Von Beate Wöhe

Im Herbst vergangenen Jahres ging Bernhard Erlbeck mit einer Mission von Tech Data zur Koch Media GmbH. Ein Auszug aus dem damaligen Gespräch mit ComputerPartner: "Mein Auftrag ist es, den Wiederverkäufer-Markt für Koch Media aufzubauen, neue Fachhändler zu gewinnen und ihnen unsere Produktvielfalt zu zeigen sowie sie von dem Service, den Koch Media bietet, zu überzeugen."

Erlbeck hat Koch Media inzwischen verlassen, aber die Mission lebt weiter. "Die Gewinnung von neuen Fachhandelskunden lief aus unserer Sicht bisher ganz gut. Wir konnten bestehende Kontakte wieder aktivieren und haben neue dazubekommen", sagt Roman Huber, Vertriebsleiter Reseller bei der Koch Media Deutschland GmbH. Genaue Zahlen dazu will er nicht nennen. Nur so viel: "Inzwischen machen wir etwa zehn Prozent unseres Umsatzes über Fachhändler." Die neu gewonnenen Kunden seien über das Softwareangebot im Anwendersegment und nicht über das umfangreiche Produktportfolio im Spielesegment gewonnen worden.

Um die neuen Kunden halten zu können, hat der Großhändler eine eigene Abteilung für die Betreuung des Fachhandels eingerichtet und führt spezifische Informationsmedien ein. So wird derzeit beispielsweise der Onlineshop komplett umgestaltet, was die Bestellung einfacher machen soll. Im Koch-Media-Händlershop können sich derzeit außerdem registrierte Wiederverkäufer an einer Umfrage beteiligen und Gewinne im Wert von 5.000 Euro aus der Palette des Distributors erhalten.

Vor einigen Wochen wurde außerdem die Preisdatenbank so umgestellt, dass jeder Händler im Online-Bereich über seine Kundennummer seine speziellen Preise mit den entsprechenden Rabatten einsehen kann. In Kürze ist eine entsprechende Preisdatenbank zum Download geplant.

Bereits umgesetzt hat Koch Media vor kurzem den Versand eines Online-Newsletter an die Händler. Die Themen umfassen bisher noch das komplette Produktportfolio, bestehend aus Anwendersoftware, Spielen und DVDs. "Die Kunden können sich im Moment noch nicht dagegen wehren, die kompletten Informationen zu erhalten", gesteht Huber. Aber in Kürze soll es die Möglichkeit geben, einen personalisierten Newsletter bestellen zu können.