MEERBUSCH: Vertriebsleiter Reinhold Schlierkamp, so meldeten wir in der Ausgabe 17/99, löst bei Kyocera Tetsuo Okada als General Manager in Deutschland ab. In seinem Begrüßungsinterview - exklusiv bei ComputerPartner - räumt er gegenüber ComputerPartner-Redakteurin Ute Dorau aktuell kursierende Gerüchte über Profitschwächen aus und gibt Einblick in die ganz neuen Pläne des Herstellers in Deutschland.
Über vier Jahre lang waren Sie Vertriebsleiter bei Kyocera. Jetzt, als General Manager, haben Sie freie Hand, ihre Ziele und Wünsche in Deutschland durchzusetzen. Was steht an erster Stelle?
SCHLIERKAMP: Die Möglichkeiten, meine Ziele durchzusetzen, hatte ich auch vorher schon. Da Kyocera hier nicht fertigt, ist die Existenzberechtigung der Niederlassung in Meerbusch natürlich der Vertrieb, Service und das Marketing ...
... und da hatten Sie als Vertriebsleiter natürlich eine Schlüsselposition. Haben Sie schon einen Nachfolger gefunden?
SCHLIERKAMP: Nein, aber die Suche läuft. Wir wollen das nicht übereilen, denn der Vertrieb ist das Herzstück des Unternehmens, und der oder die Neue muß auch mit den Leuten hier gut zurechtkommen. Ich denke aber, ich habe da eine gute Lösung im Auge. Wie gesagt, der Vertrieb ist das Herz. Und da ein gesundes Herz nicht viel nutzt, wenn die anderen Organe kränkeln, werde ich mich zwar weiter auch um die Handelspartner kümmern, verstärkt aber auch die anderen Abteilungen im Hause unterstützen, damit wir unsere Kunden besser bedienen können.
Bleibt bei Kyocera also alles genauso, wie es ist - oder wohin geht die Reise?
SCHLIERKAMP: Im Bereich Drucker sind keine großen Änderungen zu erwarten. Aber wir wollen zum Herbst hin hier in Deutschland in die Telekommunikation. Dafür wird derzeit hier alles aufbereitet. Drei oder vier Leute sind bereits eingestellt, so richtig spruchreif wird das alles aber erst im Spätsommer.
Können Sie schon sagen, welche Produkte über welche Kanäle Sie
anbieten werden?
SCHLIERKAMP: Der Channel ist noch nicht klar definiert, und über die Produkte kann ich noch nichts sagen. Wir müssen jetzt erst noch die technische Zulassung bekommen und mit Serviceprovidern sprechen et cetera. Im TK-Bereich braucht man eben eine längere Vorlaufzeit als für Drucker oder PCs. Aber wir können uns vorstellen, auch einen Distributor mit ins Boot zu nehmen.
Eine Veränderung, für die Sie dem Vernehmen nach verantwortlich zeichnen, wurde ja schon auf der Cebit deutlich: Seither treten Sie in Deutschland aggressiver auf und gehen auch einer Konfrontation mit Wettbewerbern wie HP und Lexmark nicht aus dem Weg. Wie fühlt man sich so im Haifischbecken?
SCHLIERKAMP: (lacht) Na, ein bißchen Spaß muß ja auch sein. Und Kyocera existiert ja nicht in einem Vakuum, wir müssen uns auf die Zeichen der Zeit einstellen. Und es stimmt: Man merkt natürlich schon, daß der Wettbewerb jetzt nervöser ist als früher. Wir haben Anfang des Jahres die Werbeagentur gewechselt, und das merkt man schon. Die werden sicher auch in Zukunft noch mit ein paar guten Ideen kommen.
Wie kommt die neue Aufstellung bei ihren Handelspartnern an?
SCHLIERKAMP: Es kommt grundsätzlich gut an. Klar: Wir hatten durchaus Partner, die uns dafür kritisiert haben. Aber wir wollen ja schließlich nicht irgendein Nischenanbieter sein, sondern offensiv im Markt vorgehen. Und was ich zum Teil von den Partnern zu hören bekomme, klingt oft wie "wasch mich, aber mach mich nicht naß!". Einerseits finden sie unsere aggressivere Strategie toll, andererseits kritisieren sie sie. Ich verstehe natürlich: Je bekannter die Marke wird, desto höher ist der Druck auf die Marge. Wir tun alles, um da Druck rauszunehmen, aber manchmal läßt es sich eben nicht vermeiden.
