MÜNCHEN: 1.500 Händler wollte Druckerhersteller Lexmark 1996 für sich gewinnen. Dieses Ziel wurde mehr als erreicht. Doch die in Aussicht gestellte intensive und vor allem direkte Beratung der frisch rekrutierten "Leistungspartner" durch die Dietzenbacher wurde kaum geleistet. Besserung gelobt nunmehr Deutschland-Chef Alfons Gschwend. Personelle Aufstockung und die Einnahme einer neuen Firmenstruktur sollen Abhilfe schaffen.Im Eifer des Gefechts, neue Leistungspartner zu gewinnen, hat die Betreuung des bestehenden Händlerstamms durch unsere Vertriebsmannschaft zweifelsohne stark gelitten", gibt der Geschäftsführer der Lexmark Deutschland GmbH unumwunden zu.
Zwar sollen auch im Laufe diesen Jahres zwischen 500 und 1.000 neue Partner akquiriert werden, doch laut Aussage von Gschwend unter geänderten Rahmenbedingungen.
So wird sich künftig nicht die vereinte Schar der Vertriebsmitarbeiter auf die Hatz nach neuen Händlern begeben, sondern etwa die Hälfte, der um weitere zwölf Mitarbeiter aufgestockten Mannschaft, soll sich ausschließlich um die Belange der Wiederverkäufer kümmern und den ins Stocken geratenen Informationsfluß wieder in Gang bringen.
Das wird der Fachhandel sicherlich gerne hören.
Weltweite Umstrukturierung
Weitaus problembehafteter stellt sich jedoch die weltweite Umstrukturierung des Druckerproduzenten dar. Lexmark organisiert sich seit Jahresbeginn neu. Aus den ehemals flachen Hierachien - einhergehend mit kurzen Informationswegen - wird eine streng vertikale Unternehmensstruktur mit klar gegliederten Aufgabengebieten. Getragen von dem Wunsch, somit mehr Kundennähe und eine höhere Flexibilität zu erreichen, wurden drei nach Produktsparten getrennte Geschäftsbereiche gegründet. Die "Business Printer Division" wird der bisherige Leiter Vertrieb Distribution und Channel Development Mike Rüschenbaum übernehmen. Dieser Geschäftsbereich ist künftig verantwortlich für die Betreuung von Geschäftskunden und Wiederverkäufern sowie für die Entwicklung, Produktion und Vermarktung von Druckern und Drucklösungen für professionelle Anwender. Zweite Säule bildet die "Consumer Printer Division", die durch den bisherigen Vertriebsleiter Hans-Heinrich Müller verantwortet wird und vornehmlich den Privatanwender- und den SoHo-Markt im Fokus hat. Letztlich findet sich seit
Anfang Januar die "Imaging Solution Division" im Organigramm von Lexmark wieder. Mit der bisherigen Tele-Sales-Managerin Regine Mudrack an der Spitze, ist dieser Geschäftsbereich zuständig für die Vermarktung der gesamten Zubehörpalette und der nach wie vor im Vertrieb befindlichen Schreibmaschinen. Ferner sollen die Vertriebsaktivitäten durch Einsatz dedizierter Teams für bestimmte Industriesegmente verstärkt werden. Im Rahmen dieser Umstrukturierung wird auch Deutschland-Chef Gschwend, der seit Juli 1993 für die Central Area Europa verantwortlich zeichnete, seine Zelte in Dietzenbach abbrechen. Nach Paris übergesiedelt, trägt er nunmehr die gesamteuropäische Verantwortung für die Business Printer Division.
Zwar weiß Gschwend um die Problematiken, die jegliche Umstrukturierung innerhalb von Unternehmen mit sich bringen, doch er ist versucht, die gewünschten, positiven Entwicklungen für einen Verantwortungsbereich in den Vordergrund zu stellen. "Ein höheres Wachstum können wir künftig nur erzielen, wenn die Orientierung am Kunden ganz oben steht. Mit der neuen Struktur tragen wir dem Rechnung. Zudem erhoffe ich mir natürlich künftig deutlich mehr Mitspracherecht. Da wir in Europa etwa 40 Prozent des Umsatzes erwirtschaften, ist unser Einfluß in der nunmehr eher vertikal geprägten Hierachie ungemein höher als vorher", gibt er zu bedenken.
