"Man kann unsere Produkte nicht an jeder Straßenecke kaufen"

16.01.2003
Eines der vier neuen Programme, die Hitachi Data Systems im Dezember vergangenen Jahres vorstellte, ist das "True North Solutions Partner Program", das die Beziehungen zu den Distributionspartnern, Lösungsanbietern und Systemintegratoren regelt. ComputerPartner-Redakteurin Christine Robl fragte Michael Speck, was die deutschen Partner davon erwarten können.

Welche Ziele verfolgt Hitachi Data Systems mit dem neuen Channel-Partner-Programm? Wollen Sie damit vorwiegend den Umsatz steigern oder neue Partner gewinnen?

Speck: Sowohl als auch. Hitachi Data Systems will die Nummer eins im Storage-Markt werden. Leider besteht dieser nicht nur aus dem Enterprise-Bereich, wo wir bereits die Nummer eins sind, sondern zu einem großen Teil aus dem Midrange-Bereich. Hier ist, wie der Amerikaner so schön sagt, "Room for Improvement" - auf Deutsch: Verbesserungspotenzial. Es gibt noch viele Endkunden und Partner, die zu wenig über Hitachi wissen.

Haben Sie in diesem Bereich auch zu wenige Channel-Partner?

Speck: Auch der Channel-Bereich ist noch nicht so ausgeprägt, wie wir uns das wünschen. Anfang Dezember vergangenen Jahres haben wir ja erst das neue Programm aufgesetzt.

Können Sie eine Zielgröße nennen, wie viele neue Partner Sie mit dem Programm gewinnen möchten?

Speck: Momentan haben wir sechs bis acht VARs, und wir wollen noch zwei, maximal drei dazugewinnen, und zwar speziell im südöstlichen Raum Deutschlands. Wir haben den Norden, den Westen und den Südwesten abgedeckt. Viele sind natürlich auch überregional tätig, aber der Osten und der Süden könnten noch besser besetzt sein.

Verkauft HDS in Deutschland oder weltweit viel im Direktgeschäft?

Speck: Wir haben einen großen Direktvertrieb. Etwa 80 Prozent des Geschäftes machen wir direkt, 20 Prozent indirekt.

Soll das auch so bleiben?

Speck: Nein, wir wollen den indirekten Bereich auf 50 Prozent ausbauen.

In diesem Jahr noch?

Speck: Es wäre schön, wenn man die Ziele gleich innerhalb von zwölf Monaten erreichen kann. Ich denke, innerhalb von 24 Monaten sollte das aber realisierbar sein. Folgendes soll passieren: Ich möchte den Umsatz aus dem Direktvertrieb von HDS nicht verringern. Der Channel soll stattdessen seinen Umsatzanteil von 20 auf 50 Prozent erhöhen. Das geht nur über zusätzliches Geschäft. Dadurch im Jahr gleich um 30 oder 40 Prozent zu wachsen wäre natürlich erstrebenswert. Das waren unsere Wachstumsraten in den ersten zwei Jahren. Aber ich denke, ein organisches Wachstum von 20 bis 25 Prozent können wir durch ein Mehrwachstum im Partnervertrieb erreichen.

Wie sieht Ihr indirektes Vertriebsmodell aus? Verkaufen Sie über Distributoren an die Partner, oder wendet sich der Channel direkt an HDS?

Speck: Sowohl als auch. Wir hatten bereits vor zwei Jahren eine super Idee: Wir haben gesagt, wir nehmen zwei große Distributoren, die viele VARs beliefern, und vermehren dadurch unsere Kundenanzahl. Das funktioniert auch hervorragend, wenn Sie ein Branding haben. Es hat jetzt zwei bis zweieinhalb Jahre gedauert, bis wir uns im Mittelstandsbereich einen Namen gemacht haben. Sobald man das entsprechende Branding hat, ist es für die Distributoren auch einfacher, unsere Produkte zu verkaufen. Wir hoffen, dass dieses Modell jetzt wesentlich besser greift, auch aufgrund der neuen Initiative.

