Hunde bellen, die Karawane zieht weiter.
Die Steine des Anstoßes: RISC-Systeme "manufactured by IBM" unter dem Label PS/6000.