Jochen Moll, Generalbevollmächtigter Business Partner Organisation Emea Central Region, hat sich viel vorgenommen: "Innerhalb der nächsten 18 bis 24 Monate werden wir einen Anteil von 33 Prozent zum IBM-Umsatz beitragen", sagt er. "Wir", das sind die Business-Partner, die zu einer tragenden Säule des IBM-Erfolges geworden sind. (ComputerPartner Nr. 9/01, Seite 10). Allerdings hat man in der Central Region noch einen "gewissen Nachholbedarf", räumt Moll ein. Denn während die Business Partner weltweit etwa ein Drittel des IBM-Umsatzes generieren, liegt die Quote im deutschsprachigen Raum erst bei etwas mehr als 20 Prozent. Dennoch ist Moll zufrieden: "Wenn das Quartal heute zu Ende wäre, hätten wir trotzdem ein stärkeres Wachstum als der Markt vorzuweisen", erklärt er. "Der positive Trend setzt sich fort."
Ausweitung des Partnergeschäfts
Zufrieden mit der Entwicklung dürften aber auch die Partner sein: Schließlich setzt Big Blue weiter auf eine Ausweitung des Partnergeschäfts, das hat Firmen-Chef Lou Gerstner bei der Partner-World in Atlanta versprochen. "Diese Partner sind nicht unsere Erfüllungsgehilfen, sondern der Wachstumsmotor", beschreibt Moll die neue Firmenphilosophie.
Die hat auch praktische Auswirkungen: Einen hausgemachten Sales-Konflikt zwischen Business-Partnern und der Global Services von IBM wird es nicht mehr geben, verspricht Moll. "Eine deutliche und klare Segmentierung der Kunden" habe man vorgenommen. In der Praxis bedeutet das: Die IBMler halten sich bei kleinen und mittelständischen Betrieben grundsätzlich mal raus, kümmern sich um die Großkunden. Bei Bedarf könne man natürlich trotzdem zusammenarbeiten, meint Moll.
Während sich Big Blue in USA nur noch um Kunden ab 2.000 Mitarbeitern beziehungsweise 50 Millionen Dollar Umsatz kümmern will, lässt sich Moll nicht genau festlegen. Natürlich gebe es auch im deutschsprachigen Raum gewisse Vorgaben (etwa 1.000 Mitarbeiter), die Grenzen seien aber eher fließend. "Wir werden uns in Zukunft jedenfalls nicht mehr gegenseitig über die Füße laufen", so Moll. Schließlich sei der Kuchen so groß, dass man ihn nicht teilen müsse, sondern sich einfach ein größeres Stück holen wird. In Zahlen ausgedrückt, sind das etwa 5,5 Milliarden Mark, die Moll mit den Partnern in der Central Region 2001 generieren will.
Influencer werden stärker integriert
Bei der Kundenansprache will IBM künftig auch die Influencer (Independent Software Vendors, ASPs, ISPs) stärker integrieren. Etwa zwei Drittel der Kaufentscheidungen würden von ihnen beeinflusst werden, so die Konzern-Statistik. Dieser Marktentwicklung habe man bereits im Januar des vergangenen Jahres mit der Gründung der "Partner Development Unit" Rechnung getragen, so Moll. Der inzwischen in "Influencer Sales" umbenannte Bereich wird weiter ausgebaut: Allein die Zahl der Mitarbeiter in der Central Region (Deutschland, Österreich und Schweiz) wurde von acht auf 26 erhöht. Insgesamt stehen in dieser Region damit mehr als 160 Mitarbeiter für den Kontakt zu Influencern bereit. "Im Jahr 2003 werden sie 85 Prozent der Geschäftsmöglichkeiten im Markt beeinflussen", glaubt Peter Rowley. Durch die enge Zusammenarbeit mit Influencern und Internet-Startups hofft der Konzern, bis 2003 einen zusätzlichen Umsatz von zwölf Milliarden Dollar generieren zu können. Ein Zehntel davon soll die Central Region bringen. Moll ist überzeugt, dass man den richtigen Weg eingeschlagen hat: "Die Strategie eines Unternehmens entsteht nicht hinter verschlossenen Türen, sondern im Markt."
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ComputerPartner-Meinung:
Die neue Struktur war überfällig: Dass sich IBM und Händler bei potenziellen Kunden regelmäßig in die Quere kamen, stieß auch den loyalsten Partnern sauer auf. Allerdings besteht bei den zahlreichen Neuerungen auch die Gefahr, dass Vorhaben verwässern oder Partnern und Hersteller den Überblick verlieren. (mf)