RÜCKERSDORF: Nächster Halt: Rükkersdorf. Ein fränkisches Städtchen, wie man es aus dem Bilderbuch kennt. Eine Hauptstraße, malerische Häuschen, der morgendliche Klatsch beim Bäcker - alles sehr idyllisch. Und doch wird in Rückersdorf Hightech gemacht. Seit zehn Jahren ist die Firma Infotech hier ansässig und verzeichnet mit der hauseigenen Softwarefamilie "Ascara" solide Ergebnisse.Stolz führt Geschäftsführer Edmund Weigert durch die neuen Räume der Infotech Informationssysteme & Consulting GmbH. "Das haben wir uns selber erarbeitet", berichtet er.
Infotechs Kunden stammen aus allen Bereichen, angefangen vom Friseur bis rauf zum internationalen Konzern. "Wir arbeiten mit einem befreundeten Softwarehaus sehr eng zusammen. So können wir auf fast alle Anforderungen unserer Kunden und Partner schnell und zufriedenstellend reagieren," erklärt Weigert. Das Systemhaus hat sich auf individuelle Softwarelösungen für den kaufmännischen Bereich spezialisiert. Die Basis bildet die kaufmännische Client/Server-Software "Ascara Business Solution".
Weigerts dringlichstes Ziel ist im Moment der Ausbau seines Partnernetzes. "Wenn wir keine geeignete Lösung haben, nehmen wir unseren Kunden an die Hand und gehen auf die Suche nach den optimalen Lösungen", führt der Infotech-Chef aus, "Das ist nur möglich mit einem ausgereiften Partnernetz."
Step-Licence lässt den Händlern Luft zum atmen
Weigert weiß, daß die Margen im Softwaregeschäft nicht gerade üppig sind. "Wir sind selbst autorisierter Novell-Fachhändler und Microsoft Certified Solution Provider. Da wissen wir, wie hart das Geld verdient ist", erklärt er, "Wir wollen einen neuen Weg gehen. Mit dem Step-Licence-Konzept können unsere Partner bis zu 300 Prozent Rendite rausschlagen."
Das Lizenzkonzept von Infotech ist ein Mix aus dem fast ausgestorbenen Free-Licence- und dem heute üblichen Single-Licence-Verfahren. Bei Free Licence investiert der Händler am Anfang hohe Summen für das Produktportfolio und kann dafür innerhalb eines bestimmten Zeitraums so viele Kopien davon erstellen, wie er will. Beim Single-Licence-Konzept muß er für jede Installation eine eigene Lizenz beim Hersteller erwerben.
Step-Licence erspart dem Wiederverkäufer die hohen Einstiegskosten. Eine einmal erworbene Ascara-Lizenz kann er so oft installieren wie er möchte, vorausgesetzt, er tut dies bei ein und demselben Kunden. Beim Kauf einer Dreier-Lizenz zahlt der Partner einen Festpreis und kann damit drei seiner Endkunden versorgen, egal ob diese drei, zehn oder hundert Installationen benötigen. Die Erträge aus der Enduser-Lizenzierung kann der Partner zu 100 Prozent für sich verbuchen.
Infotech bietet Dreier-, Fünfer- oder Zehner-Lizenzen von Ascara an. Beim Kauf eines Fünfer-Pakets bekommt der Partner eine Lizenz, fürs Zehner-Paket zwei Lizenzen kostenlos. Ascara lebt von der Weiterentwicklung. Deshalb hat Weigert für VARs den Sourcecode seiner Software freigelegt. Entwickler können bei Infotech ein Developerkit erwerben, das unter anderem eine auf die Softwaremodule zugeschnittene Klassenbibliothek enthält, ein an den Ascara-Standard angepaßtes Baukastensystem.
Angst, daß dieses Konzept mißbraucht werden könnte, hat der Systemhaus-Chef nicht. "Ascara muß im Markt etabliert werden. Außerdem: Wie man in den Wald hineinruft . . ." Ein anderer Punkt, mit dem Infotech die Margen seiner Partner sicherstellen will, ist eine gewisse Preisbindung. Bei Abschluß des Vertrages verpflichten sich die Systemhäuser, Ascara nicht billiger als 20 Prozent unter dem empfohlenen Verkaufspreis zu veräußern.
Gutes Werkzeug für den Start
Auch die Grundausstattung der Partner kann sich sehen lassen. Nach Vertragsabschluß bekommt zunächst einmal jeder eine Partner-CD. Auf ihr finden sich zum Beispiel Vorlagen für Prospekte, Werkzeuge für Marketingkampagnen oder Kontaktbögen. "Wir haben gute Resonanz auf diese CD bekommen. Besonders gut ist zum Beispiel das Rechte-Pflichten-Werk angekommen, mit dem unsere Partner die Rahmenbedingungen des Geschäftes mit ihren Endkunden festlegen können." Das Infotech-Partner-Konzept ist im März zur Cebit an den Start gegangen. Seitdem hat Weigert 15 feste Partner, alle mit "qualitativ hochwertigem Know-how", dazugewonnen. Ungefähr weitere 80 Systemhäuser interessieren sich nach Weigerts Angaben dafür. Doch für den Ascara-Chef ist nicht die Masse ausschlaggebend. "Lieber halten wir unseren Partnerkreis klein. Dafür können wir sicherstellen, daß Ascara nur von Fachleuten vertrieben wird." (gn)
Edmund Weigert weiß, wie schwer das Leben als Partner eines Softwarehauses sein kann.
Das Logo von Ascara steht für die kaufmännische Softwarefamilie von Infotech.