Artikel "Chaos im Vertrieb verärgert Attachmate-Partner" in ComputerPartner 10/97, S. 107.Der in dem Artikel dargestellte Fall des Herrn Schneider ist für jeden, der sich in den vergangenen Jahren mit Attachmate beschäftigen mußte, sicher nur symptomatisch für eine völlig absurde Situation. Um so schlimmer ist es, daß sich diese Situation - allen Beteuerungen zum Trotz - seit Jahren verschlechtert hat, ohne daß in irgendeiner Form erkennbar ist, daß dem entgegengesteuert wird.
Die angeführte Fusion von Attachmate mit DCA ist dafür nur eine Ursache. Tatsächlich begannen die Probleme bereits viel früher. Bis heute, so scheint es jedenfalls, haben die erfolgsverwöhnten Marktführer im Bereich 3270-Emulationen nicht erkannt, daß sich der Markt und auch das Unternehmen selbst verändert haben.
Durch die Fusion mit DCA und den Aufkauf von KEA Systems Ltd. hat sich das Portfolio von Attachmate drastisch verändert (völlig abgesehen von den internen Organisationsproblemen, die offensichtlich auch nicht in den Griff bekommen werden). Die Klientel, welche angesprochen wird beziehungsweise werden müßte, ist nicht mehr nur der klassische Großabnehmer, der 1000 und mehr Lizenzen auf einen Schlag erwirbt. Die notwendigen Konsequenzen, die sich daraus ergeben, scheinen innerhalb von Attachmate bis heute nicht wahrgenommen zu werden.
Die Aussage, daß mit einem neuen Geschäftsführer auch eine neue Unternehmenskultur Einzug hält, ist sicher richtig und wäre im Fall Attachmate auch nur zu begrüßen.
Daß damit aber auch bestehende Verträge und Abmachungen keine Gültigkeit mehr haben, kann wohl nur als schlechter Scherz bezeichnet werden. Vielleicht ist es aber auch eine Erklärung dafür, daß sich mittlerweile nicht nur Partner sondern auch die ersten Kunden verärgert von Attachmate abwenden.
Dr. Rainer Hirschberg, ehemals Vertriebsleiter eines Attachmate-Distributors