Von Wolfgang Leierseder

"Es gibt eine Reihe von Marktmöglichkeiten, die wir nicht realisieren konnten." Wer von IBM vor Partnern so spricht, hat zumindest ein Ziel noch vor sich: das Partnergeschäft voranzutreiben.

Natürlich hörten das die rund 400 Partner gern, die für zwei Tage nach Frankfurt gekommen waren, um sich von IBMs Softwaregruppe (Lotus, Websphere, Tivoli, Rational, DB2 und ISS) vortragen und aufzeigen zu lassen, wo sie Geschäfte machen können. Verspricht es ihnen doch, an IBMs langem Gang in dem Mittelstandsmarkt vorteilhaft teilzuhaben.

Entsprechend äußerte sich Thomas Reisacher, Geschäftsführer des Lotus-Partners Fabrique d‚Äôimages, zum Abschluss des Partnercamps gegenüber ChannelPartner, dass er mit dem Camp zufrieden sei. "Wir sind zu fünft hier. Der Grund ist: Wir versuchen, auf neue Ideen zu kommen. Aber wir wollen auch, dass uns neue Geschäftsmöglichkeiten aufgezeigt werden. Und schließlich wollen wir mit anderen Partnern sprechen." Reisacher zufolge erfüllte das Partnercamp diese drei Teilnahmekriterien. So habe er aus praxisorientierten Vorträgen einiges mitgenommen, was er "gut verwenden" werde könne. Seit Jahren hat sich der Lotus-Partner mit derzeit 22 Mitarbeitern auf das Thema webfähige Lotus-Integration konzentriert "mit Erfolg" und "mit direkter Unterstützung durch IBM".

Dass nicht nur bei Reisacher ankam, was sich IBMs Softwaretruppe, ihrerseits mit rund 120 Leuten vertreten, für Frankfurt ausgedacht hatte, bestätigten weitere Partner. So sagte Uwe Osterkamp, Vorstand der ProDV Software AG mit Sitz in Dortmund, er sei bei seinem Vorhaben, in Frankfurt "Best of Bread"-Modelle für SOA zu erkunden, fündig geworden. Zudem brauche er solche Veranstaltungen, um "hinter die Kulissen schauen zu können".

Und damit drückte er ein Bedürfnis aus, das offensichtlich viele IBM-Partner bewegt hat, das zum sechsten Mal stattfindende Camp zu besuchen: Sie suchen den Schulterschluss mit der Company, nachdem sie sich entschlossen haben, den SMB-Ambitionen des IT-Riesen zu folgen.

Entsprechend hatte IBM auch seine zahlreichen Sessions angelegt: Eine Mischung aus technischen Vorträgen, Modellen zu Geschäftsentwicklungen und -möglichkeiten sowie Expertenmeinungen zu aktuellen Branchenentwicklungen gab den Partnern die Gelegenheit, "sich auszusuchen" (Reisacher), was sie interessierte.

SOA , SAP, Green IT etc.

Aber vor allem das Vorhaben von IBM, allseitig glaubhaft zu versichern, dass es seine Kräfte auch darauf konzentrieren werde, ähnlich wie Hewlett-Packard oder Dell zum ernst zu nehmenden IT-Anbieter bei mittelständischen Unternehmen zu werden, prägte die Powerpoint-Vorträge, die die Channel-Verantwortlichen IBMs auspackten.

So versicherte Thomas Henkel, Vice President Business Partner Organisation, in seiner Eröffnungsrede, die Company werde weiterhin den Aufbau von Netzwerken, geknüpft von Partnern und IBM, vorantreiben. Unter dem Stichwort "ValueNet Connections" könnten Softwareanbieter, Systemhäuser, Value Added Reseller und Integratoren, zudem unterstützt von Distributoren wie Azlan, Ingram und Avnet, erleben, welchen geschäftlichen Wert aktive Netze darstellen könnten. IBM spricht in diesem Zusammenhang gern vom "Ökosystem".

