Auf dem Kölner "Software Partnercamp" (www.ibm.com/de/software/partnercamp) wurde sehr schnell klar, dass die von Joachim Moll angeführte Softwaregruppe den IBM-Auftrag, das Mittelstandsgeschäft unbedingt zu erschließen, sehr ernst nimmt. "Ich möchte mit Ihnen das Geschäft vorantreiben", sagte Moll in seinem Einführungs- und Einstimmungsvortrag den laut IBM 411 teilnehmenden Partnern. Motivierend für sie: Das Partnergeschäft ist in den vergangenen zwölf Monaten von rund 20 auf 30 Prozent des Gesamtumsatzes der Softwaregruppe geklettert.
IBM erwarte nun, dass die Partner von den vielen Angeboten des Unternehmens Gebrauch machen: Dass sie sich zum Beispiel IBM-Mitarbeiter in ihre Häuser holen (für 12 bis maximal 24 Monate), sich alle notwendigen Fähigkeiten, Kenntnisse und Vertriebskompetenz aneignen und ihr Engagement in beiderseitigem Interesse verstärken.
Partnerkritik am IT-Riesen
Seine Aufforderung konterten Partner immer wieder mit Kritik an den Partnerprogrammen. Diese müsse IBM besser an die spezifischen Bedürfnisse des indirekten Kanals anpassen. Nach wie vor agiere der IT-Riese mit Programmen, die vor allem die Geschäftsprozesse der Software-Abteilung profitabel abbilden.
Erst dann würden die Bedürfnisse der Partner selbst berücksichtigt, beklagte der Geschäftsführer eines süddeutschen Lotus-Hauses. "Die Programme lesen sich gut, doch die Arbeit im Detail zeigt, dass wir zu viele Auflagen erfüllen müssen, um in das Raster von IBM zu passen." Sein Beispiel: das "Start Now"-Programm, womit Lotus-Häuser mit IBM-Hilfe Partner für ihre Applikationen gewinnen können. Hier müsse er als Einstieg extrem viel Corporate-Identity-Papier produzieren. "Für diesen Job habe ich, anders als IBM, nicht zehn Mitarbeiter, sondern einen", protestierte er. Aber er schränkte ein, "an und für sich" sei das Programm für Softwareanbieter "ideal", um ihre Programme zu vermarkten.
Zielgenau, aber (noch) unübersichtlich
Wie die Zusammenarbeit seitens Big Blue geschehen soll, zeigte das halbe Dutzend Vorträge zum Thema "Sales- und Marketing-Unterstützung für Business Partner und ISVs". Etwa der Vortrag "Passport Advantage Express". Das Lizenzprogramm für Mittelstandspartner sei, wie IBM-Managerin Inge Hentschel-Cosio warb, "vereinfacht und nochmal auf die Bedürfnisse des SMB-Partners zugeschnitten worden".
Das ließen die Zuhörer zwar so stehen, doch mit Blick auf die parallelen Programme "Start now", "TCI" oder "PWSW" (Partnerworld for Software) beschwerten sich einige, es werde für sie "immer unübersichtlicher". Diesen Ball gab IBM postwendend zurück: Nächstes Jahr werde ein einheitliches Partnerprogramm eingeführt, sagte Reuben Ray, weltweiter Channel-Verantwortlicher für Software.
Software-Initiativen für SMBs
Der weltweit zweitgrößte Softwareanbieter sagte, dass er, anders als noch vor einem Jahr, seine gesamte Software für SMB-tauglich hält. So werde die bisherige Großkundenabteilung Tivoli mit 62 Softwaremodulen im SMB-Markt aktiv. Auch werde vereinfachte Lizenzierung für Neukunden angeboten. Ferner stünden dezidierte Ansprechpartner für Partner zur Verfügung.
Ebenso machte die Datenbankabteilung DB2 deutlich, dass sie auf Partnerzuwachs setzt. Mit der "Express"-Variante sei das Startsignal gegeben.
Selbst Neukauf Rational, für Softwaremodellierung von IT-basierenden Geschäftsprozessen zuständig und damit eigentlich SMB-fern, bot sich als Mittelstandslösung an. Und dass "Websphere", beispielsweise beim Bau von Portalen, als "Transaktionsschleuder für kleine Unternehmen" geeignet sei, ebenso wie Lotus als eigener Applikationsserver, stellten die IBM-ler unmissverständlich in gut besuchten Workshops dar.
IBM, das wurde in Köln deutlich, weiß genau, dass das Softwaregeschäft mit Mittelstandskunden ohne seine massive Unterstützung Flickschusterei und wenig innovativ bleibt. Die Partner vernahmen es gefasst.
Meinung des Redakteurs
Die Grundskepsis darüber, ob Partner, zumal die Legion von Systemhäusern und Applikationsentwickler, für IBM mehr als ein in Mittelstandsaufbruchzeiten notwendiges Übel sind, war auch in Köln wieder zu spüren. Die Partner wissen zwar, dass IBM das SMB-Geschäft unbedingt will - doch nach wie vor erleben sie, dass IBMs Geschäftsprozesse nicht die ihren berücksichtigt. Es bleibt für Big Blue, diesen Eindruck zu widerlegen. Umgekehrt wurde für die Partner in Köln deutlich, dass IBMs SMB-Programm für sie keinen Spaziergang, sondern harte Arbeit bedeutet.