Fokus liegt künftig auf dem Mittelstand
Zur erklärten Top-Zielgruppe 1997 zählt Gschwend den Mittelstand und den SoHo-Markt. hier rechnet er sich eine Wachstumsrate von über 30 Prozent aus. "Um in diesem Markt erfolgreich zu sein, brauchen wir den Fachhandel mehr denn je. Denn letztendlich entscheidet er, welche Produkte eingesetzt werden. Das bedeutet für uns, daß wir den potentiellen Kunden dazu bringen müssen, daß er beim Händler nach Lexmark-Druckern fragt", so der Geschäftsführer. Branding - also die Steigerung des Bekanntheitsgrades des Namens Lexmark - und eine möglichst transparente Darlegung tatsächlich entstehender Druckkosten (total cost of ownership) stehen demnach auf der To-do-Liste ganz oben. "Wir wollen dieser Zielgruppe Drucklösungen anbieten, die überzeugen. Das kann allerdings nicht wie im Retail-Geschäft dadurch geschehen, daß wir uns einen erbarmungslosen Preiskampf mit unseren Mitbewerbern liefern, sondern das klappt nur, wenn das gesamte Konzept Hand und Fuß hat", so Gschwend weiter.
Radikale Preisstürze bei Farblaserdruckern
Mit dem abgelaufenen kalendarischen Geschäftsjahr (1995 lag der Umsatz von Lexmark weltweit bei 2,2 Milliarden Dollar) zeigt sich der Lexmark-Chef insgesamt zufrieden. Zwar konnte er noch keine konkreten Zahlen nennen, da das an der amerikanischen Börse NASDAQ gehandelte Unternehmen diese noch nicht veröffentlicht hat, doch Gschwend weiß zu berichten, daß er im November 1996 rund 30 Prozent über dem Ergebnis des Vorjahres lag und das Wachstum im Distributionskanal gegenüber 1995 um 57 Prozent zugenommen hat. "Eigentlich waren 40 Prozent Umsatzwachstum geplant, aber es ist uns 1996 nicht gelungen, einen wirklich großen Account zu machen", räumt der Lexmark-Oberste ein. Für das laufende Jahr stellt Gschwend für die einzelnen Produktsegmente folgende Wachstumsprognosen auf: Bei Farblaserdruckern rechnet er mit einer Verdreifachung des Marktes, was die abgesetzten Stückzahlen anbelangt, nach Wert bleibt es allerdings ein Nullsummenspiel, da die Preise für derartige Printer dramatisch fallen werden. Von Preisstürzen bis zu 30 Prozent ist hier die Rede. Wie bereits bei Tintenstrahl- und Laserdruckern üblich, geht er davon aus, daß das Zubehörgeschäft hier künftig die "Preisnachläße" auffangen wird. Bei den Netzwerkdruckern liegt das Wachstum seiner Meinung nach in der Größenordnung von zwei Prozent, der Absatz von Laserdruckern bleibt hingegen stabil. Drei bis vier Prozent Wachstum sieht er bei den Tintenstrahldruckern. Doch gerade diese Produktkategorie wird vornehmlich über den Retailkanal abgesetzt. Alle anderen Sparten sollen fest in der Hand des Fachhandels bleiben, Optra-Modelle über Großflächenvermarkter zu verkaufen macht in seinen Augen keinen großen Sinn, schließlich weiß er aus eigener Erfahrung zu berichten: "Zwar haben wir eine Optra-Maschine zehn Prozent unter Listenpreis über Vobis laufen lassen, aber mehr als 300 Stück haben wir nicht verkaufen können. Bei unseren Händlern hat dieses Vorgehen allerdings zu einer mittleren Palastrevolution geführt. Solche Aktionen mache ich jedenfalls so schnell nicht mehr mit." (cm)