MÜNCHEN: Bisher kannte man die Xerox GmbH vorwiegend als Anbieter hochwertiger Kopiersysteme. Das soll nun anders werden. Mit einer Flut neuer Geräte innerhalb der nächsten 15 Monate stellt sich das Unternehmen speziell in den unteren Preisklassen komplett neu auf. Der Erfolg wird dabei über den Retail-Kanal gesucht.Daß der Name Xerox beim Endkunden bisher keine Rolle spielt, dessen ist sich das Unternehmen bewußt: "Wenn überhaupt, kennt uns der Kunde nur, weil vielleicht ein Xerox-Kopierer in seinem Büro steht", gibt Jan-Steffen Lang, Retail-Manager Deutschland bei Xerox in Neuss, unumwunden zu. Innerhalb des Unternehmens wurde eigens die "Channels Group" gegründet, um etablierten Herstellern, allen voran Hewlett-Packard, aber auch Brother, Canon oder Epson, Marktanteile im Retail-Markt abzuluchsen. Bis zum Jahr 2000 will Xerox 60 neue Produkte im Bereich der Tintenstrahl- und Laserdrucker sowie der Multifunktionsgeräte auf den Markt bringen. Für das bevorstehende Weihnachtsgeschäft läßt das Unternehmen neun neue Produkte vom Stapel. Hoffnungsträger ist eine neue Gerätegattung an preisgünstigen Kopierdruckern - einer Symbiose aus digitalem Kleinkopierer und Laserdrucker (siehe Seite 66). "In der Preisklasse um 1.500 Mark haben wir momentan einen klaren Vorsprung, denn keiner unserer Mitbewerber hat ein ähnliches Gerät im Programm", freut sich der Xerox-Manager. Tatsächlich scheinen die Entwickler unter enormem Zeitdruck gestanden zu haben, denn um die neuen Geräte zu echten Multifunktionsmaschinen zu machen, fehlt nur noch die Integration einer Scanfunktion - Produkte dieser Art kommen aber erst im nächsten Jahr. Lang sieht das jedoch nicht als Nachteil: "Die Kunden denken nicht so langfristig."
Offiziell will man HP zwar nicht angreifen, bei genauer Betrachtung der Xerox-Produktoffensive taucht der Böblinger Drucker-Primus allerdings ganz automatisch als Gegner Nummer eins auf.
"Um uns im Markt einen Namen zu machen, brauchen wir Inkjet-Drucker", so Lang weiter, "denn die Computerfachmärkte erwarten ein komplettes Produktsortiment und eine langfristige Strategie des Herstellers." Von der Konkurrenz will sich der Hersteller durch bessere Ausstattung und günstigere Preise abheben. Damit die neuen Geräte im Retail-Geschäft keinen Schiffbruch erleiden, werden in den nächsten Monaten umfangreiche Marketingmaßnahmen gestartet. Vom gesamten Werbebudget für Europa von rund neun Millionen Mark werden 65 Prozent für den Retail-Kanal verbraten. Allein in Deutschland sollen bis Jahresende etwa 1.500 Präsentations- und Schulungsveranstaltungen bei den Retailern vor Ort durchgeführt werden.
Mit diesen Anstrengungen erhofft sich Xerox bis zur Jahrtausendwende eine Umsatzsteigerung von 44 Prozent im Retail- und 29 Prozent im EDV-Fachhandel. Diese beiden Kanäle sollen dann 30 Prozent des Gesamtumsatzes erwirtschaften. (akl)
Xerox-Retail-Manager Lang: "Der Weg in den Drucker-Consumer-Markt führt nur über Inkjet-Produkte."