DIETZENBACH: Für Druckerhersteller Lexmark ist das Geschäftsjahr 1997 äußerst zufriedenstellend verlaufen. Im neuen Jahr stehen vor allem die Erhöhung des Bekanntheitsgrades und die Intensivierung des Händlerkontakts im Vordergrund.Mike Rüschenbaum weiß, wem er in erster Linie den Erfolg seines Unternehmens zu verdanken hat: "Der Händler ist und bleibt unser The
ma Nummer 1", stellt der Geschäftsführer der deutschen Lexmark ganz klar heraus. Immerhin rund 3.500 Fachhändler, und damit etwa 600 mehr als noch 1996, verkaufen mittlerweile Lexmark-Drucker - und das anscheinend immer besser. So konnte Lexmark Deutschland GmbH mit derzeit 130 Mitarbeitern ihren Umsatz im Geschäftsjahr 1997 auf 373 Millionen Mark erhöhen. Im Vergleich zum Vorjahr bedeutet das ein Plus von 28 Prozent.
Ähnlich erfolgreich war auch die Muttergesellschaft im US-amerikani
schen Lexington: Hier stieg der Umsatz um fünf Prozent auf 2,5 Milliarden Dollar. Der Nettogewinn betrug vor einer außerordentlichen Zahlung für die vorzeitige Tilgung von Verbindlichkeiten 163 Millionen Dollar - 28 Prozent mehr als im Geschäftsjahr 1996.
Damit diese Erfolgsserie nicht abreißt, steht im neuen Geschäftsjahr, neben der Gewinnung neuer Fachhändler (Rüschenbaum: "Im Prinzip kann jeder DV-Händler in Deutschland unsere Drucker verkaufen."), die Unterstützung der bestehenden Händlerschaft im Vordergrund. Konzepte, die sich im vergangenen Jahr bewährt haben, sollen wiederholt beziehungsweise fortgesetzt werden, wie zum Beispiel die "Lager ohne Kosten"-Aktivität. "Von Mitte Oktober bis Ende Dezember 1997 konnten alle unsere Händler Drucker der Serie Color Jetprinter 1.000, 3.000 und 7.000 bestellen. Die Geräte, die nicht verkauft wurden, haben wir kostenlos bei unseren Partnern wieder abgeholt", erklärt Thomas Seeber, der für das Distributions- und Partnermarketing zuständig ist. Da diese Aktion nach den Worten Seebers gut angekommen ist, plant das Unternehmen für dieses Jahr eine Wiederholung. Und: Damit auch der Kontakt zu den Händlern funktioniert, wollen die Dietzenbacher ab dem zweiten Quartal mit einer Telesales-Abteilung starten, die sich nach den Wünschen und Belangen der Lexmark Leistungspartner erkundigen soll.
Neben der Intensivierung des Händlerkontakts steht für Rüschenbaum die weitere Erhöhung des Bekanntheitsgrades im Vordergrund. "Wir sind in puncto Branding im vergangenen Jahr ein ganzes Stück weiter gekommen. Das ist zwar eine teure Angelegenheit, zahlt sich aber trotzdem aus", so der Deutschland-Geschäftsführer. Insgesamt sieben Millionen Mark sollen daher auch in diesem Jahr für Werbung ausgegeben werden.
Ein weiterer wichtiger Punkt auf der To-do-Liste von Rüschenbaum: Die Positionierung der Low-end Inkjet-Drucker über den Fachhandelskanal im gewerblichen Bereich. "Nur wenn wir in diesem Bereich präsent sind, können wir wirklich bedeutende Marktanteile hinzu gewinnen", so Rüschenbaum. Eine neue Aufgabe also für den Fachhandel, an den der deutsche Lexmark-Statthalter außerdem appelliert: "Der Händler wird sich in Zukunft immer schwerer tun, nur Hardware an den Mann zu bringen. Service und der Verkauf von Verbrauchsmaterialen werden daher immer wichtiger." (sn)
Mike Rüschenbaum, Geschäftsführer der Lexmark Deutschland GmbH: "Nur wenn wir mit Low-end Inkjet-Druckern auch im gewerblichen Bereich vertreten sind, können wir entscheidende Marktanteile hinzu gewinnen."