Bezieht denn das neue Modell die Distributoren auch stärker mit ein?

Speck: Sie sollten stärker mit eingebunden werden. HDS in Deutschland kann mit 130 Mitarbeitern nicht 10.000 VARs betreuen. Wir brauchen die Distributoren, und wir brauchen große VARs. Einige große VARs werden Speicherlösungen zum Großteil direkt von HDS beziehen, die anderen werden über die Distribution beliefert.

Übernehmen die Distributoren auch Schulung und Training der Partner?

Speck: Das wird gerade in Einzelgesprächen festgelegt. Es geht jetzt darum, mit den Partnern zu besprechen, welche Produkte sie aufnehmen möchten und welche Service-Level sie übernehmen wollen. Wichtig ist auch - deshalb heißt es Value Added -, dass ein Partner nicht nur ein Logistikabwickler ist. Ein Partner ist für uns jemand, der unsere Produkte in sein Portfolio aufnimmt, seinen Mehrwert dazu addiert und weiterverkauft.

Welche Voraussetzungen muss ein Partner mitbringen? Muss er bestimmte Umsatzziele erfüllen?

Speck: Das wäre traumhaft, wenn eine Firma, deren Produkte noch keine Selbstläufer sind, von jedem Partner ein Ziel von zwei Millionen Euro pro Jahr verlangen könnte. Beim Distributor werden mit Sicherheit Ziele festgelegt, weil dieser ein bestimmtes Volumen kauft und verteilt. Ich denke, bei allen anderen Partnern muss es sich entwickeln. Bisher werden mit einem Großteil der Partner gerade im Enterprise-Storage-Bereich gute Umsätze erzielt. Ich denke, ein Vertrag muss leben, da kann ich kein 30-Seiten-Pamphlet aufsetzen. Man kann ja viel Programm machen und tolle Presseerklärungen herausgeben. Ich finde es allerdings viel besser, wenn man Ziele festlegt und versucht, diese Ziele gemeinsam zu erreichen. Nach einem halben oder dreiviertel Jahr schaut man dann, was man erreicht hat.

Zertifizieren sich die Partner über Schulungen?

Speck: Über Schulungen und natürlich über das Know-how, das dadurch entsteht. Ich möchte abereines nicht: dass jemand zehn Schulungen kauft und dann zertifizierter Platinum-Partner ist. Es ist zwar toll, zehn Schulungen zu verkaufen, aber ich möchte lieber fünf Kunden gewinnen und nureine Schulung verkaufen. Es wird zwar Richtlinien zur Zertifizie-rung geben, aber die sind an die Markterfordernisse anzupassen und an die Menschen, die sich einbringen.

Warum soll sich ein Partner für HDS entscheiden?

Speck: Hitachi Data Systems kann etwas bieten, das keiner hat: eine durchgängige Produktpalette, mit der ein Kunde von 300 Gigabyte bis 100 Terabyte wachsen kann. Da wir nach installierter Basis im Mittelstandsbereich nicht Marktführer sind und auch nicht 100 Partner oder OEMs haben, kann man unsere Produkte auch nicht an jeder Straßenecke kaufen. Hier hat der Partner die Chance, sich von der Konkurrenz abzusetzen.

Ist Deutschland ein umsatzstarkes Land für Hitachi Data Systems?

Speck: Ja, wir machen 25 bis 30 Prozent des EMEA-Umsatzes und etwa 6 bis 7 Prozent des weltweiten Umsatzes von Hitachi Data Sys-tems in Deutschland.

Welche Umsatzziele haben Sie für das laufende Geschäftsjahr?

Speck: Unser Geschäftsjahr geht von April bis Ende März. Wir haben in den ersten zwei Jahren ein exzessives Wachstum gehabt, von 0 auf 120 Millionen Euro in Deutschland. Wir werden jetzt versuchen, ein organisches Wachstum zwischen 15 und 25 Prozent im Jahr zu erreichen. Der Speichermarkt wächst immer noch sehr stark mit 40 bis 45 Prozent.

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