Ein großer Philosoph hat einmal gesagt, vielleicht gab es schon mal schönere Zeiten, aber diese Zeiten sind unsere Zeiten." So begann Holger Lampatz, Vorstandsvorsitzender und Gründer der Maxdata AG seine Rede vor den mucksmäuschenstillen 75 Fachhandelspartnern während des Business Partnerkongresses auf Mallorca. "Wir können nicht Managment by Märchen machen, wir müssen uns mit diesen Zeiten zufrieden geben. Und glauben Sie mir, diese Zeiten sind gar nicht so schlecht." Natürlich gäbe es nun keine zweistelligen Zuwachsraten mehr wie in der Vergangenheit. Der Markt stagniere, jedoch auf sehr hohem Niveau. Lampatz gab aber auch mit einem leicht ironischen Seitenblick auf die eigenen rückläufigen Geschäftsergebnisse im ersten Quartal 2002 zu, dass speziell im Mittelstandsmarkt, der "Wahlheimat" von Maxdata und seinen Handelspartnern, die Umsätze rückläufig seien. Das sei aber kein Grund zum Jammern, sondern ein Fakt. Punkt. Man müsse nun eben raus der Deckung, raus aus der Komfortfalle der goldenen Jahre.
Früher rannten die Kunden den Herstellern und Händlern die Bude ein, wollten unbedingt kaufen. "Heute müssen wir uns aktiv neue Kunden suchen," so Lampatz. "Wir haben keine andere Chance. Ohne Aktivität, ohne zusätzliche Mühe, ohne den festen Glauben an den Erfolg geht da gar nichts." Dazu komme, dass der Wettbewerb nun ebenfalls verstärkt in den Mittelstand dränge. Es sei jedoch dahin gestellt, ob er es auch tatsächlich schaffe. "Denn wenn Sie selbstbewusst an Ihre Kunden herantreten", sagt Lampatz klipp und klar, "dann glauben Sie doch nicht ernsthaft, dass jemand anderes in Ihrem Marktsegment erfolgreich sein wird."
Auch die viel beschworene schwache Konjunktur sollte nicht das Maß aller Dinge sein. Man solle sich vielmehr seine eigene Konjunktur schaffen. Das Fünf-Punkte-Programm von Lampatz lautet deshalb: 1. Sich auf die eigenen Stärken konzentrieren und nicht auf die Schwächen. 2. Auf die Kunden achten, da diese auch von der Konkurrenz umworben würden. 3. Sich aktiv neue Kunden suchen. 4. Liquidität schaffen, denn dann kann keiner einem etwas anhaben. 5. Optimistisch bleiben und mit Überzeugung in die Zukunft blicken.
Wie sehr die Handelspartner sich diese Worte zu Herzen nahmen, zeigten die ersten Reaktionen nach der Lampatz-Rede. "Das hat mir Auftrieb gegeben, weiterzukämpfen", erklärte eine Fachhändlerin aus Süddeutschland. Ein Kollege aus Baden-Württemberg setzte im Geiste sofort eine Liste auf, wie er seine Liquidität sichern könnte. Etwa durch die Wandlung der Versicherungsverträge für seine sieben Geschäftswagen von Vollkasko in Teilkasko, oder durch eine engere Kooperation mit anderen Kollegen, zum Beispiel Personalkostensplitting bei einem Spezialisten, der nun für beide tätig sein kann. Bei manch einem rannte Lampatz mit seiner Forderung nach mehr Kundenbetreuung offene Türen ein. Einige erzählten stolz von ihren Hausmessen, auf denen Sie Neukunden gewinnen konnten. Andere berichteten, dass sie es dank intensiver Gespräche geschafft haben, Altkunden zu motivieren, Anschaffungen, die für den Winter geplant waren, in den weniger hektischen Sommer vorzuziehen. Somit hatten sie die Arbeitsspitzen im letzten Quartal entschärft und konnten auch eine Vollbeschäftigung für das drohende Sommerloch schaffen.
Dergestalt in ihrer Firmenphilosophie bestärkt, genossen die 75 Fachhändler und ihre Partner die sonnigen Tage auf Mallorca in vollen Zügen. Das exquisite Essen, erlebnisreiche Ausflüge per Segelboot oder Jeep sowie eine reibungslose Organisation taten ihr Übriges.
www.maxdata.de
ComputerPartner-Meinung:
In den 80er Jahren dröhnte wochenlang aus allen Radios der Refrain "Jetzt wird wieder in die Hände gespuckt - wir steigern das Bruttosozialprodukt". Eine ähnliche Aufbruchstimmung war auch bei der Maxdata-Veranstaltung zu spüren. Bleibt nur zu hoffen, dass die Kunden sich von der Euphorie der Händler anstecken lassen. Wenn nicht, bleibt wenigstens die Erinnerung an vier wunderschöne Tage. (go)