Wenn Sie jetzt zum einen offensiver auftreten - und, wie Sie hoffen,
bekannter im Markt werden -, in-wiefern unterscheiden Sie sich denn dann noch von Ihren Kollegen bei HP oder Lexmark. Was wollen Sie besser machen?
SCHLIERKAMP: Das werde ich sicher nicht verraten! In dieser Branche entscheiden so oft Nuancen in der Strategie über Erfolg oder Nichterfolg. Der Unterschied zwischen HP, Lexmark und Kyocera - das sind wirklich oft nur winzige Details. Und da werde ich den Teufel tun, und die dem Wettbewerb verraten: Sehen Sie, wenn Schumacher der Presse verrät, daß eine Veränderung an seinem Helm ihm 0,1 Sekunden mehr bringt - ist das seine Sache. Aber warum wartet er damit nicht bis zum Ende der Saison?!
Von den einstmals 220 direkt belieferten Partnern sind ja noch fast alle vorhanden. Doch auch dort ist die Rede davon, daß die aggressivere Aufstellung ihre Opfer fordert. Wissen Sie, was damit konkret gemeint ist?
SCHLIERKAMP: Nein. Ich kann mir nur vorstellen: Wir prüfen unseren Kanal natürlich von Zeit zu Zeit. Und manchmal wird jemand ausgesiebt. Beispiel Schulz Bürozentrum: Die haben wir erst autorisiert - und ihnen jetzt gekündigt. In aller Freundschaft. Aber das hat uns einfach nichts gebracht. Wir bieten unseren Partnern viel, wollen aber auch etwas dafür zurückbekommen. Denn die Geschäftsbeziehung hat für beide Seiten nichts gebracht. Es macht auch für Schulz keinen Sinn, wenn die Umsätze nicht stimmen. Vielleicht empfindet das der Markt als aggressiv.
Sie haben Ihr Geschäftsjahr am 31. März abgeschlossen. Konnten Sie Ihr Umsatzziel von 225 Millionen Mark erreichen?
SCHLIERKAMP: Wir haben es übertroffen! 1998/99 verzeichnen wir einen Umsatz von 242 Millionen Mark in Deutschland. Verkaufte Stückzahlen: ganz genau 155.588 Drucker.
Wie ist die Umsatzverteilung zwischen Ihren rund 210 autorisierten Partnern und den im vergangenen Jahr aufgestellten Distributoren
Peacock und Maxdata?
SCHLIERKAMP: Ob Sie es glauben oder nicht: Den Löwenanteil machen unsere Kyocera-Partner. Der Anteil von Peacock und Maxdata zusammen liegt deutlich unter zehn Prozent. Die Kyo-Partner, die selber teilweise noch distribuieren, konnten übrigens auch gut mit uns wachsen. Wir haben uns ja von Anfang an bezüglich der Distribution sehr konservativ in der Planung gehalten. Und es ist genau so gelaufen, wie wir uns das vorgestellt haben. Schließlich ist es uns wichtig, daß wir den Kanal noch sehr, sehr genau kontrollieren können.
Firmenkenner behaupten, Ihnen seien bei all den Umsatzsprüngen der Profit davongerauscht. Mußte Ihr Vorgänger im Amt, Tetsuo Okada, deswegen zurück?
SCHLIERKAMP: Nein! So stimmt das ganz und gar nicht. Tetsuo Okada wird zum Deputy General Manager der Communication and Information Equipment Division ernannt. Dazu gehört, daß er die weltweite Verantwortung für das Druckergeschäft übernimmt. Er ist also befördert worden. Und zu den Profiten: Kyocera Deutschland arbeitet im solide profitablen Bereich. Wir haben einige Investitionen gemacht und noch geplant: Der Vertrieb ist beispielsweise massiv aufgestockt worden, und auch der Plan, hier in die Telekommunikation einzusteigen, hat seinen Preis. Aber nochmals: Kyocera Deutschland arbeitet profitabel.
Sie teilen also nicht das Los Ihrer Wettbewerber - wie beispielsweise HP oder Lexmark, die steigende Stückzahlen mit geringerer Profitabilität bezahlen?
SCHLIERKAMP: Im Gegensatz zu den amerikanischen Unternehmen, die von Monat zu Monat sehr umsatzorientiert arbeiten müssen - wegen der Aktionäre -, haben wir mit unserer japanischen Mutter mehr Zeit und müssen nicht so hastig agieren.