MÜNCHEN: Erklärtes Ziel der Middlewareabteilung von IBM ist, bis Ende 1998 zirka 55 Prozent des Gesamtmarktes auf seiner Habenseite zu verbuchen. In Deutschland soll Distributor Magirus für die Kanaloffensive sorgen und VARs gewinnen.Wie hoch IBM seine Software-Initiative in Sachen Middleware hängt, zeigt der Auftritt von David Stokes, verantwortlich für das Channel Marketing bei IBM EMEA, vor den zirka 15 IBM-Partnern, die "Value Added Distributor" Magirus in München zur "Executive Conference" eingeladen hatte. Über VAD Magirus nämlich, der im Mai dieses Jahres den Vertrieb der Software übernommen hat, soll das Geschäft mit IBM-Middleware angekurbelt werden. Middleware besorgt den Zugriff auf Daten in Unternehmensnetzen und steuert Transaktionen zwischen Betriebssystemen und Datenbanken. Ferner ist es deren Aufgabe, interne Geschäftsprozesse, den sogenannten Workflow, zu erleichtern und in verwaltungs- und anbindungsintensiven Client-Server-Umgebungen dafür zu sorgen, daß jede unternehmensinterne Datenquelle, gleich auf welchem proprietären System sie lokalisiert ist, für Geschäftsprozesse einzusetzen.
IBM: "Wir erreichen unsere Ziele nicht allein"
Es ist schwierig, aber wir meinen es ernst", kommentiert der IBM-Manager den für seine Company revolutionären Neuauftritt im indirekten Kanal. Bislang kümmerte sich Big Blue selbst um dieses Segment. Doch um "neue Märkte außerhalb des Mainframebereichs zu erschließen und die Nummer 1 in diesem Markt zu sein", wie Stokes das Ziel seiner Abteilung formuliert, stellt IBM jetzt auf Partner, Software- und Systemhäuser um. Und da Boxmoving in diesem Segment ausgeschlossen ist, es also erheblicher Vorleistungen bedarf, um das Geschäft in dem neuen Markt anzuschieben, hat IBM mit Magirus ein Distributionsmodell entwickelt, das sowohl beiden als auch VARs gerecht werden soll.
Die Rolle, die Magirus übernehmen soll, lautet: "Neue Märkte erschließen, zum Beispiel NT und UNIX-Umgebungen oder Network Computing und Datenbanken", erklärt Stokes. Daß die Wahl auf Magirus gefallen ist, erklärt der IBM-Manager mit der Ausrichtung des VAD
als Workstationspezialist, sprich: "Kompetenz in nicht trivialen Umgebungen und flächendeckende Vertriebsstruktur mit insgesamt zehn Fillialen im deutschsprachigen Raum."
Das Werk, das Magirus jetzt zu tun hat, ist, für "Klasse statt Masse" und trotzdem genügend Volumen zu sorgen.
"20 bis 25 Millionen Umsatz bis Juli 1998"
Magirus-Geschäftsführer Fabian von Kuenheim bestätigt Stokes Punkt für Punkt: "Unser Geschäftsmodell ist für die VARs und Systemhäuser gedacht, die von ihren Kunden gefragt werden: Wie kann ich Geschäftsprozesse optimieren, ohne meine DV-Landschaft völlig umzuschmeißen? Integration lautet das Thema der VARs." Was wiederum für die VARs heißt, sich mit Kunden zu beschäftigen, deren DV-Ausstattung nicht von dem Neuesten aus dem "Wintel"-Lager bestimmt ist, sondern etwa von Terminals, Mainframes, UNIX-Servern, verschiedenen Protokollen, abgeschotteten LAN-Segmenten und spezieller, oft handgestrickter Software.
So unterstreicht der Magirus-Geschäftsführer auch: "Die Qualifikation der VARs steht an erster Stelle. Denn sie treffen in diesem Bereich auf meist mittelständische, speziell ausgerichtete Kunden mit ausgeprägtem Kostenbewußtsein." Diesen keineswegs einfachen Kunden die geeignete Lösung zu liefern, setzt umfassende Qualifikation voraus. Das heißt Schulung, Know-how in den Bereichen Systemmanagement, Netztopologien und Protokolle sowie Software. Damit dieses Know-how gesichert ist beziehungsweise für unterschiedliche Kundenanforderungen qualifiziert werden kann, haben IBM und Magirus einen exakten Fahrplan entworfen. Unter dem durchaus auch selbstkritisch gemeinten Kuenheim-Motto: "Wir müssen lernen, Services zu handeln."
"Der Kunde muß verstehen, warum er Middleware braucht"
Der Fahrplan besteht aus der Qualifikation des Partnerkandidaten - nachdem dieser sich mit bei IBM hinterlegter Referenz und Netzkenntnissen Zugang zum Kreis der Partner erworben hat - und abschließender Zertifizierung. Das bedeutet Schulungen durch Magirus, wobei IBM diese nach dem Motto:
"You pass - we pay" bezahlt. Doch damit ist es noch nicht getan. Denn da angesichts der Vielzahl von Plattformen, Software und Geschäftsprozessen eine generelle Middlewareschulung ein Unding wäre, legt man bei Magirus und IBM Wert darauf, Kompetenz in verschiedenen Märkten aufzubauen. Für den Bereich Datenbanken bedeutet das beispielsweise Kenntnisse in Sachen Transaktionsleistungen sowie UNIX-, NT- und Mainframeanbindung. Dazu kommen Schulungen im Bereich Pre-Sales, so daß der Partner auch bei der Wahl der Lösung beraten kann. Was nicht zuletzt deshalb notwendig ist, da IBM darauf aus ist, "40 bis 50 Prozent des Middleware-Geschäfts mit Nicht-IBM-Plattformen zu erzielen", erklärt IBM-Manager Stokes. Allerdings sieht das VAD-Programm hier für Partner Consultingunterstützung von IBM und beziehungsweise oder durch Magirus vor.
Ist die Schulung vollbracht und der Partner zertifiziert, was zugleich die Aufnahme in das IBM-Partnerprogramm BesTeam bedeutet, stehen ihm verschiedene Optionen zur Verfügung. Diese reichen je nach
BesTeam-Level von Anzeigen über Kundenadressen und Consulting bis hin zu technischer Unterstützung und Ausarbeitung von Marketingprogrammen. "Bei der Partnerwahl sind wir selektiv", bekennt von Kuenheim. "Aber das müssen wir sein, um in diesem auch für uns neuen Markt zu überzeugen."
Was er und seine Partner auch sein müssen, wenn sie die Umsatzvorgabe des Middleware-Kontraktes mit IBM erreichen wollen. Zirka 20 bis 25 Millionen Mark Umsatz sollen es im ersten Jahr sein. Für von Kuenheim ist das eine realistische Größe, denn er ist sich sicher: "Hardwarehäuser, die sich erweitern wollen, werden zu uns kommen und ebenso VARs, die ihre bestehende Kompetenz nützen wollen. Denn es ist klar: Die Nachfrage nach Middleware steigt." Aber der Magirus-Geschäftsführer weiß auch, daß er und seine Partner vorerst in der Aufbauphase sind: "Wir sind noch in der Lernkurve. Da sind einige Bauchplatscher realistisch." (wl)
Als neue Aufgabenstellung für einen "Value Added Distributor" sieht Magirus-Geschäftsführer Fabian von Kuenheim: "Wir müssen lernen, Services zu handeln."