Während Henkel die Vorteile unterstrich, die Partner mit Serverhardware haben und diverse Aktionen, etwa bei dem Midrange-Rechner "System i" oder dem Unix-Rechner "System p" vorstellte, die Partner animieren soll, mehr davon zu verkaufen, stellte sein Software-Kollege Sebastian Krause, Vice President, IBM Software Group Deutschland, dar, welcher Art die Unterstützung ist, die IBM Business-Partnern gibt. Er zählte auf, dass sowohl "High Value"-Partner, also solche, die Umsatzpläne mit IBM entwerfen, die Vertriebs- und Marketingressourcen von Big Blue nutzen könnten, als auch Partner, die sich dem Programm "Software Value Incentive" anschließen, zusätzliche Möglichkeiten erhielten, den SMB-Markt zu erschließen.

SMB-Geschäfte ankurbeln

Doch damit nicht genug: Aufmerksame Partner konnten in Frankfurt erfahren, dass sie sich sowohl mit "Green IT" als auch SOA, Information Management und Entwicklung (Rational) beschäftigen könnten. Zudem kündigte IBM an, es werde künftig weitere Services über branchenspezifisch ausgewählte Business-Partner verkaufen. Und wer zwischendurch im Foyer des Camps Networking betrieb, vulgo, sich unterhielt oder eine der Stände der Distributoren besuchte, hatte womöglich verpasst, dass IBM für Rational-Entwickler ein eigenes Express-Programm aus der Taufe gehoben hat. Zudem widmete IBM seiner Kooperation mit SAP nicht weniger als acht Vorträge angesichts des überraschenden, milliardenschweren Kaufs von Business Objects durch den Walldorfer Softwarekonzern ein vieldiskutiertes Thema während der Pausen.

"Bauchladen" nannte ein Partner diese ostentative Programmvielfalt, um sogleich hinzuzufügen, dass ihm diese Breite keineswegs negativ aufstoße, sondern eben zeige, was IBM alles tun müsse, um sich im SMB-Geschäft einen Namen zu machen.

Dem widersprach Thomas Fell, seit Mai dieses Jahres verantwortlich für das Mittelstandsgeschäft bei IBM Deutschland, naturgemäß nicht. Angesichts der weniger als zehn Prozent Marktanteile im deutschen Middleware-Geschäft beschwor er die "enormen Wachstumsfelder" für IBM, verwies er auf die seit Mitte des Jahres erhältlichen "packetierten Express Advantage"-Angebote für SMB-Kunden und lobte die hauseigene Entscheidung, künftig 75 Prozent der Marketingausgaben für Co-Marketing zusammen mit Partnern einzusetzen.

Dass er insgesamt versicherte, er gehe mit großem Optimismus ins SMB-Geschäft, muss man nicht allein dem Willen, seinen Arbeitsplatz zu erhalten, zuschreiben. Man kann es genauso gut, wie ein Partner anregte, dem Willen der Softwaregruppe zuschreiben, den Vorgaben von IBM-Lenker Sam Palmisano in Sachen SMB zu folgen. Dieser hatte im Mai auf der "Partnerwold" gesagt, dass das SMB-Segment binnen zwei bis drei Jahren der größte Geschäftsbereich von Big Blue werden würde.

Um dieses zu realisieren, muss IBM allerdings noch allerhand tun. Das fand zumindest ein Partner, der nicht genannt werden will. Er sagte: "IBM muss uns Partner noch deutlich machen, warum das Margenmodell für SMB-Produkte für uns interessant sein soll. Bis jetzt stellt es reines Fulfillment, unabhängig von unserem Aufwand, dar. Bei einem Projekt zählt allein der Umsatz, den wir mit IBM tätigen, nicht aber unsere Vorleistungen oder unsere Herstellertreue. Ich denke, IBM muss gerade in diesem komplizierten Markt deutlicher machen, was für die Firma zählt."