Vorbereitungen, Verbesserungen, Vertriebspartner
Gibt es aus sicherheitstechnischer Sicht irgendetwas, was Sie in Ihrer Zeit bei MAXfocus gelernt haben, von dem Sie sich wünschen würden, es schon als MSP gewusst zu haben?
Sobel: Ja. Beispielsweise, dass es so viele Tools gibt, die alle miteinander zu einem Service zusammengefasst und auf einer einzigen Plattform integriert werden können. Dieser Grad der Integration kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden und liefert einen überzeugenden Mehrwert. Als ich vor 15 Jahren zum ersten Mal Managed Services anbot, erforderte es eine Menge Arbeit, dies alles zu kombinieren. Als Dienstleister musste man viele Produktkomponenten ergänzen und zusammenbringen. Mittlerweile ist es einfacher, alle Komponenten zusammenzustellen und eine attraktive Dienstleistung anzubieten. Zum anderen ist es interessant festzustellen, wie viele Überlegungen, Entwicklungen und Investitionen in den Bereich Sicherheit eingeflossen sind, insbesondere wenn man unsere Ausbildungsmaßnahmen mit den Ressourcen wie CompTIA kombiniert. Für eine Schulung müssen die IT-Dienstleister dann nur relativ wenig ihrer Zeit investieren, da die Vorarbeiten bereits geleistet wurden.
Foto: LogicNow
Gibt es bestimmte Fragen, auf die sich die MSPs vorbereiten müssen, die da draußen Ihre Lösungen vermarkten?
Sobel: Zu allererst sollten sie die zu erwartenden Geschäftsergebnisse verdeutlichen können. Darauf sollte man auf jeden Fall vorbereitet sein. Die Kunden werden den Erfolg eher anhand von Ergebnissen messen wollen als anhand der gelieferten technischen Errungenschaften.
Wie bereitet man sich auf diese Fragen vor?
Sobel: Indem man Dinge wie Ausfallzeiten erfasst und aufzeigt, welche Kosten den Unternehmen dadurch entstehen und wie sie diese Kosten reduzieren können. Des Weiteren helfen wir unseren Partnern dabei, das Geschäft ihrer Endkunden zu verstehen und die Betriebskosten sowie die Kosten für die Sicherheitsdienstleistung einzuschätzen.
Gibt es sonst noch irgendetwas, was jemand aus dem Channel-Bereich beantworten können sollte?
Sobel: Es ist sehr wichtig, den Bezug zur jeweiligen Branche des Endkunden herstellen zu können. Wenn man sich auf Bereiche wie Medizin, Finanzen, Produktion oder Einzelhandel fokussiert, muss man verstehen, was für konkrete Geschäftsanforderungen der Kunde hat und die technischen Lösungen speziell darauf abstimmen. Zum Beispiel muss man den Unterschied zwischen PCI- und HIPPA-Compliance kennen. Die gute Nachricht ist, dass Anbieter wie MAXfocus erhebliche Geldsummen investiert haben, um sicherzustellen, dass ihre Lösungsanbieter gut ausgebildet sind.
Gibt es bestimmte Bereiche, in denen Ihre Vertriebspartner nicht so gut vorankommen und in denen es noch Platz für Verbesserungen gibt?
Sobel: Die besten Lösungsanbieter sind diejenigen, die in der Lage sind, die Kosten für die Bereitstellung einzuschätzen und ihre Kostenmodelle darauf aufzubauen. Beispielsweise unterstützen wir unsere Lösungsanbieter dabei zu verstehen, welcher Aufwand ihnen bei der Bereitstellung verschiedener Dienstleistungen entsteht und wie sie dabei Geld verdienen können.
Warum glauben Sie ist es für einige schwierig, dies zu verstehen?
Sobel: Viele Anbieter haben einen technischen Hintergrund, und die unternehmerischen Fähigkeiten kommen erst mit der Zeit. Die Vermittlung dieserkaufmännischen Kenntnisse ist einer der Bereiche, in den wir investiert haben. Wir haben ein Team aufgebaut, das sich um die Community kümmert und sie bei betriebswirtschaftlichen Fragen unterstützt.
Gibt es noch andere Gebiete, auf denen Sie Ihren Partnern helfen zu wachsen?
Sobel: Wir haben viel Zeit und Mühe in die Erstellung von Whitepapers und Vertriebsszenarien (Sales Playbooks) gesteckt, die Vermarktungs- und Vertriebsstrategien enthalten. Diese können die Anbieter bei der Zusammenstellung von Lösungspaketen zur Hilfe nehmen. Zum Thema Managed Security bringen wir gerade ein neues Dokument heraus. Es beinhaltet viele der Lösungen, Maßnahmen und Informationen, die wir bisher zum Thema Sicherheit in die Wege geleitet haben, und unterstützt die Partner dabei, diese in einer Dienstleistung zu bündeln. Wir zeigen ihnen, wie sie diesen Service verkaufen und sich positionieren können, wie sie Bedenken der Endkunden überwinden und wonach im Markt eine große Nachfrage besteht.
Wenn ich dies hier als IT-Dienstleister lesen würde, würde ich anfangen, mir ernsthaft Gedanken um das Thema Datensicherheit zu machen – falls ich das nicht schon vorher getan habe.
Sobel: Der Bereich Managed Security öffnet Lösungsanbietern viele Türen, um sich weiterhin selbst als "ausgelagerter CIO" (Outsourced CIO) zu positionieren. Beispielsweise können sie für ihre Endkunden als eine Art Compliance Officer agieren oder ihnen dabei helfen, ihre Geschäftsanforderungen zu managen. Und ich würde sagen, dass unsere Partner keine Scheu haben müssen zu sagen, dass sie die besten Lösungsangebote für diesen Bereich haben. Die Daten sprechen hier eine deutliche Sprache. Ich kann nur jedem raten, mit den folgenden Fragen an den Bereich Managed Security heranzugehen: Wie kann ich der CIO oder der Chief-Compliance-Officer meiner Kunden werden? Wie kann ich ihnen bei der Bewältigung ihrer geschäftlichen Herausforderungen helfenund welche Technologie kann ich dafür nutzen?